Управление продажами и продвижение клубного поселка «Резиденция солнца»

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Место: Краснодарский край, Туапсинский район

Сегмент: курортная недвижимость

Площадь проекта: 4,5 Га

Параметры проекта: 72 дома, 46 квартир, гостиничный комплекс 4*

Курортный комплекс, состоящий из отеля уровня 4*, апартаментов и коттеджного поселка строился в конце нулевых годов, но по ряду объективных причин реализация проекта немного затянулась. Задачей нашей команды - выработка наиболее оптимальной схемы работы с проектом, обеспечивающей максимальный финансовый результат.

Юлия Вакуленко

Управляющий директор, MACON Advice

При разработке стратегии нельзя было игнорировать специфику процесса покупки курортной недвижимости. Зачастую это долгие сделки, при этом 80% клиентов – жители из других регионов. В период принятия решения о покупке нужно постоянно поддерживать связь, обеспечить регулярные касания с Проектом. Эта логика и легла в основу канвы всей кампании, наряду с интернет-продвижением мы запланировали ряд офлайн-активностей в точках контакта с целевой аудиторией.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Апрель 2013. Проведение исследований

На первом этапе был проведен комплексный анализ рынка малоэтажной курортной недвижимости Черноморского побережья Краснодарского края: определен объем спроса, потребительские предпочтения, уровень цен в конкурирующих проектах. Проведен аудит ценовой политики, темпов продаж по каждому типу недвижимости и разработано несколько сценариев по прогнозу объемов реализации и доходной части проекта.

Май 2013. Разработка стратегии продвижения

Консультанты MACON выработали стратегию продвижения Проекта и тактику ее реализации. Были определены целевые группы, позиционирование, детально проработан план рекламной кампании, специальных мероприятий, сверстан бюджет на календарный год.

Июль 2013. Организация отдела продаж

Консультанты MACON реализовали все этапы по организации офиса продаж от подбора персонала, подготовки скриптов, сценариев проведения показа, рабочих материалов для менеджеров до обустройства офиса и изготовления вывески. Была проведена презентация проекта представителям агентств недвижимости Краснодарского края. Через месяц работа офиса была запущена, начали проводить первые показы для клиентов.

Август 2013-август 2014. Организация и ведение рекламной кампании

В соответствии с новой стратегией позиционирования был проработан весь пакет презентационных материалов комплекса, проведена фотосессия и доработан сайт проекта. Эксперты MACON контролировали все этапы реализации кампании по продвижению, в том числе изготовление и размещение рекламных материалов, администрирование сайта и аккаунтов в социальных сетях, проведение мероприятий. Для учета входящих обращений и определения эффективности рекламных каналов была организована система сбора и учета данных, на основе которых в дальнейшем проводилась корректировка кампании.

Июль 2014. Запуск направления аренды апартаментов

По итогам первого года работы на проекте стало понятно, что рекламная кампания настроена эффективно и дает стабильный поток входящих обращений на покупку недвижимости в комплексе. Но так как период принятия решения о покупке курортной недвижимости довольно длительный, был необходим дополнительный инструмент, который бы стимулировал клиента. Решением стал запуск направления краткосрочной аренды апартаментов и коттеджей. Были отобраны тестовые объекты, подготовлен прогноз выручки и план реализации.

Август 2014-октябрь 2018. Работа с коммерческим блоком проекта

На протяжении следующих 4 лет консультанты MACON курировали работу отдела продаж и реализацию рекламной кампании. Работа велась по направлению продажи, аренды недвижимости, продвижению комплекса в качестве площадки для корпоративных и частных мероприятий.

Илья Володько

Генеральный директор, Консалтинговая компания MACON

Мы предложили сделать ремонт и меблировку части объектов недвижимости и сдавать эти объекты в аренду на период от 2 недель и больше. Логика была проста: отдохнув один или два сезона в нашем поселке, у клиента должна возникнуть идея о приобретении этого объекта в собственность. Также мы проработали формат, когда перед покупкой клиент может арендовать дом, пожить в нем, почувствовать себя резидентом комплекса и уверенно принять решение (при покупке стоимость аренды вычиталась из стоимости дома). Тестовый период показал хорошие финансовые результаты, направление аренды апартаментов стало функционировать регулярно как часть гостиничного комплекса и в последующем было расширено до 21 объекта. А пополнение продуктовой линейки домами с отделкой расширило круг потенциальных покупателей.

3. Результаты сотрудничества

С помощью эффективного микса рекламной кампании и организации процесса продаж в летние месяцы удалось обеспечить загрузку арендного фонда на 90-95%.

Уже со второго года функционирования постоянные клиенты-арендаторы стали рассматривать приобретение недвижимости в собственность.