ДРР: рост продаж на 350% для интернет-магазина цветов

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент первоначально обратился к нам для резкого улучшения результатов контекстной рекламной кампании по региону Санкт-Петербург, которые его совершенно не устраивали. Благодаря очень высоким показанным результатам такая же задача была поставлена еще по трем городам, включая Москву.

Сложность задачи:

В ходе работы мы столкнулись с огромной конкуренцией по доставке цветов, стоимость клика была слишком высока, и при существующей конверсии реклама была нерентабельна. Ни клиента, ни нас это совершенно не устраивало.

Мы всегда стараемся работать с клиентами по KPI, максимально приближенным к бизнес-показателям. То есть не "трафик" и "лайки", а "количество привлеченных клиентов", "стоимость привлеченных клиентов", "средний чек", "ROI" и т.п. В данном случае мы работали в жестких рамках по "Доле рекламных расходов" (ДРР) – расходы на рекламу не должны были превышать 30% от привлекаемого с этой рекламы реального оборота продаж.

Мы переписали рекламные кампании от предыдущего подрядчика на более высоком уровне, но этого оказалось недостаточно. Необходимо было еще больше увеличить эффективность. Нужно было изобретать нечто принципиально новое.

Проблема клиента:

• Высокий % ДРР
• Мало заказов при большом рекламном бюджете
• Низкий брендовый трафик

Задачи:

• Существенное увеличение заказов в рамках бюджета
• ДРР в диапазоне 25-30%
• Повышение узнаваемости бренда
• Продвижение акций и спецпредложений

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Решение:

Мы использовали методологию Agile - за короткий срок перепробовали различные инструменты контекстно-медийной рекламы, провели опрос и выявили основные потребности и боли потенциальных покупателей, которые использовали в текстах и креативах.

Были написаны и протестированы более 50 вариантов текстов, а учитывая, что писали по 3-4 объявления на запрос, в сумме было написано более 30 000 объявлений.

Какие инструменты протестировали:

• Объявления на поиске
• Баннерная и текстово-графическая реклама на сайтах-партнерах
• Ремаркетинг
• Динамический ремаркетинг/смарт-баннеры
• Товарные объявления Google
• Яндекс.Маркет
• Аудиторные РК по геолокации
• Отдельные РК под праздничные дни
• А/В тестирование креативов

Как выжимали максимум из бюджета:

• Тестирование различных инструментов контекстной рекламы
• Ежедневная аналитика результатов РК
• Оценка эффективности, перераспределение бюджетов между РК
• Маркетинговый анализ конкурентов: ассортимент, цены
• Анализ удобства пользования сайтом, разработка ТЗ
• Контроль эффективности внедренных изменений по сайту
• Контроль качества обработки заявок по коллтрекингу
• Анализ воронки продаж по данным Google Analytics

3. Результаты сотрудничества

Проведя очень серьезную работу, мы не только выполнили пожелания клиента, но и перевыполнили их.

Результаты по Санкт-Петербургу

• Количество заказов выросло в 2,9 раз,
• % конверсии вырос в 2,8 раз,
• доход от транзакций (без учета заказов по телефону) вырос в 3 раза.

Результаты по Москве

По Москве конкуренция была еще более жестокой, но нас было уже не остановить.

• Количество заказов выросло в 4,3 раз,
• % конверсии вырос в 2,9 раз,
• доход от транзакций (без учета заказов по телефону) вырос в 4,5 раза.