Workspace — тендеры и работа в сфере digital

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Цель — создание площадки №1 в Рунете, специализирующейся на поиске digital-подрядчиков.

Как эксперты рынка мы увидели свободную нишу — не было площадок для проведения тендеров, специализирующихся именно на сфере digital. Так как в рамках проектов Рейтинг Рунета и CMS Magazine у нас уже имелась обширная база исполнителей и заказчиков, было очевидно, что у нас есть ресурсы для освоения этой ниши. В итоге было принято решение создать сайт, удобный для всех категорий пользователей: агентств, заказчиков, фрилансеров и специалистов, находящихся в поиске работы.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Данный кейс является яркой иллюстрацией двух тезисов:

• Выявление потребностей пользователей и желание сделать комфортный инструмент для решения их задач, может быть более мощным локомотивом для развития проекта, нежели задача его монетизировать.
• Не стоит слепо доверять мнению пользователей, порой они и сами до конца не понимают, что именно им нужно.

Команда проекта

В данный момент команда состоит из 12 постоянных сотрудников, половина из которых занимается исключительно этим проектом в режиме фулл-тайм, а другая — ежедневно вносит свой вклад в удаленном режиме. В разное время над проектом работали:

• Сергей Бесшабашнов — основатель и идейный вдохновитель, отвечает за стратегическое развитие, продвижение и внешний вид проекта.
• Дмитрий Лагутин — руководитель проекта, ставит задачи курирует работу всех технических специалистов, коммуницирует с исполнителями и заказчиками.
• Даниил Воропай и Сергей Редин — арт-директора, графические дизайнеры, помогли с разработкой фирменного стиля.
• Назир Хасовов (NKH Digital) — разработчик основы дизайна сайта.
• Ольга Абанова — незаменимый помощник для дизайн-тюнинга.
• Максим Авдеев — помог сделать более современный стиль сайта.
• Евгений и Дмитрий (студия indi) – дизайнеры, которые несмотря ни на что всегда укладываются в дедлайны и разрабатывают дизайн мобильной версии.
• Вадим Усманов (IMAGINWEB) — технический эксперт, благодаря которому проект был перенесен на GIT и был налажен обмен данных между workspace.ru и другими нашими проектами.
• Кирилл Кряжев — технический директор, главный программист.
• Ольга Шишканова и Алена Сморкалова — добавление на сайт красоты и логики (front-end).
• Галина Гнеушева — редактор, чьи тексты помогли на этапе запуска проекта.
• Екатерина Логвинова — виртуоз по написанию контента.
• Александр Туник – проектировщик интерфейсов.
• Олег Зенкевич и Алексей Ковалев, (Adwebs) – эксперты-консультанты по SEO-продвижению.
• Анатолий Денисов — технические консультации, отвечает за формирование и совершенствование методологии ранжирования компаний, поддержку базы данных.

Также в проекте было задействовано множество других специалистов. Например, такой сервис как агрегатор тендеров появился на свет благодаря ведущему программисту CMS Magazine Александру Курочкину.

Специфика проекта

Workspace — собственный проект Proactivity Group, для реализации которого было привлечено множество сторонних исполнителей (как агентств, так и фрилансеров).

Идея проекта родилась в 2015 году и отправной точкой для его старта стало приобретение домена и регистрация торговой марки. Первая команда проекта состояла всего из двух человек: Сергея Бесшабашнова, основателя Proactivity Group и Дмитрия Лагутина, на тот момент менеджера проекта.

В данный момент на площадке предусмотрено несколько разных ролей, которые могут миксоваться между собой, и широкий спектр возможностей. В частности, один и тот же аккаунт может выступать как Заказчиком (создавать тендеры для реализации крупных проектов агентствами или мелкие задачи для фрилансеров), так и Исполнителем (откликаться на тендеры), а также Работодателем (создавать объявления о вакансиях или откликаться на резюме).

Одна из главных особенностей проекта — интеграция с базой данных CMS Magazine, для чего заранее был создан соответствующий тоннель и теперь все данные обновляются каждые 2 часа, а каждую ночь запускается глобальный обмен информацией между площадками.

Работа над совершенствованием и развитием проекта продолжается до сих пор.

Изучение рынка и принятие ключевых решений

Аналогичных площадок в русскоязычном секторе интернета не было, соответственно, не было и данных для конкурентного анализа. Однако были изучены механики популярных зарубежных площадок, специализирующихся на предоставлении b2b-услуг и b2с-услуг и работающих с большим массивом баз данных. В частности: Upwork (oDesk), PeoplePerHour, 99designs, Toptal и другие.

На этом же этапе было принято решение сконцентрироваться на создании максимально удобного для пользователей интерфейса, а выбор вариантов монетизации отложить на потом, ориентируясь на самые распространенные пользовательские сценарии.

Также было решено реализовывать проект последовательно и были выделены основные этапы:

• Создание тендерной площадки.
• Запуск функционала по поиску работы и digital-сотрудников в штат.
• Запуск фриланс-биржи на базе площадки.

Проблемы и ограничения

Главную проблему можно сформулировать так: "ой, что-то нам немного страшно". Так как аналогов не было найдено, пользовательское поведение еще не было изучено, а работа с огромными базами данных лишь усиливала специфику проекта, было понятно, что сразу выдать идеальный результат не получится, придется тестировать, проводить фокус-группы, реагировать на обратную связь и… допиливать, допиливать и допиливать...

Сочным примером тому является работа над тендерной формой.

Сегодня создать тендер можно за 3 шага. Однако на реализацию текущей версии онлайн-формы ушло 3 месяца.

После запуска первой версии была поставлена задача увеличить ее конверсию, чтобы пользователи организовывали больше тендеров и не бросали форму уже в процессе заполнения. Для этого были проведены интервью с заказчиками и "живое заполнение формы", а также собрана обратная связь с исполнителей — digital-агентств.

Среди выявленных проблем:

• Нелогичные элементы и смысловые блоки. Например, взаимосвязанные "срок" и "дедлайн" изначально "не дружили".
• 6 шагов для заполнения формы — это много. Пользователям, впервые использующим площадку, психологически проще видеть форму на одной странице, и в идеале такую, которая будет похоже на что-то знакомое (например, на авито, auto.ru и т.д.).
• Стереотипы в рамках данного проекта работали не на нас, а против нас. Например, многих пользователей отталкивает слово "тендеры". Сразу возникают негативные ассоциация насчет прозрачности проведения или муторных процедур с ЭПЦ.
• Вначале для заказчиков было не очевидно, что подбор компаний начинался только на 3 шаге.
• Специфика проекта такова, что форму организации тендера можно создать из разных источников по разным сценариям. В частности, в Рейтингах Рунета или каталогах на CMS Magazine есть возможность создать тендер. Так как пользователь в итоге оказывается на другом сайте — Workspace, он может быть не готов к этому и бросить заполнение формы. Серьезность проблемы усугубляет тот факт, что с этих источников обычно идут самые крупные заказы и их количество приближается к 50% от общего числа.

Интересно, что в рамках фокус-групп изначально часто можно было услышать мнение: "Нам такая площадка в целом не нужна, мы можем закрывать подобные задачи другими способами". Однако сомнений в востребованности, а, значит, в успехе проекта, у команды не возникало. Было понимание понимание, что любые другие варианты не могут закрывать потребности участников фокус-группы так, как это можем сделать мы. Главное — не унывать и продолжать допиливать.

Так было и в этот раз, в результате чего:

• Была оптимизирована тендерная форма, элементы и смысловые блоки теперь расположены более привычно и логично.
• Был добавлен первый экран с информацией о ключевых преимуществах сервиса и информацией о том, что пользователь получит после заполнения формы.
• Заполнение формы сократилось до 3 шагов.
• Добавлены подсказки для того, чтобы в процессе заполнения формы пользователи лучше ориентировались в ней.
• Доработан интерфейс добавления агентств в тендер на Рейтинге Рунета и CMS Magazine.

Как следствие — конверсия формы повысилась в среднем на 20-30%.

Как и в любом другом digital-проекте с длинным сроком жизни, на развитие Workspace влияют и внешние факторы. В частности, с 1 октября 2019 года Яндекс решил резко изменить способ передачи координат и у некоторых агентств в карточках перестали выводиться карты с их местоположением. Что тут сказать? Допиливаем, допиливаем и снова допиливаем...

Монетизация

После того, как основные проблемы были устранены, настала пора подумать о монетизации. Найти оптимальное решение помогла та же обратная связь, которая выявила еще одну серьезную проблему: наличие "спамеров", откликающихся на все объявления подряд без должной проработки предложения. Их деятельность доставляла ощутимый дискомфорт заказчикам и подрывала доверие к площадке.

Найденное решение — введение платных аккаунтов для исполнителей (PRO-аккаунтов) позволило "убить одним выстрелом двух зайцев": и отфильтровывать активных, но не эффективных исполнителей, и, наконец, начать зарабатывать на площадке.

Обратная связь и проверка гипотез

Мы максимально открыты всем, поэтому у нас есть форма обратной связи в нижней части сайта, через которую можно поделиться своим мнением о работе с ресурсом, рассказать, что нравится или не нравится в сайте. Ежедневно мы получаем десятки писем и на все обязательно отвечаем. Адекватные замечания сразу берутся в работу и реализуются.

Например, Заказчики попросили реализовать возможность отправки сообщений сразу нескольким участникам – потому что им было неудобно отвечать одно и то же студиям, которые присылали схожие вопросы — сделано! Агентства попросили дать возможность редактировать текст сообщения после отправки — готово!

Но, как это часто случается в digital, не все усилия приводят к ожидаемым результатам и порой приходится признавать свои ошибки, переступать через потраченные человеко-часы и двигаться дальше, пытаясь не растерять по дороге свой оптимизм.

Одним из подобных фейлов в рамках проекта стал запуск партнерской программы для студий. Была выдвинута гипотеза, что студии за небольшое вознаграждение (а мы были готовы предлагать живые деньги), смогут публиковать вместе со своими клиентами тендеры, которые бы им не подходили по бюджету или тематике. Однако этот функционал не зашел аудитории и мы, несмотря на уверенность в потенциале, заморозили данный эксперимент. Возможно, вернемся к нему в будущем, попробовав зайти к вопросу с другой стороны.

Форма организации тендера

3. Результаты сотрудничества

• Через 1 год после запуска инвестиции начали приносить свои плоды, проект. вышел на уровень безубыточности и сейчас приносит прибыль.
• Среднемесячная посещаемость на данный момент: около 50 000 пользователей в месяц (в 2017 году этот показатель составлял 23 000).
• Среднее время на сайте: около 6 минут.
• Количество отказов: около 12%.
• ИКС: 440.
• База digital-агентств: 20 0000 компаний.
• База заказчиков: 4 000-5 000 аккаунтов.
• База фрилансеров: свыше 3 100 аккаунтов.
• Увеличение количества проводимых тендеров: на 30% больше, чем в 2017 году.

Александр Ковальский

Design director, Creative People

Workspace — проект, которого на этом рынке ждали очень многие. У команды получилось за простой формой заказа и подбора Исполнителя сохранить большой и важный функционал выбора и сравнения кандидатов. Теперь у Заказчиков появился удобный инструментарий, а у Воркспейс есть все шансы стать UBER в сегменте сервисов для проведения тендеров.