Как увеличить продажи питьевой воды в высококонкурентной нише

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

В агентство обратился производитель питьевой воды в России. Опыт работы торгово-производственной компании на рынке — с 1991 г. Большую часть продукции оператор доставляет по Москве и областным центрам. Целевая аудитория — частные заказчики и юридические лица: школы, торговые фирмы, рестораны, спортклубы, банки и офисные центры.

Весомая часть прибыли приходится на продажу бутилированной воды собственного разлива. Концерн предлагает кулеры (объемом 5 л, 19, 25 л), помпы и сопутствующие товары. В ассортименте есть вода других производителей. Компания развивает собственные предприятия по выпуску поликарбонатных емкостей. Качество бутилированной воды и оборудования подтверждают сертификаты соответствия.

Увеличить количество заказов за счет привлечения новых потребителей. Способ решения — создать лендинг и на посадочную страницу направить трафик с контекстной рекламы.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы изучили положение на рынке бутилированной продукции и выяснили, какую воду заказывают потребители Москвы и области и проанализировали предложения конкурентов.

Для решения задачи нашими специалистами было создано два мультилендинга. Конструкция одностраничниках позволяет менять блоки с описанием продукции. Цель запуска первого лендинга — продажа услуг доставки бутилированной питьевой воды собственного производства. Задача посадочной страницы №2 — увеличить выручку от бутылей и помп.

Основные цвета лендинга — синий, зеленый, белый, голубой. При разработке одностраничника специалисты решали вопросы:

• Повысить узнаваемость бренда «Живая вода»;
• Связать представления людей с бело-голубым логотипом поставщика;
• Вызвать у потребителя ассоциации чистоты, экологичности, безопасности.

При разработке лендинга мы акцентировали внимание потребителей на простоте оформления заказа. Посетитель выбирает удобный способ оплаты через интернет, с терминала, телефона, с помощью банковской карты.

Специалисты «Cometa» сегментировали целевую аудиторию по группам. Для потребителей, которые быстро принимают решения, на первом экране расположена кнопка «Заказать».

Потребитель может выбрать продукцию самостоятельно или заказать готовый набор воды по фиксированной стоимости.

Покупателю предлагается заполнить поле с фамилией, именем, телефоном или адресом.

Заявку принимает менеджер: сотрудник перезванивает, чтобы уточнить детали. Специалисты агентства оптимизировали документооборот. Уточненную заявку менеджер фиксирует в учетных данных и отправляет в отдел логистики.

Одностраничник приспособлен для просмотра с мобильных устройств.

3. Результаты сотрудничества

Максимальная стоимость привлечения клиента, которую заказчик был готов платить составляла – 700Р. Цель: снизить CPO с 2500 до 700. Увеличить объем продаж в 3 раза.

Было принято решение пересобрать все с нуля. Начали с анализа Сайтов/Lp конкурентов, выписывали преимущества, УТП, проанализировали конкурентны ли мы в цене (что бы использовать цену в объявлении как преимущество), посмотрели «фишки» по юзабилити, анализировали рекламную выдачу (для понимания кто что предлагает). После чего были составлены оферы/Утп для наших рекламных компаний.

Взяли направления приоритетные для заказчика. Смотрели, как ищут в wordstat + эхо wordstat, яндекс картинках, на сайтах с сео выдачи.

Для дальнейшего удобства распределения бюджета/оценки эффективности КР решили разделить на:

• Доставка 19 л.
• Доставка 5 л.
• Доставка на дом/дачу/в офис и тд.
• Доставка воды без привязки к объему/месту.

Соответственно парсинг и группировка масок строилась исходя из принципов сегментации РК.

Каждая маска = это группа объявления. В итоге - мы создали заметные тексты, не боролись с «мало показов», написали под каждую группу заметное УТП исходя из данных «таблицы по конкурентам» + не потеряли релевантность (вхождение маски в заголовок).

Объявления строили по принципу - 1группа объявлений = 1 заголовок + вхождение ключа (группы) в текст, БС, отображаемую ссылку. Это позволило нам снизить повысить показатель тем самым значительно снизить цену клика.

В объявлениях РСЯ указали конкурентную цену + преимущество «бесплатная доставка». Запускали несколько вариантов креативов, для А/Б теста.

Создали сегменты для ретаргетинга. 1 сегмент = 1 посадочная. Собирали не всех, а только заинтересованных пользователей (например, тех кто был на сайте более 15 сек.) + Создали сегмент брошенных корзин.

Чистили поисковые запросы, создали сегмент от склика/не целевых посетителей, отключали площадки РСЯ (по которым было достаточно статистики), отключали площадки на поиске (с которых шел мусорный трафик), вносили корректировки по демографии/устройствам/временному таргетингу.