Как упростить продажу сложных решений для промышленности в онлайн

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

ГК «Афинара» – группа компаний, специализирующаяся на поставках оборудования и систем для транспортировки агрессивных сред (емкостей, труб, фитингов, запорно-регулирующей арматуры) из полимеров. Компания предлагает комплексные технологические решения, в которые входят все необходимые компоненты.

На момент начала сотрудничества у «Афинары» уже был сайт с устаревшим дизайном и сложностями в оптимизации, который также:

• содержал не всю номенклатуру продукции;
• был неудобен в использовании для заказчиков (отдельные каталоги в Pdf и Excel, отсутствие корзины, сложности с оценкой/подбором необходимых решений для новичков) и, как следствие, удлинял цикл сделки;
• обеспечивал низкую конверсию в лиды и продажи;
• не отражал имидж поставщика современных полимерных технологий в промышленности и концепции группы компаний.

Компании хотелось стать более удобной для пользователя, а также закрепить за собой статус эксперта, значимого игрока на рынке. Нашей задачей было разработать новый современный сайт, который решил бы все текущие проблемы Группы.

Ринальд Садыков

Генеральный директор, Terabit Digital

Согласно исследованию Deloitte, клиенты невольно переносят свой покупательский опыт онлайн в сфере b2c в сферу b2b. Порядка 90% покупателей в b2b сегодня используют онлайн-ресурсы для изучения промышленной продукции и поиска поставщиков. Поэтому развитие интернет-продаж, в целом, отвечает потребностям рынка.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Работу над проектом мы начали с аналитики. Заказчик предоставил подробное описание своей целевой аудитории, разделенной по сегментам. А также провел оценку и анализ сайтов пяти ближайших конкурентов по следующим критериям:

• описание ассортимента и преимуществ;
• наличие электронной библиотеки каталогов, 3D-моделей;
• информация о наличии на складе и сроках поставки;
• форма подписки на e-mail-рассылку;
• формы захвата лидов на сайте (обратный звонок, онлайн-консультант, форма заявки и т.д.);
• элементы доверия на сайте (гарантии, отзывы и т.д.);
• текстовый контент: статьи, обзоры, новости (по 5-балльной шкале);
• графический контент: фото, инструкции, инфографика, презентации (по 5-балльной шкале);
• видео-контент: обзоры, обучающие видео (по 5-балльной шкале).

После всестороннего анализа целевой аудитории и конкурентов мы сформировали концепцию нового корпоративного сайта с элементами интернет-магазина (каталогом продукции, корзиной и т.д). Основной задачей которого будет увеличение продаж путем предоставления качественного сервиса подбора продукции онлайн.

Мы сделали ставку на максимально простой UX/UI дизайн, удобный для подбора материалов, учли все детали, которые возможно автоматизировать, чтобы избавить клиента от дополнительных действий. Это должно было компенсировать отсутствие пользовательского опыта при формировании заказа.

Также такой подход должен был привести к дополнительному росту аудитории/конверсии в продажах и обеспечить группу компаний верными клиентами, которые будут с удовольствием повторять покупки через сайт.

При этом, имиджевая составляющая должна была постепенно расти сама с повышением лояльности от довольных продукцией и сервисом клиентов и не требовать дополнительной фокусировки.

3. Результаты сотрудничества

На этап проектирования (разработку структуры сайта, прототипов, технического задания и дизайн) ушло около двух месяцев, и еще три месяца понадобилось для разработки и тестирования.

На сайте «Афинары» мы сформировали и внедрили 3 подхода для подбора продукции:

1. По области применения – готовые решения для отдельных отраслей (решения для металлургической отрасли, химической отрасли и т.д.)

Пользователь выбирает интересующую его область, получает описание решения ключевых проблем, с которыми сталкивается, и возможность тут же кликнуть товары, подходящие к этому решению. Тут же происходит переход в каталог с уже настроенным соответствующим образом фильтром, где пользователь может увидеть весь ассортимент продукции по его запросу.

2. По транспортируемой среде (кислоты, щелочи, сжатый воздух и т.д.)

Автоматизировали таблицу химической стойкости полимерных материалов и уплотнений, на выходе получив удобный калькулятор для инженеров. Калькулятор химической стойкости упрощает работу профильных специалистов и гарантирует оптимальный подбор материала. Здесь же есть форма с возможностью оставить заявку.

3. По продукции, разделенной на категории (ручная арматура, приводная арматура, фитинги, трубы и т.д.) с последующим выбором материалов изготовления данной продукции.

Разработали собственный механизм автоматизированной загрузки и обновления каталога продукции из панели администрирования. Также благодаря разработанному конструктору заказчик может создавать гибкие фильтры по продуктам, указывать зависимости между ними, на выходе получая выдачу товаров под свои запросы. Вся продукция отображается на сайте без остатков вместе с ценами, которые динамически подгружаются из 1С.

Реализовали умный поиск по каталогу который позволяет в случае опечатки или введения подстроки товара корректно организовать поисковую выдачу. Добавили опросные листы, благодаря которым клиенту не нужно ничего выбирать самому. На основе заполненного опросника менеджер сам подберет для него все необходимые продукты.

У ГК «Афринара» есть филиалы в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске, Уфе, Ростове-на-Дону – у каждого свой домен и айдентика. Чтобы сохранить локальный трафик филиалов и не терять в продажах, мы организовали редирект с основных доменов на поддомены сайта группы компаний с сохранением айдентики каждого филиала.

Таким образом, пользователь, переходя на домен филиала, фактически попадает на сайт ГК «Афинара», пользуется теми же UX/UI, но при этом видит контент и айдентику локального филиала.