Как мы увеличили продажи интернет-магазина с помощью рекламы на маркетплейсах

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

При размещении товаров на маркетплейсах самой главной целью, которую мы преследовали, было снижение стоимости клика, и как следствие, увеличение продаж и максимизирование прибыли.

На старте работ интернет-магазин не был зарегистрирован ни на одном из маркетплейсов, находился в топ-10 органической выдачи в поисковых системах, а стоимость заявки была слишком высокая.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Маркетплейс довольно современное решение для интернет-магазинов, в особенности региональных или тех, кто только что запустился. Это отличная возможность выйти на всероссийский рынок без особой головной боли. При этом мы рассматриваем маркетплейс не только как товарный агрегатор, но и как хорошую рекламную площадку.

Для эксперимента мы взяли региональный интернет-магазин «ФитоКонтинент». Качественное сырье и грамотная логистика были плюсами данного магазина, но для должного объема продаж этого оказалось недостаточно. Тогда было принято решение протестировать маркетплейсы в качестве рекламных площадок.

Мы всегда предлагаем своим клиентам тестировать различные инструменты, чтобы понимать четко, что подходит бизнесу, а с чем лучше не работать. Но, к сожалению, многие из них не охотно хотят внедрять различные стратегии, чтобы найти самую эффективную. Ведь зачастую бывает так, что для компаний одной сферы работают абсолютно разные инструменты.

Для тестинга мы выбрали 2 известных маркетплейса:

• Яндекс.Маркет;
• Регмаркетс.ру.

При размещении для каждого из маркетов важно было строго соблюдать все требования и правила. Например, Яндекс.Маркет может с легкостью навсегда запретить размещения после нескольких неудачных попыток.

Также необходимо было подготовить грамотный и качественный фид. Специального для этого мы обратились к нашим штатным программистам. Поскольку мы имеем интернет-магазин трав, то категория для размещения наших товаров «Лекарственные растения» и «Товары для здоровья». Товары в данных категориях показываются пользователям в том случае, если они прикреплены к карточке модели. К карточке модели товары подтягиваются, если верно настроены:

• тип или категория товара;
• название производителя, бренда или торговой марки;
• код производителя (в элементе vendorCode в форматах YML, CSV);
• линейку или серию (если есть);
• название и/или артикул модели;
• важные параметры товара или характеристики, которыми отличаются разные модификации (например, размер, объем, цвет, количество штук в упаковке и т. д.).

Именно эти параметры настраивали наши программисты, чтобы товары были верно соотнесены с карточками. Это сделало наш интернет-магазин более выделяющимся среди конкурентов.

Заполнить полную информацию об интернет-магазине было немаловажной частью работы с маркетплейсами. Пункты выдачи, стоимость доставки, минимальная сумма заказа — чем больше пунктов проработано, тем больше это вызывает доверия у клиента.

После того, как заполнили и настроили все параметры, мы выбрали наиболее эффективную для нас стратегию показа рекламных объявлений и запустили рекламную кампанию. Для управлениями ставками в РК нами был выбран сервис PriceLabs. Там мы подбирали индивидуальные ставки для каждого товара в соответствии со степенью конверсионности. Тестировали стратегию приоритетного размещения с ограничением максимальной ставки.

Методом проб и ошибок, нами была выведена формула получения максимального числа конверсий при минимальном бюджете. Для каждой сферы и даже проекта такая формула будет индивидуальна. Нужно тестировать различные варианты, и в итоге результат не заставит себя ждать. Для этого проекта нами была выбрана следующая стратегия:

• Для товаров с низким показателем конверсии мы выставляли минимальные ставки или совершенно исключали их из размещения для экономии бюджета.
• Товары с высокой конверсионностью всегда держали высокими ставками в приоритете.

Общение и обратную связь с клиентами мы также не оставили без внимания: постоянно проверяли отзывы и комментарии на площадке, отвечали на все вопросы.

3. Результаты сотрудничества

Мы начали продвижение на двух площадках почти одновременно, одна из площадок порадовала нас относительно низкой стоимостью заявки, а другая, наоборот, количеством заявок.

Вот что мы получили:

• Яндекс.Маркет принес нам за 3 месяца 31 заявку со стоимостью 45,88 рублей. Цена клика при этом составляла 0,32 рубля. За весь период на рекламный бюджет мы потратили 582 рубля.
• Что касается Регмаркетс.ру, то стоимость заявки и клика здесь были довольно высокие. Так заявка стоила 165,97 рублей, а клик — 3 рубля. Бюджет рекламной кампании за 3 месяца составил 4 548 рубля, при этом мы получили 59 заявок.