Продвижение школы робототехники и программирования для детей Cyber Class

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

В ходе первичного общения с клиентом мы определили основную цель рекламной кампании, а именно — привлечение новых учеников на обучение.

Для тестирования мы решили воспользоваться такими инструментами таргетированной рекламы, как:

• конверсии на сайте
• лидогенерация

Исходя из нашего опыта, данные каналы продвижения являются наиболее эффективными.

Так как у клиента есть колл-центр, сбор заявок на посещение бесплатного урока — самый конверсионный вариант нашей стратегии.

Для того, чтобы определить наиболее результативный канал продвижения мы разработали воронку продаж и обозначили, на каком этапе мы должны квалифицировать заявки.

В ходе работ мы разработали рекламные объявления в форматах:

• статичное изображение
• анимация

Каждое объявление было адаптировано под ленту и Stories.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Аудитория

На основании гипотез, которые мы определили ранее, мы составили список аудиторий, которые мы будем тестировать в рамках нашей рекламной кампании, а именно:

• Широкая (все женщины Москвы от 25 до 45 лет)
• Все родители всех детей в Москве от 4 до 14 лет
• По интересам: уход за ребенком и тд.
• Look-a-Like по посетителям сайта
• Look-a-Like по взаимодействующим с рекламой
• Look-a-Like по оставившим заявку
• Ретаргет по посетителям сайта
• Ретаргет по взаимодействующим с рекламой

Также мы детально проработали географическое расположение для показа рекламы. Мы выделили все ближайшие к нашим классам станции метро и автобусные остановки и на основании этих данных запустили рекламу на всех женщин от 25 до 45 лет, постоянно проживающих в выделенных районах. Забегая вперед, рассказываем, что эта аудитория сработала лучше всего.

Первые результаты

По результатам первого флайта нашей рекламной кампании мы получили 115 заявок по 517 рублей, а также определили наиболее эффективные рекламные креативы и аудитории.

Формат лидогенерации показал наибольшую результативность: 81 заявка против 34 заявок с сайта.

Конверсия из заявки в посещение первого бесплатного урока составила 12%.

Наиболее эффективная аудитория как по стоимости, так и по качеству заявки, - Широкая (все женщины Москвы от 25 до 45 лет)

Самым эффективным оказалось анимационное объявление в формате Stories.

Проблемы, с которыми мы столкнулись

По полученным результатам мы поняли, что заявки по каналу "Лидогенерация" полностью устраивают нас относительно своей цены, но не до конца устраивают своим качеством.

Оптимизация рекламной кампании

Исходя из результатов, полученных нами в ходе первого флайта рекламной кампании, мы решили оптимизировать ее по нескольким направлениям:

• отключить неэффективные объявления и эффективно масштабировать рабочие гипотезы
• усложнить лидформу. Это поможет нам повысить конверсию, так как некоторые поля не будут автозаполнять данные и пользователи будут вынуждены прописывать все вручную
• протестировать различные призывы для увеличения конверсии из заявки в клиента

Результаты рекламной кампании в Instagram и Facebook

Аудитория— за время рекламной кампании наиболее эффективный результат показала аудитория всех женщин в Москве, возрастом от 25 до 55 лет

Заявки— в ходе оптимизации рекламной кампании нам удалось снизить стоимость заявок до 300 рублей в среднем и улучшить их качество, что по итогу позволило нам увеличить конверсию в клиента.

Клиенты— по результатам рекламной кампании мы привлекли 427 учеников по 2500 рублей.

Прибыль— принимая во внимание тот факт, что средний чек составляет 6000 рублей, а LTV - 6 месяцев, показатель ROAS (окупаемость рекламы) составил больше 1300%

Диверсифицирование каналов продвижения

После успешного построения рекламного продвижения в Instagram и Facebook мы предложили клиенту выделить дополнительный бюджет для тестирования других рекламных каналов, а именно:

• Вконтакте
• Яндекс.Директ
• Google Adwords

Вконтакте. Подготовка к рекламной кампании

Исходя из нашего опыта, наиболее перспективный способ продвижения в социальной сети Вконтакте — это настройка таргетированной рекламы и ее показ по подписчикам определенных сообществ. Так как ранее мы определили, что нашей целевой аудиторией являются мамы детей в Москве, то нам необходимо найти их среди подписчиков определенных групп.

Исходя из того факта, что группы по запросам "Мамы Москвы" и тд. нам не подходят (очень узкая аудитория), мы решили воспользоваться парсингом (функционалом, с помощью которого возможен сбор данных с указанных ресурсов, в нашем случае, сообществ и групп Вконтакте).

Вконтакте. Парсинг аудитории

С помощью парсинга мы решили собрать аудиторию тематических сообществ по всей России, затем выделить только тех, кто состоит минимум в двух сообществах и ограничить их геоположение только Москвой.

Получились следующие ключи, по которым мы искали сообщества:

• Детский психолог
• Воспитание детей
• Детский магазин
• Родители
• Развитие ребенка
• Школа, гимназия, лицей
• МБОУ СОШ
• Мама

Вконтакте. Рекламные объявления

Исходя из нашего опыта, наиболее конверсионные объявление в социальной сети Вконтакте — статичные изображения.

Для тестирования нашей рекламной кампании мы выбрали несколько вариантов сбора заявок:

• конверсии на сайте
• сбор заявок внутри социальной сети

3. Результаты сотрудничества

В результате тестирования наиболее эффективный результат показала аудитория пользователей, которые состоят как минимум в двух сообществах со словом "Мама".

Средняя цена за заявку составила 1050 рублей. 31 человек записался на открытый урок. Из них только 17 записались на обучение.

Рекламная кампания показала удовлетворительные результаты, но клиент решил не продолжать развивать это направление т.к. Instagram и Facebook оказался на 40% эффективнее.

Контекстная реклама

Следующим шагом развития нашей РК стало тестирование таких каналов продвижения, как Яндекс.Директ и Google Adwords. Запуск нашей рекламной кампании пришелся на начало августа.

В этот месяц спрос на уроки робототехники растет, в связи с чем мы приняли решение выделить большую часть рекламного бюджета на сети. Это позволило бы нам увеличить количество трафика на сайт, а также повысить узнаваемость бренда.

Первые результаты

По результатам первоначального тестирования мы получили 35 заявок с РСЯ по 1900 рублей, а также 14 заявок с поиска Google и Яндекс Директ стоимостью 1730 рублей.

Стратегия с увеличением рекламного бюджета в пользу сетей не принесла положительного результата, поэтому было принято решение максимально оптимизировать поиск

Оптимизация

Что было сделано:

• Отдельно запустили РК на мобильный трафик и десктопный
• Детальная кластеризация по группам. Каждый ключ частотой более 50 находился в отдельной группе и к нему было написано релевантное объявление
• Оставлены только наиболее конверсионные ключи с пониженной ставкой в РСЯ