Как вложить в email-маркетинг 20 000 и получить 160 000 рублей прибыли

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Осенью 2016 года мы начали сотрудничать с Академией переговоров Игоря Рызова, проводящей тренинги и онлайн-курсы. Ранее заказчик самостоятельно готовил рассылки по базе подписчиков, однако его не устраивали результаты.

Академия обратилась к нам, чтобы повысить эффективность email-маркетинга и привлечь дополнительных слушателей на онлайн-курс по жестким переговорам. Таким образом, целью будущей кампании было повышение продаж через email-канал. Были сформулированы и задачи, которые требовалось решить для достижения этой цели.

Наши возможности были ограничены: из-за небольшого бюджета мы не могли использовать multi-channel коммуникацию. Зато в нашем распоряжении была база подписчиков, собранная на сайтах заказчика.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы разработали для заказчика очень простую стратегию. Она включала последовательную рассылку пяти продающих писем и всего один триггер. Если подписчик не открывал письмо в течение двух дней, оно отправлялось повторно, но с другим заголовком.

Оформление всех писем было единым. Опираясь на бренд-бук заказчика, мы разработали светлый и лаконичный шаблон, оптимизированный для просмотра с мобильных. А вот по структуре и содержанию письма различались. Первым рассылалось письмо с анонсом курса.

Затем рассылались три письма с контентом, который подтверждал экспертизу спикера и мотивировал подписчиков зарегистрироваться на курс. Каждое из этих писем было посвящено определенной теме. Сначала тема раскрывалась в текстовом блоке, а затем в видео, подготовленном специально для рассылки.

Последнее письмо должно было дать полную информацию о курсе тем подписчикам, которые не получили предыдущих сообщений или не прочитали их. Мы включили в это письмо все видео, которые отправлялись ранее.

Письма были загружены в сервис UniSender и рассылались в заданное время автоматически. Время отправки было выбрано неслучайно — у предыдущих рассылок Академии пик открытий приходился на утро вторника. После отправки каждого письма собиралась статистика и оценивалась эффективность рассылки. Повторная рассылка писем тем, кто не открыл сообщение, проводилась вечером в среду.

3. Результаты сотрудничества

Кампания проводилась в ноябре 2016 года, результаты мы замеряли в декабре. База подписчиков сработала хорошо — 40-45% отправленных писем открывались. Статистика переходов была почти линейной (с прогнозируемым «проседанием» на контентных письмах), что говорит о качестве подготовленных сообщений. Стоит отметить, что благодаря повторным отправкам нам удавалось собирать от 10 до 15% переходов.

Благодаря переходам из писем заказчик получил 96 регистраций на лендинге и 32 продажи онлайн-курса. В деньгах продажи через email-канал составили 640 тысяч рублей, чистая прибыль — 160 тысяч.