Gymmy Fit

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Цель: создать сервис для простого доступа к тренировкам, который бы стал аналогом абониментов в фитнес-зал, но более выгодным. Идея в том, чтобы не оплачивать время, которое ты не занимаешься.С консультацией по поводу оценки разработки проекта к нам обратились Александр Мацак и Давид Казарян, придумавшие и реализовавшие проект в партнёрстве с лейблом Black Star – Black Star Gaming club. У них возникла идея взять лучшее из американского сервиса FlexIt, адаптировать механику под отечественный рынок и запустить его аналог в Москве. FlexIt работает во многих городах США, предоставляя возможность заниматься в спортивных и фитнес залах поминутно. Не нужно покупать абонемент, просто сканируете расположенный на стойке администратора штрихкод при входе и выходе, и оплачиваете только те минуты, которые вы потратили на тренировку. Фитнес залы, стремящиеся увеличить конверсию клиентов в покупку абонементов, часто существенно завышают стоимость разового занятия. Поэтому FlexIt является единственной возможностью недорого позаниматься именно один раз. Целевая аудитория – люди, приехавшие в город в командировку, те, кто хочет позаниматься совместно (при этом у них абонементы в разных клубах), и те, кто по тем или иным причинам не хочет или не может заниматься регулярно.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Начали с ряда обсуждений требуемого функционала. В общем и целом структура сервиса была понятна:

• Договариваемся с клубами, собираем базовую информацию о них и храним на нашем сервере;

• Мобильное приложение содержит карту для выбора зала, сканер QR кода, окно текущей тренировки и интегрированную платежную систему;

• Текущие тренировки отображаются в панели, к которой у администратора клуба должен быть доступ на случай принудительного завершения тренировки;

Ежемесячно мы должны предоставлять акты сверки партнерам (клубам) и переводить им собранные деньги. Первая задача – это, конечно, договориться с клубами. Не стоит что-то делать, а потом продавать. Надо, как известно, наоборот. Поэтому мы пошли в несколько залов, подробно рассказали об идее, привели пример FlexIt и, самое главное, объяснили, почему это не снизит, а увеличит их продажи. Наиболее существенная точка сомнения, по тому же опыту американского сервиса, в следующем размышлении: я, как владелец клуба, соглашаюсь на такой чудесный сервис, часть моей аудитории уходит с абонементов в него и я зарабатываю меньше. Да, поток клиентов увеличится, но, учитывая, что львиная части моего дохода (до 90%) формируют люди, не посещающие зал, сокращение объема безусловных платежей компенсируется условными тяжеловато. Ко мне придут 100 новых человек в месяц и принесут дополнительные 50 тысяч рублей дохода, но отпишутся 12 человек, приносящие 55 тысяч. Да, этот фактор действительно присутствует, но здесь необходимо брать во внимание природу продаж абонементов. Часто они покупаются в подарок людям, и такое направление продаж уменьшаться не будет. Кроме того, приток трафика по уже пройденному опыту существенно больше в финансовом выражении, чем отток покупателей абонементов. Девять из десяти первых клубов согласились подписать соглашение сразу. После этого начали делать MVP. Сложности с эквайрингом. Для пользователя нашего мобильного приложения процесс выбора зала, начала тренировки и оплаты должен быть бесшовным, быстрым и интуитивно понятным. Наиболее близкие по механике проведения платежей примеры – каршеринг и такси. Привязываете карту, после чего деньги списываются автоматически, уже без подтверждения клиента. Такие платежи называются рекуррентными. Проблема в том, что услугу по подключению именно такого эквайринга наиболее популярные платежные системы не подключают быстро. И не подключают всем подряд. Списывание любой суммы без подтверждения открывает дорогу мошенничеству и платежки сначала хотят убедиться в благонадежности бенефициаров. А лучшая проверка – существующий опыт пользователей, поэтому входным параметром почти всегда является уже хоть какой-то трафик в приложении. Кроме того, механика рекуррентных платежей усложняет логику предоставления бесплатных пробных тренировок. Либо они должны быть ограничены по времени, либо контролироваться каким-то другим способом. В результате для старта мы выбрали вариант подключения виртуального кошелька: у каждого пользователя есть баланс, который он пополняет или через карту, или с помощью Apple/Google Pay. Минусы – требование каждый раз вводить проверочный код карты и подтверждать платеж (ужасно), плюсы – быстрота интеграции и возможность начисления подарочных баллов на первую тренировку. Сложности с рынком. Пока мы разрабатывали мобильное приложение, сервер и панель контроля для администраторов залов, параллельно шла работа по заключению договоров о партнерстве с залами. Мы поняли, что многих смущает опыт предыдущих игроков рынка. Ранее в Москве уже запускали целый ряд сервисов единых фитнес абонементов. Идея простая, как дверь: зачем привязываться абонементом к одному залу, когда можно купить универсальную подписку на все залы, пусть и с небольшой доплатой, и тренироваться более гибко по времени и географии. Многие из этих сервисов предлагали сомнительные условия сделок, некоторые все же запускались, но не выплачивали залам их же деньги. В результате предприниматели на этом рынке стали настороженно и недоверчиво относиться к любым предложениям в эту сторону, даже если по сути они полностью отличаются от предыдущих негативных механик. Тут ничего не поделать, единственные инструменты – убеждения и практика. Первыми подробно объясняем, вторыми доказываем фактами что мы работаем честно и эффективно. Тем не менее такой настрой рынка увеличивает трение при подготовке потенциальных сделок.

3. Результаты сотрудничества

Ошибки, которые мы совершили:

• Много времени уделяли дизайну. Хороший дизайн – это прекрасно. Но очень легко провалиться в обсуждение вкусов, а не рабочих сторон дизайна. Это занимает драгоценное время;

• Изначально не сделали процесс заключения договоров с партнерами быстрым и легким. Ощущения бюрократии и тяжести не должно быть даже и близко;

• Не идеально наладили сотрудничество между отделом разработки и аналитики. Пришлось спешно менять аналитические инструменты;

• Баги. Без них никак, но всегда процесс тестирования можно сделать лучше и эффективнее. Это потеря денег и времени.

Что получилось удачно:

• Некоторые решения по UI/UX очень запомнились пользователям и они об этом говорят: выставление рейтинга в виде динамической шкалы смайликов и плавающее переключение ценовых категорий. Это не противоречит первому пункту из списка ошибок. Там речь идет про неоднократную переработку одних и тех же элементов, не влияющих на качество работы продукта и его восприятие;

• Хорошо посчитали финансы. Цена тренировок для клиента, прибыль клубу и сервису сбалансированы, приносят выгоду всем;

• Запустили осенью. Не настолько важный момент, но все-таки это подъем для рынка фитнеса, клубы увеличивают бюджеты на рекламу и заинтересованы в новых каналах.

Не все вышло идеально, но мы получили полезный опыт и по аналитике рынка, и по расчету экономики стартапа, и по продажам, и по рекламе.