Как снизили цену лида после резкой просадки рекламы

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент

«АгроТех Гумат» производит органические удобрения на основе гуминовых веществ. Компания выпускает жидкие и твердые гуматы, торфяные субстраты и органоминеральные комплексы. Продукция используется в сельском хозяйстве и личных подсобных хозяйствах для повышения плодородия почв и урожайности. Основной рынок компании — B2B.

Задача

Снизить стоимость заявок из Яндекс.Директа после резкого роста CPA, восстановить стабильный поток лидов и сохранить окупаемость рекламного канала.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. С чего началась просадка

До 2026 года реклама проекта работала предсказуемо. Ранее мы разработали для компании новый лендинг и увеличили конверсию в 29 раз. После этого стоимость лида держалась в пределах 600–800 ₽. Для поддержания результата было достаточно контролировать бюджет и регулярно отключать площадки, которые приводили ботов.

В 2026 году привычная модель начала разваливаться сразу по нескольким причинам. На рынок повлияли повышение НДС, жесткие белые списки, блокировки мессенджеров и общая макроэкономическая турбулентность. Одновременно в РСЯ запретили Telegram-каналы, а сам Яндекс.Директ продолжил менять алгоритмы и доступные рекламные механики. Спрос просел, трафик подорожал, а CPA начал приближаться к 2 000 ₽.

Отдельной проблемой стало выгорание аудитории. Более года реклама показывалась одним и тем же пользователям. Они хуже реагировали на объявления, количество кликов снижалось, а заявки приходили все реже и без стабильной динамики.

2. Как перестроили рекламу

Вместо попыток вернуть прежние показатели за счет мелких корректировок решили менять саму механику кампаний.

1. Убрали лишнее дробление аудиторий

Раньше одна рекламная кампания включала 5 групп объявлений. Каждая группа работала со своим сегментом аудитории.

При сокращении объема трафика такая структура стала мешать обучению алгоритма. Данных внутри отдельных групп было слишком мало, а Яндекс не успевал нормально накапливать статистику.

Старая схема выглядела так: 1 рекламная кампания = 5 групп объявлений.

Мы объединили все аудитории и оставили одну общую группу.

Новая схема: 1 рекламная кампания = 1 группа объявлений.

После этого алгоритм начал получать больше данных внутри одной группы, а показы стали стабильнее.

2. Не стали ждать обязательного перехода на новый формат

Комбинаторные объявления стали обязательными в Яндекс.Директе в июле 2026 года. На проекте мы начали использовать их еще в апреле.

Так удалось заранее адаптировать кампании к новому формату. Комбинаторные объявления помогли снизить стоимость клика, улучшили заметность рекламы в выдаче и позволили спокойнее пройти дальнейшие изменения алгоритмов.

3. Дали аудитории новые точки входа

Работа только с настройками рекламы не решала проблему выгорания. Пользователи слишком долго видели одни и те же страницы и предложения, поэтому требовалось обновить саму воронку.

Для начала запустили квиз с основным предложением и полностью обновили его оформление. Через него начали собирать часть пользователей, которые уходили с основного лендинга без заявки.

Затем подготовили отдельную посадочную страницу под продукт для использования в межсезонье. Она была рассчитана на аудиторию, которая заранее готовится к следующему сезону. Так удалось захватить дополнительный спрос, расширить воронку и дать алгоритмам новую аудиторию для обучения.

Основную посадочную тоже обновили. В карточках товаров переработали тексты и добавили сертификаты, чтобы усилить доверие к продукции.

3. Результаты сотрудничества

За период с 01.01.26 по 01.08.26 стоимость лида удалось снизить с ~2 000 ₽ до стабильных 1 000–1 200 ₽, одновременно восстановив объем трафика и выровняв поток заявок. В результате реклама снова начала укладываться в юнит-экономику и сохранила окупаемость.