Age of Innocence: Performance marketing: комплексное продвижение и масштабирование продаж онлайн-магазина на мировом рынке

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ

• Генерация продаж в интернет-магазине на мировом рынке (за исключением России и Азии).

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

• Разработка рекламной стратегии;
• Запуск рекламных кампаний в FB/IG с целью прогрева аудитории и генерации продаж;
• Запуск контекстной рекламы в Google для ретаргетинга на потенциальных покупателей, которые взаимодействовали с брендом в FB/IG, и также для привлечения нового трафика на сайт с целью покупки товара.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Наша работа включает следующие этапы:

• Изучение и анализ рынка;
• Запуск рекламных кампаний;
• Тестирование гипотез;
• Оптимизация рекламных процессов;
• Аналитика.

1. Изучение и анализ рынка

На первом этапе мы провели конкурентный анализ (посмотрели на опыт конкурентов по отрасли: какие креативы «крутят», на каких площадках). После оценили рекламный аукцион за рубежом, концентрируясь на поставленных в задаче регионах: USA, UK и Middle East. Это оказалось довольно сложным процессом из-за масштабности совокупного объема рынка. Также мы изучили потребности и особенности потенциальной ЦА и сезонность спроса.

2. Запуск рекламных кампаний

На начальном этапе мы решили запустить одновременно контекстную и таргетированную рекламу, чтобы они работали в связке (Google, FB/IG и их партнерские сетки). Создали несколько рекламных кампаний, чтобы вести потенциального клиента по рекламной воронке к фактической покупке. В дальнейшем вместо кампании на конверсию были запущены:

кампании по каталогу с целью привлечения целевых покупателей и увеличения продаж;

ретаргетинговые кампании с целью повторных/новых покупок;

кампании на трафик и охват с целью повышения узнаваемости среди потенциальных покупателей.

3. Тестирование гипотез

За время работы с брендом мы протестировали много гипотез: начиная от формата креативов (какие форматы лучше конвертируют) и подбора аудиторий, заканчивая рекламными воронками с посадочными страницами. Сложнее всего было понять, какие рекламные креативы сильнее откликаются у аудитории.

4. Оптимизация рекламных процессов

Performance-маркетологи MIGEL AGENCY постоянно отслеживают рекламные кампании и работают над их оптимизацией. Большая часть наших усилий сконцентрирована на таких показателях как CPO и CAC, а также на одной из основных целей кампании – увеличении Total value, так как эти метрики особенно важны для бизнеса.

5. Аналитика

Мы регулярно анализируем несколько направлений: каждый из этапов взаимодействий клиентов с нами, рекламные каналы/кампании, трафик на сайте, креативы и т.д.

С помощью аналитики мы определили, что клиент совершает покупку со 2-4 касания, которые происходят на протяжение приблизительно 3 дней. С помощью этих данных мы построили результативную воронку продаж, которая приносит прибыль.

Челленджи, с которыми пришлось столкнуться

Рекламные креативы в России существенно отличаются от креативов в США и Европе, а именно: в то время, как на русском рекламном рынке допускаются более простые для восприятия форматы, на западе более популярна ответственная интеллектуальная реклама, основанная больше на фактах, чем на вовлекающих, лишенных смысла формулировках.

С точки зрения копирайтинга стояла задача подготовить лаконичные, смелые, легкие для восприятия тексты. Для создания необходимого эффекта мы использовали сленговые слова, привлекающие внимание и стимулирующие более быстрое принятие решения о покупке.

3. Результаты сотрудничества

Благодаря комплексному подходу нам удалось повысить объем продаж онлайн-магазина на 30% за квартал (по сравнению с предыдущим кварталом), а также снизить показатель CPO (стоимость оформленного заказа) до 25% и затраты на маркетинг от общей прибыли до 21%.