В 3 раза увеличили продажи при сохранении бюджета на маркетинг

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Проблемные зоны

• Интернет-магазины столкнулись с сильной конкуренцией со стороны маркетплейсов, что привело к значительному снижению объема продаж до 60%;
• Ранее проведенная рекламная кампания не приносила должного эффекта, а в некоторые месяцы не отбивала вложенные средства;
• На многих товарах было критически мало продаж, не достигавших даже 5 шт. в месяц.

Задача

Увеличить количество продаж из интернет-магазина без увеличения бюджета на рекламную кампанию.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Построение CJM и маркетинговой воронки

В первый месяц работы мы построили CJM-карту вместе с маркетинговой воронкой, включающую весь путь клиента от первого касания до совершения покупки.

Таким образом мы визуализировали путь клиента с момента поиска товара вплоть до совершения повторных покупок, а также определили барьеры, которые могли бы препятствовать на каждой из этапов воронки.

Благодаря пониманию проблем и триггеров у пользователей, мы продумали персональные сообщения, которые отвечали их запросам и вели на нужный им продукт в интернет-магазине.

Стратегия автоматизации рекламных кампаний

В связи с тем, что в нише детских товаров высокая конкуренция, ставки на контекстную рекламу были достаточно дорогими. Вместе с осуществлением SEO-оптимизацией и контекстной рекламой на поиске, мы обнаружили, что некоторые платные объявления пересекаются с теми запросами, по которым сайт уже продвинулся в топ-10 в органике.

Мы настроили автоматизацию контекстной рекламой на поиске таким образом, когда запрос находится в топ-10, BIDDER устанавливает минимальную ставку по такому ключевому запросу. Таким образом, мы не переплачивали за трафик, который получали бесплатно с органики, а такая оптимизация позволила нам перенаправлять до 50 000 руб. бюджета ежемесячно в другие объявления.

Связка автоматизации и ставок

Помимо этого, мы также настроили связку BIDDER — Сайт — 1С, в которой происходил весь обмен данных следующим образом:

• 1С передавал информацию об остатках и актуализировал их в административной панели сайта;
• BIDDER считывал эту информацию и, по заданным правилам, повышал или понижал ставки.

Благодаря такому решению, нам удалось повысить эффективность рекламных кампаний на те товары, реализация которых была наиболее приоритетна для заказчика. Такая связка также положительно повлияла на органический трафик: он стал более целевым и постепенно увеличился на 45%.

Защита от скликивания

Из-за высокой конкуренции, некоторые игроки применяют недобросовестные инструменты по скликиванию бюджетов, потому наша команда с 1 месяца сотрудничества сразу установила скрипт, позволяющий защитить рекламные кампании от подозрительных кликов конкурентами и ботами.

Нам удалось экономить до 30 000 руб. на ежемесячной основе благодаря тому, что такие переходы не засчитывались системами Яндекс и Google.

Триггерно-сегментированная реклама

С помощью CJM-карты, а также данных из CRM-системы, мы запустили несколько триггерно-сегментированных объявлений, который предлагал уже текущей клиентской базе те товары, которые им были необходимы в определенный период времени.

Например, сегмент покупателей — молодые мамы, которым требуется коляска для новорожденных и конверт на выписку. Второй сегмент включал в себя мам с детьми от 9-10 месяцев, которым нужны стульчики для кормления. А те мамы, у которых дети были в возрасте от 1 до 2 лет и нуждались в прогулочной коляске и автокресле, были отнесены к третьему сегменту.

Для каждого подобного сегмента мы настроили персонализированные объявления, которые показывались в результате наступления подобных событий. Цена за клик по таким объявлениям была на 70% ниже, так как мы таргетировали по собственной клиентской базе и они уже были готовы к повторным покупкам.

Настройка ремаркетинга

Для тех пользователей интернет-магазина, кто совершил какое-либо из остальных целевых действий на сайте: посмотрел более 3 страниц, бросил корзину, кликал по телефону/email, мы настроили отдельную рекламную кампанию, которая возвращала таких посетителей, подчеркивала основные преимущества товаров и предлагала им вернуться на сайт, начать или продолжить оформление покупки

Более 60% первичных посетителей возвращались на сайт как минимум 1 раз в течение 7 дней с момента ухода, а конверсия из таких посетителей в клиента составила 16%

3. Результаты сотрудничества

Превысили план продаж

в 3 раза

Общее количество покупок из рекламы

более 35 000 шт.

Средняя стоимость за 1 покупателя

366 руб.