Кейс: как в 18 раз повысить количество заявок и загрузить производство на год вперед

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

О клиенте

• Производство с 2006 года.
• «ПАТРУЛЬ» прошел сертификацию в ГИМСе и выпускается серийно.
• 300+ машин продано до нас (до 2014 года).
• Поставки по всей России.
• Уникальная конструкция, подтвержденная 5 патентами.
• Средний чек около 2 000 000 рублей.

Задачи

1. Увеличение продаж аэросаней «Патруль».

2. Разработка Уникального Торгового Предложения.

3. Разработка стратегии интернет-маркетинга.

4. Разработка лучшего сайта в отрасли.

5. Настройка сквозной аналитики до продаж.

6. Запуск и ведение рекламных кампаний.

Сложности проекта

• Малый спрос на аэросани. Аэросани - это штучный товар и конкретно их ищет очень мало людей.
• Долгий цикл сделки. Решение принимается не спонтанно, продавать в лоб не получится. Нужно много касаний с клиентом.

Роман Цветков

Коммерческий директор, управляющий партнер, Комплето

Интересно, что когда клиент только пришел, единственное его желание было продавать «немного больше лодок», ведь это было стороннее направление бизнеса. Но далее все пошло «не по плану»...

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Анализ поискового спроса в интернете.

Аэросани - это штучный товар и конкретно их ищет очень мало людей. По направлению аэросани около 24000 показов в месяц в высокий сезон, а по товарам-заменителям, таким как аэролодки, снегоходы, вездеходы, болотоходы и прочее около 1 млн показов. Можно использовать спрос на товары заменители, чтобы привести трафик на товар для нашего заказчика. Структура спроса позволяет разработать структуру будущего сайта и стратегию электронного маркетинга.

2. Исследование целевой аудитории и проработка УТП для сегментов.

Выяснили, что есть несколько аудиторий: МЧС, охотники, нефтяники, экстремалы, рыболовы. У каждого сегмента есть свои специфические ожидания. Поэтому для каждого сегмента продумано отдельное УТП.

3. Работа с контент-маркетингом.

Параллельно с созданием сайта начинаем работы по контент-маркетингу: Youtube, Социальные сети, Статьи на тематических ресурсах (охота и рыбалка).

4. Разработка прототипов страниц.

Прототип это низкоуровневый дизайн сайта. В прототипах определяется какой контент закладывается в сайт, какие графические объекты и где должны быть расположены. Такой подход позволяет быстро собрать маркетинговый каркас сайта и согласовать с клиентом. В итоге был разработан документ на 47 страниц с заданием на дизайн сайта.

5. Дизайн сайта.

В результате на основании прототипов и технического задания был создан уникальный дизайн.

6. Верстка сайта.

Над версткой работали 4 специалиста в течение 3 месяцев, прошли 7 итераций правок и 3 недели согласований.

7. SEO оптимизация.

Провели SEO оптимизацию созданного сайта. Настроили ЧПУ, прописали title, description, скорректировали тексты под требования поисковиков. Не брендовый поисковый трафик вырос на 68%. Показатель отказов упал на 22%.

Сергей Сухоплюев

Руководитель отдела трафика, Комплето

При ограниченном поисковом спросе продвижение товаров - заменителей - отличный вариант расширить семантическое ядро, кроме того, можно пойти дальше: создание мини - сайтов под каждый товар - заменитель увеличивает количество занимаемых в ТОПе мест и дает дополнительный охват.

Роман Цветков

Руководитель проекта, Комплето

С учетом отсутствия спроса на продукт контент маркетинг был выбран как один из основных каналов продвижения.

3. Результаты сотрудничества

• х18 количество заявок
• +68% поисковый трафик
• -22% показатель отказов
• 5 целевых аудиторий