Как DOORSLOCK.RU вырос со 130 тыс. до 1 млн ₽ в месяц: реклама, офлайн-конверсии и A/B-тесты

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

DOORSLOCK.RU вскрывает, ремонтирует и заменяет замки в Москве и Московской области.

На старте реклама уже приводила звонки, но после звонка данные терялись. Было непонятно, доехал ли мастер, состоялся ли заказ, сколько заплатил клиент и какие услуги приносят прибыль. Выручка составляла около 130 тыс. ₽ в месяц.

Главная проблема: не нехватка трафика, а разрыв между рекламой и реальными деньгами. Яндекс Директ видел клики и звонки, но не знал, какие из них заканчиваются оплатой.

Задачи:

• увеличить число оплаченных заказов;
• связать рекламу с фактической выручкой;
• понять экономику разных услуг;
• перераспределить бюджет в пользу самых маржинальных направлений;
• перестать оптимизировать рекламу по кликам и звонкам;
• создать систему, которую можно масштабировать.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы начали не с увеличения бюджета, а с разбора всей цепочки: от поискового запроса до денег, которые получил бизнес.

Разделили спрос по услугам. Вскрытие замка, замена личинки, ремонт механизма и замена замка целиком имеют разный чек и маржинальность. Одинаковая стоимость клиента для них не могла быть одинаково выгодной, поэтому в стратегии учитывали не только вероятность заявки, но и ценность заказа.

Проверили цену как гипотезу. Тестировали, как цена в объявлении влияет на CTR:

• в центре Москвы изменение минимальной цены почти не влияло на кликабельность;
• на периферии и в области рост цены с 2 500 до 3 500 ₽ заметно снижал CTR.

Цена стала параметром управления рекламой в зависимости от географии.

Не стали делать ставку на креативы. Для срочной услуги важнее релевантность запроса, цена и скорость приезда мастера, чем картинка. Тесты изображений и форматов это подтвердили.

Усилили локальный спрос. Доработали Яндекс Бизнес: описание, отзывы, локальную выдачу. Клиент часто видит рекламу, проверяет компанию на карте и только потом звонит, поэтому объявление и карточка должны подтверждать друг друга.

Передали фактические оплаты в рекламу. Это главное изменение:

• после заказа мастер заполняет короткую форму: что сделал и сколько заплатил клиент;
• данные автоматически попадают в таблицу;
• информация об оплаченных заказах передаётся в Яндекс Директ.

Теперь алгоритм учится на клиентах, которые реально приносят деньги.

Провели A/B-тест. Сравнили ручное управление с автотаргетингом Яндекса. Обе кампании получали одинаковые данные об оплатах. Вывод: результат зависит не от способа управления ставками, а от качества данных. Ручную работу мы перенесли со ставок на аналитику, гипотезы и сбор данных о продажах.

3. Результаты сотрудничества

За последние 30 дней:

• показы: 22 457;
• переходы: 1 700;
• CTR: 7,57%;
• средняя стоимость клика: 58,07 ₽;
• расход на рекламу: 98 711,61 ₽;
• оплаченных заказов: 49;
• выручка: 1 000 930 ₽;
• средний чек: около 20 400 ₽;
• стоимость оплаченного заказа: 2 014,52 ₽;
• ROI: 914%;
• ROAS: 10,1×.

Каждый рубль, вложенный в рекламу, принёс около 10 рублей выручки.

Главный итог: месячная выручка выросла примерно со 130 тыс. ₽ до 1 млн ₽. Рост дал не просто больший трафик, а связка спроса, цен, географии, маржинальности, работы мастеров и фактических оплат в одну систему.