Магазин гранитных столешниц в США: $107 460 выручки при ROMI 618%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент — магазин гранитных и кварцевых столешниц в Индианаполисе (штат Индиана, США). Магазин работает на местный рынок: его покупатели — жители города и пригородов, которые делают ремонт кухни или ванной и выбирают столешницу из натурального или искусственного камня. Средний чек — около $2 000.

Особенности ниши:

• это не импульсная покупка: человек сравнивает материалы, цвета и цены, часто приезжает в шоурум и общается с менеджером
• решение о покупке принимается не на сайте, а в разговоре — по телефону или лично
• аудитория ограничена географически: реклама должна работать только на жителей Индианаполиса и окрестностей

Главное условие клиента: работу оценивали не по количеству заявок и не по их цене, а по продажам — сколько людей из рекламы в итоге купили столешницу и сколько выручки вернул каждый вложенный в рекламу доллар.

Цели проекта:

• приводить местных покупателей, готовых к ремонту, а не просто интересующихся
• превращать заявки в реальные продажи, а не останавливаться на заполненной форме
• выстроить учёт всей воронки: от заявки до оплаты и суммы чека
• показать окупаемость рекламы в цифрах — через выручку и ROMI

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Работа шла с сентября 2023 по январь 2024 года. Рекламу вели в Meta — в Facebook и Instagram.

Шаг 1. Несколько источников заявок одновременно

Мы не стали делать ставку на один формат, а запустили три параллельных канала получения контактов, чтобы сравнить их по качеству покупателей, а не только по цене заявки:

• Кампании в Messenger. Человек кликал на рекламу и попадал в переписку с магазином. В чате мы собирали номер телефона и передавали его менеджерам по продажам, которые перезванивали и вели клиента дальше. Такой формат подходит нише, где решение принимается в разговоре.
• Номер телефона прямо на креативе. Часть объявлений содержала телефон магазина, чтобы заинтересованные люди могли позвонить сразу, без форм и переписок. Это самый короткий путь от рекламы до продавца.
• Лид-формы Facebook. Третий источник — стандартные формы заявки внутри Facebook. Такие лиды холоднее: заполнить форму проще, чем позвонить, поэтому их доходимость до покупки ниже.

Шаг 2. Тестирование креативов

Мы протестировали десятки форматов объявлений — разные изображения, тексты и подачи. Вывод оказался неочевидным: лучше всего конвертировал самый простой формат. Для покупателя столешницы важнее понятное предложение и быстрый способ связаться с магазином, чем сложный дизайн.

Шаг 3. Учёт до продажи

Главная часть работы — отслеживание всей цепочки:

• заявка — сколько контактов принёс каждый источник
• покупатель — кто из них действительно купил
• средний чек — на какую сумму
• выручка — сколько денег принесла реклама в итоге

Благодаря этому мы оценивали каждый источник и каждую кампанию по деньгам, а не по количеству лидов, и перераспределяли бюджет в пользу того, что приносило продажи.

3. Результаты сотрудничества

За 5 месяцев работы (сентябрь 2023 — январь 2024):

• 292 заявки, средняя цена заявки — около $51
• 54 покупателя — 18,5% заявок дошли до покупки
• средний чек — $1 990
• выручка из рекламы — $107 460
• рекламный бюджет — $14 977
• ROMI 618%

Экономика одного клиента:

• один покупатель обошёлся примерно в $277 рекламного бюджета
• каждый вложенный в рекламу доллар вернул около $7,2 выручки

Важно, что результат был не разовым всплеском: окупаемость держалась стабильно на протяжении всех пяти месяцев.