Снизили стоимость качественного лида для застройщика в 2,4 раза

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Нашей целью было привести с рекламы как можно больше качественных лидов стоимостью не более 3000 ₽.

Для достижения цели по лидам стояла задача запустить контекстную и таргетированную рекламу. Также было необходимо наладить тесную обратную связь с клиентом и предоставить ему доступ к статистике по кампаниям.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

• Начали с формирования рабочей группы: с нашей стороны были специалисты по контексту и рекламе в соцсетях, аналитик и аккаунт-менеджер, со стороны клиента — маркетолог и аналитик.
• Запустили контекстную рекламу для шести ЖК. Собрали ключевые слова и написали объявления с дополнительными ссылками и уточнениями, настроили автостратегии через платформу автоматизации Marilyn.
• Запустили лид-форму на Facebook. Настроили показ контента по полу и возрасту, а для ЖК бизнес-класса добавили таргетинг на директоров, бизнесменов и тех, кто интересуется недвижимостью и инвестициями.
• Предоставили доступ к детальной статистике по кампаниям.
• Проработали распределение бюджета и трафика на лендинги клиента. Сначала общие, брендовые и конкурентные запросы вели на главную страницу сайта, а запросы по ЖК на страницы этих ЖК. Но по итогам первого месяца общие запросы отработали хуже ожидаемого. Причиной была посадочная — она содержала общую информацию без призыва к действию. Люди просто терялись и не понимали, как найти то, что нужно и оставить заявку. Клиент запустил новый сайт и отдельные лендинги для каждого ЖК. После перехода кампаний на новые посадочные, количество лидов увеличилось. При этом выяснилось, что брендовые запросы чаще используют те, кто уже знаком с застройщиком, поэтому их лучше вести на старый сайт, который более привычен.

Сложности

В самом начале Яндекс забанил наши объявления из-за слова «кредит». Звонок в службу поддержки решил этот вопрос. Клиент хотел тратить бОльшую часть бюджета на общие запросы, но по ним была высокая стоимость заявки, поэтому мы постепенно перераспределили бюджет на запросы по ЖК и брендовые размещения. Это помогло уменьшить стоимость лида.

Клиент относит к качественным лидам не просто «живые» контакты, а только те, которых нет в его базе. Если человек раньше покупал у него квартиру и решил купить вторую, зашел на сайт по рекламе и оставил заявку, он не будет считаться качественным лидом, так как его контакты были добавлены ранее.

3. Результаты сотрудничества

Первый месяц принес 191 заявку по средней стоимости 2175 ₽, а качественный лид обошелся в 5328 ₽. После оптимизации кампаний число заявок выросло более, чем в 3 раза, а стоимость качественного лида составила 2207 ₽.

Результаты за 3 месяца:

• Количество заявок увеличилось более чем в 3 раза;
• Стоимость качественного лида уменьшилась в 2,4 раза.