Получение заявок для агентства недвижимости из Санкт-Петербурга

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Цель:

Получить поток заявок из Facebook на недвижимость сегмента «бизнес» и «комфорт».

В ходе проекта решены задачи:

• Разработка рекламных постов.
• Разработка посадочных страниц.
• Настройка системы аналитики.
• Настройка рекламы.
• Аналитика и корректировки.

Александр Коробейников

Интернет-маркетолог, SMM-агентство «Лайка»

EOH или Единое Окно Недвижимости — агентство недвижимости в Санкт-Петербурге, которое оказывает полный комплекс услуг по подбору идеальной недвижимости на максимально выгодных условиях, помогает с оформлением документов и открытием ипотеки.

Агентство работает как с вторичными объектами недвижимости, так и с первичными, но новостройки — более прибыльное направление, на которое было необходимо обеспечить поток качественных заявок.

Рекламная кампания длилась 6 месяцев и проходила с сентября 2019 по март 2020 года.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Агентство недвижимости работает с широким пулом объектов с разнообразными параметрами такими как степень готовности, стоимость, инфраструктура, транспортная доступность, поэтому может подобрать идеальный вариант практически для любого клиента. При этом, не всегда подходящий для клиента объект привлечет его внимание в рекламе, иногда к нему нужно присмотреться, съездить на показ, где только после детального изучения раскроются все преимущества.

Была выбрана стратегия — получить заявки от максимального количества людей. Для этого мы проанализировали все жилые комплексы агентства в сегменте «бизнес» и «комфорт» и выбрали для рекламы самые привлекательные для целевой аудитории, те у которых было удачное УТП (стоимость для своей локации, наличие гибких ипотечных программ и акций), у которых были красивые фотографии или визуализации, удачные планировки и главное, они пользовались спросом.

Ими стали два ЖК бизнес- класса «Черная речка» и «Петровская доминанта», три ЖК комфорт-класса «Шуваловский», «Цивилизация», «Ультрасити», серию объявления решили сделать общими на подбор квартиры.

Было принято решение вести трафик на квиз, чтобы отсеивать нецелевых клиентов.

Александр Коробейников

Интрнет-маркетолог, SMM-агентство «Лайка»

При начальном анализе ситуации выяснилось, что у агентства хороший отдел продаж, менеджеры быстро обрабатывают заявки и даже подключили сервис сквозной аналитики Roistat, задача которого показывать эффективность каждого рекламного канала, отображать стоимость лидов и их качество. Но настройка была неполной, поэтому стоимость лидов считалась старым способом — поделить все расходы на рекламу на все лиды поступившие в CRM. Поэтому первым делом мы настроили сквозную аналитику — подключили рекламные кабинеты Facebook и ВКонтакте и настроили интеграцию лид-форм через сервис Webjack.ru.

Каждый рекламный пост размечали utm-метками. Все лиды, поступающие из лид-форм или из квизов, передавали в CRM вместе с маркером Roistat, который позволяет точно определить источник заявки. В итоге мы видели аналитику не только по стоимости заявок в целом по рекламной кампании, но также и по отдельным рекламным объявлениям.

Алексангдр Коробейников

Интернет-маркетолог, SMM-агентство «Лайка»

Для рекламных объявлений на подбор квартиры были разработаны квизы, состоящие из 5-6 вопросов, которые помогают клиенту описать свой запрос и определиться с выбором. В конце опроса посетителю предлагается оставить контакты, чтобы компания могла с ним связаться и рассказать о подходящих вариантах.

При рекламе агентства недвижимости квиз имеет ряд преимуществ:

• Помогает выявить важные для пользователя параметры покупки.
• Помогает определить планируемый бюджет и районы.
• Агент может еще до первого общения выбрать объекты, которые вероятно подойдет клиенту и выбрать стратегию продажи.

Юрий Коржов

Таргетолог, SMM-агентство «Лайка»

Рекламу настраивали на аудиторию Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Возраст для первой группы ЦА — 34-50 лет, второй — 28-59 лет.

Вторая группа включает в себя людей старшего поколения, потому что они могут быть заинтересованы в покупке квартиры для детей или выгодной инвестиции. Минимальный возраст аудитории — 28 лет, потому что в этом возрасте люди, как правило, имеют постоянную работу и стараются купить первое собственное жилье класса «бизнес» или «комфорт». Тесты показывают, что именно с 28 лет можно получить наиболее высокий отклик аудитории.

Для второго сегмента аудитории возраст выше, потому что, как правило, после 30 лет актуальна покупка семейной квартиры побольше.

Реклама велась и на мужчин, и на женщин. Аудитории собирали по группам конкурентов, агентств недвижимости, вступившим в брендовые сообщества, ретаргетингу лендинга жилого комплекса. А также по интересам: недвижимость, ремонт, стройматериалы и инструменты, кредиты для бизнеса, путешествия за границу, коммерческая недвижимость, покупка автомобиля.

В сегменте комфорт-класса наилучшие результаты показали объявления на молодую аудиторию с УТП «Своя квартира по цене съемной» + минимальный ежемесячный платеж в ипотеку и планировками на нейтральном фоне. Стоимость лидов составила менее 550 рублей.

На семейную аудиторию лучше всего сработали объявления с двухкомнатными квартирами. По ним средняя стоимсоть заявок составила 500-750 рублей.

В сегменте бизнес-класса средняя стоимость лидов оказалась выше, от 1000 до 1570 рублей. Наилучший результат показали заявки не с квизов,а с лид-форм.

Чтобы получать высокий объем заявок в течение длительного периода,мы регулярно обновляли пул постов и тестировали новые гипотезы.

3. Результаты сотрудничества

6 месяцев

907 лидов

1,7 млн показов

750 рублей средняя стоимость лида

150 лидов в среднем получено в месяц