Как получить 478 качественных лидов из соцсетей в сегменте B2B для поставщика сыров премиум-класса

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Основная цель проекта ‒ продажи и распространение бренда, привлечение заявок от B2B-клиентов. Сложность работы в том, что в соцсетях нельзя напрямую продавать, можно только косвенно влиять на выбор покупателей.

Поставили такие задачи по продвижению:

— разработать стратегию;

— запустить производство фотоконтента;

— переоформить аккаунт в IG и создать с нуля сообщество в ВК;

— привлекать подписчиков и повышать лояльность;

— привлекать B2B-заявки.

Особенность проекта в том, что нужно было получить заявки по B2B-направлению, но вести аккаунты как для B2С.

— Узнаваемость у конечных потребителей ‒ важный фактор для крупных дистрибьюторов.

—Потенциальным партнерам надо продемонстрировать качество сыров. Возражения к качеству продуктов пересекаются у B2C- и B2B-аудиторий.

—Прогрев аудитории влияет на розничные продажи продукта, что также важно для оптовых клиентов.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Всю подготовительную работу мы провели за 8 дней. На второй неделе сотрудничества уже запустили продвижение.

Анализ и разработка стратегии.

Изучили рынок и конкурентов.

Выявили основные закономерности в рекламе и контенте.

Разработали собственную стратегию продвижения.

Разделение аудитории. B2C дает активность и влияет на количество подписчиков в аккаунтах, B2B приносит заявки на партнерство. Работа с двумя глобальными сегментами велась по отдельности.

Развитие культуры потребления сыра. B контенте сделали ставку именно на это.

Создание профессионального фуд-контента. Все компании, так или иначе связанные с производством еды, делают упор на «вкусном» визуале. Новая визуальная концепция совмещала минималистичное оформление, графические шаблоны и натуральные фотографии. Чтобы сделать по-настоящему «вкусный» контент, провели профессиональные съемки.

Привлечение аудитории оффлайн. В этом проекте не ставилась задача создать сложную воронку O2O-маркетинга. Но в постах, посвященных конкретным сырам, были упоминания торговых сетей, где их можно купить. Для привлечения оффлайн-аудитории также работали розыгрыши подарочных карт Вкусвилл.

Разработка контент-стратегии. Сделали акцент на прогреве. Продающие и вовлекающие посты использовали в меньшей степени. В прогревающих публикациях использовали факты о культуре сыра, историю сыров, рецепты. Нативно упоминали сыры Moncasa. Продающие посты использовались для отдельных сыров из продуктовой линейки и анонсов новинок. Вовлекающий контент был сосредоточен в сторис, использовалась механика интерактивов.

Привлечение в аккаунт B2C-аудитории и заявки B2B-аудитории. В ВК использовали только привлечение B2С-аудитории, поскольку в этой соцсети нужно было все выстраивать с нуля. В IG также была работа и по B2B-воронке. Ее механика заключалась в том, что пользователь переходил в директ и получал коммерческое предложение. Нашей задачей было привлечь малый и средний бизнес: винотеки, локальные магазины, сырные лавки и HoReCa.

3. Результаты сотрудничества

Выстроенная работа с соцсетями позволила Moncasa получить 478 B2B-заявок за 7 месяцев сотрудничества и заключить более 20 договоров с новыми партнерами. Также повысилась узнаваемость и расширилось присутствие бренда.