Как мы настроили письма с OR 50% для компании B2B

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

С чем пришёл:

Клиент ранее самостоятельно вёл email-маркетинг, но хотел улучшить показатели. Решил доверить работу подрядчику и обратился за помощью к нам.

Цели:

Удержать и увеличить лояльную аудиторию. Получить повторные продажи через рассылки.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Шаг 1. Продумали способы захвата лидов

Рабочий способ привлечь новых пользователей — настроить на сайте статичную и динамичную формы подписки. В работе с клиентом отказались от этого варианта.

Подписку предлагали только тем клиентам, которые общались с директором по развитию или менеджером. Таким образом мы привлекли подписчиков, заинтересованных в продукте.

Механика действий такова: потенциальный клиент связывается с компанией, чтобы задать вопрос, что-то уточнить или сделать заказ. Менеджер отправляет на email письмо с итогами разговора и предлагает подписаться на рассылку, чтобы быть в курсе новинок и акций.

Постепенно образовался закрытый клуб лояльных клиентов. С такими пользователями проще работать, потому что не нужно обрабатывать их возражения и страхи. Подписавшись на рассылку, люди показали, что доверяют компании. По той же причине мы отказались от welcome-цепочки.

Шаг 2. Разработали индивидуальный шаблон

Клиент хотел отправлять товарные подборки, и мы создали макет под его конкретные запросы. Главным элементом шаблона стали блоки с описанием товаров.

В первое письмо добавили приветствие от директора компании. В товарные сообщения загрузили фотографии и описания продукции, а также CTA-кнопку с призывом посетить сайт. В конце рассказали о конструкторе скидок. Над футером разместили логотип и информацию о новых товаров.

Шаг 3. Запустили регулярную рассылку

В письмах решили рассказывать о новинках и акциях. Но этого мало — рассылки должны быть полезными. Потому добавили данные об изменениях в ГОСТе — такие новости интересны работникам сферы b2b.

Шаг 4. Добавили интерактив

Есть мнение, что в сфере b2b не нужно общаться с аудиторией. Мы доказали, что это не так. Всем хочется отвлечься от работы, и письма читают живые люди. С ними тоже работают приёмы вовлечения.

Мы составили письма-опросы, где интересовались мнением закупщиков о качестве товаров и обслуживания.

Также добавили блок с цитатами из советских фильмов. Он выбивается из концепции делового письма, но нравится пользователям. Людям приятно получать пожелания продуктивной недели и хорошего дня от самого директора по развитию.

Подписчики реагировали на письма, отвечали на опросы. Так клиенту удалось создать форму обратной связи через рассылки.

Ещё один способ вовлечения — предложить выбор. В письмах мы сообщали, что скоро в продаже появятся новые продукты. Клиент может сейчас выбрать их цвет и другие параметры. Так компания заказывала товары с нужными характеристиками, а пользователи понимали, что о них заботятся.

3. Результаты сотрудничества

Средняя открываемость составила 50% — каждый второй подписчик читал письмо. На сайт переходил каждый четвёртый — средний показатель кликабельности составил 25%. Каждый пятый пользователь активно участвовал в опросах.

На результаты повлиял наш подход к сбору базы контактов. В списке нет случайных посетителей — только заинтересованные пользователи.

Продуманный шаблон позволил ненавязчиво и просто сообщать новости. В нём можно менять или убирать блоки в пару кликов. К примеру, для подборок используется полный шаблон, а для приглашения на опрос или поздравления убирается товарный блок.

Интерактив в рассылке тоже сработал. Клиентам нравятся личные письма, цитаты из фильмов и то, что их мнением интересуются.

Владимир Пужило

директор по развитию, ООО «Дорлок»

Мы работаем с агентством «Схема» уже свыше двух лет. С их помощью ежемесячно организовываем отправку нескольких рассылок. На первых этапах, с помощью высококвалифицированных специалистов агентства нам удалось найти собственный стиль рассылки, который выгодно нас выделяет среди аналогичных продуктов конкурентов. Сейчас мы вышли на стабильную конверсию свыше 30%, регулярно получаем заказы и обратную связь от наших клиентов. Считаю сотрудничество с агентством «Схема» выгодным и интересным в долгосрочной перспективе. Готовы рекомендовать эту компанию нашим партнерам.