Как продать в соц.сетях дорогую обувь на 27 миллионов

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

У нас было три направления работы.

• В основной группе BBR Custom было больше 100.000 подписчиков, но мало продаж. Стояла задача увеличить количество клиентов из соцсетей.
• У BBR Shop аккаунта не было. Нужно было запустить проект с нуля.
• Для проекта Woman от нас требовалась только настройка таргетированной рекламы, увеличение подписной аудитории и продаж.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Перед запуском проектов провели тщательную подготовку:

• Проанализировали нишу и конкурентную среду. Изучали нишевые исследования компании «Яндекс». Провели аудит 10 ключевых конкурентов.
• Подробно описали целевую аудиторию. Выявили механики контент-маркетинга и таргетированной рекламы конкурентов.
• Анализ проводили по всем трем проектам отдельно, выявили основные товарные категории, путь клиента до покупки, топы продаж, УТП, основные возражения и другие важные для продвижения нюансы.

Затем сформировали три стратегии продвижения: сначала для BBR Custom, а затем и для других проектов бренда. Для BBR Custom и BBR Shop нужно было также разработать фирменный стиль.

Концепцию сообщества BBR Custom переориентировали на продажи. Сформировали продающую воронку. Параллельно горячей аудитории напрямую показывали продающие предложения. При этом аудиторию из соц.сетей не уводили, а организовали интернет-магазин внутри: в ВК с помощью Товаров, а в IG с помощью Taplink. Также сделали «закрытый клуб», за вступление в который можно было получить купон 500 рублей на первую покупку. В публикациях делились отзывами, репутационными материалами и советами по уходу за обувью, показывали производство, проводили краш-тесты. Настроили динамический ретаргетинг на активную аудиторию сообщества и конкурентов, а также на людей, которые просматривали товары.

Для BBR Shop использовали уже проверенную в основном проекте схему. Также разработали продающую воронку. Для привлечения подписчиков и продаж проводили конкурс на подписку в сообщество/рассылку, давали скидки и купоны на первую покупку, проводили распродажу. Использовали и рассылку, основной механикой в ней стал конкурс. В публикациях ставили акцент на готовую обувь, нюансы ее разноски, подбора размера и так далее. Показывали отзывы покупателей.

Для проекта Woman нужен был быстрый результат. Поэтому сформировали более простую воронку. За счет взаимодействия с самой горячей аудиторией смогли добиться результата быстрее всего. В объявлениях для таргетированной рекламы демонстрировали УТП бренда, рассказывали о преимуществах и вели напрямую в сообщения сообщества, а также устраивали распродажи и вели аудиторию на сайт.

3. Результаты сотрудничества

За 9 месяцев работы с брендом Biker Boots Russia получены такие результаты:

• BBR Custom. 2.327 продаж на сумму в 23.270.000 рублей. Средний чек 10.000 рублей. 22.749 подписчиков в ВК и IG.
• BBR Shop. 353 продажи на сумму в 2.946.000 рублей. Средний чек 8.347 рублей. 12.187 подписчиков в ВК и IG.
• Woman. 137 продаж на общую сумму 1.370.000 рублей. Средний чек 10.000 рублей. 12.409 подписчиков в ВК и IG.