Как снизили стоимость заявки на банкротство с 600 до 96 ₽

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Основной задачей продвижения было получение не просто большого количества заявок, а обращений от людей, которым действительно подходит процедура.

В этой сфере стоимость обращения сама по себе не является главным показателем эффективности рекламы. Важно, чтобы потенциальный клиент соответствовал требованиям процедуры, а сумма его задолженности делала сотрудничество экономически целесообразным для компании.

Задачи проекта:

— Разработать фирменный стиль компании;

— Создать новый сайт, так как предыдущая версия не приносила заявок и не имела необходимой конверсии;

— Снизить стоимость заявки до 400 рублей.

Результаты продвижения:

— За семь месяцев работы проект стабильно получал не менее 15 качественных обращений ежедневно;

— Стоимость заявки в MyTarget составляла 180–220 ₽, во ВКонтакте — 250–280 ₽;

— После оптимизации рекламных кампаний в июне стоимость лида удалось снизить до 96 ₽. На старте проекта стоимость обращения составляла 550–600 ₽.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Разработка фирменного стиля

При создании бренда использовали связь компании с личными брендами партнеров.

В название G&G LAWYERS вошли первые буквы фамилий партнеров и английское слово lawyers, которое переводится как «юристы».

На основе этой концепции были разработаны логотип и фирменный стиль компании.

Сайт как инструмент отбора целевых клиентов

Стандартной формы с именем и номером телефона оказалось недостаточно. Сам факт отправки заявки еще не говорил о том, что клиенту подходит процедура банкротства.

Поэтому на сайте внедрили расширенную анкету. Помимо контактных данных, пользователь указывал сумму задолженности, количество кредиторов и наличие просрочек.

Такой формат позволил еще до первого общения получить информацию о ситуации клиента и отделять обращения, которые подходят под процедуру, от нецелевых.

Для проекта наиболее интересными были заявки от клиентов с задолженностью примерно от 500 000 ₽. При этом оформить банкротство можно при задолженности свыше 300 000 ₽. Такая сумма делала проведение процедуры экономически оправданным для компании.

После подготовки сайта и анализа рынка разработали стратегию продвижения сроком на три месяца. Для работы с рекламным трафиком использовали основной сайт и более 10 дополнительных посадочных страниц.

Продвижение во ВКонтакте

Стоимость клика 6–7 ₽, стоимость заявки 250–280 ₽

В рекламных кампаниях ВКонтакте тестировали разные форматы:

• посты с кнопкой;
• карусели;
• промопосты;
• рекламу с переходом на сайт.

Также проверялись разные аудитории и настройки таргетинга

Лучшие результаты показали категории интересов в рекламном кабинете ВКонтакте. За счет автоматического обновления аудитории проблема выгорания пользователей проявлялась не так сильно.

При объеме 5–7 заявок в день такой проблемы практически не возникало при условии запуска рекламы в городе с населением 500–700 тысяч человек.

Всего тестирование креативов и аудиторий продолжалось около трех месяцев: октябрь, ноябрь, декабрь и январь.

Дополнительно проверялся локальный таргетинг по отдельным точкам с радиусом около 500 метров.

В результате стоимость перехода составляла 6–7 ₽, а заявка обходилась в 250–280 ₽.

Это было значительно ниже первоначальных 550–600 ₽, но поиск более эффективных рекламных связок продолжился.

С января 2020 года продвижение масштабировали с Иркутска на всю область. Благодаря возможности удаленного оформления процедуры расширение географии не привело к росту стоимости рекламы и позволило увеличить поток клиентов.

Facebook* и Instagram* не показали необходимой эффективности

Параллельно была запущена реклама в Facebook* и Instagram*.

Отдельную стратегию для этих площадок не создавали: использовали те же рекламные сообщения и похожую визуальную подачу.

Хороший отклик показывали объявления, основанные на реальных историях клиентов с указанием суммы списанного долга.

Реклама настраивалась по следующим категориям:

• кредитные карты;
• ипотека;
• заем;
• дебетовые карты;
• кредит;
• ломбард;
• кредитные риски;
• микрокредитование;
• рефинансирование.

MyTarget стал основным каналом привлечения заявок

Ранее площадка показывала хорошие результаты в проектах, связанных с автокредитованием и автозаймами, поэтому ее решили протестировать и для G&G LAWYERS.

В результате MyTarget стал основным источником обращений.

За счет настройки ставок и контроля ежедневного бюджета удавалось стабильно получать 15–20 заявок в день.

Настройки рекламы включали интересы пользователей, связанные с:

• банками;
• кредитными картами;
• бизнес-кредитами;
• микрозаймами;
• потребительскими кредитами;
• рефинансированием.

Дополнительно тестировался контекстный таргетинг по поисковым запросам, но значительно снизить стоимость обращения с его помощью не удалось.

Основные рекламные кампании показывали более стабильные результаты:

• стоимость клика — около 6 ₽;
• стоимость заявки — 180–220 ₽.

В течение примерно семи месяцев проект стабильно получал не менее 15 качественных обращений ежедневно.

В мае количество заявок снизилось с 15 до 2–3 в день

После нескольких месяцев стабильной работы показатели резко изменились.

Вместо привычных 15 и более обращений ежедневно стало поступать всего 2–3 заявки.

Точную причину снижения определить не удалось. Среди возможных факторов рассматривались сезонность и изменения алгоритмов рекламных площадок.

Ситуация стала особенно важной, так как к этому моменту команда юристов была расширена и рассчитывала на прежний объем обращений.

Рекламные кампании требовали изменений.

Перестройка рекламных кампаний по городам

Одним из решений стала более детальная работа с географией.

Рекламные кампании разделили по отдельным городам и населенным пунктам. Вместо широкого таргетинга начали запускать отдельные кампании под конкретные территории.

Количество рекламных кампаний увеличилось в 5 раз.

После изменения структуры показатели начали восстанавливаться.

Такая же работа была проведена в Instagram*: кампании разделили, а под разные сегменты подготовили отдельные креативы.

Стоимость заявки снизилась до 96 ₽

Через месяц после изменений количество обращений выросло примерно в два раза относительно майского снижения.

Одновременно удалось получить лучший показатель за весь период продвижения — стоимость заявки 96 ₽.

Для сравнения, в начале работы обращение стоило 550–600 ₽, а первоначальной целью было снижение до 400 ₽.

Фактический результат оказался значительно ниже поставленной цели.

Николай Титов

Трафик-менеджер, Мир Сайтов

Последовательные корректировки и полный перезапуск рекламных кампаний не помогли стабилизировать объем и стоимость заявок, поэтому структуру РК решили изменить, разделив аудиторию по географии.

3. Результаты сотрудничества

Итоги проекта

Продвижение G&G LAWYERS строилось не на одной рекламной настройке.

Сначала изменилась механика получения заявок: сайт начал собирать больше информации о потенциальных клиентах, что позволило отделять целевые обращения от нецелевых.

Затем последовательно тестировались рекламные площадки, форматы и аудитории. Неэффективные направления отключались, а рабочие связки масштабировались.

Даже после семи месяцев стабильных результатов рекламная система потребовала изменений. После снижения количества качественных обращений в мае кампании были переработаны, в том числе за счет более детального разделения по городам.

В июне количество заявок выросло примерно в два раза относительно мая, а стоимость лида снизилась до 96 ₽ вместо первоначальных 550–600 ₽.

Лучше всего в рекламе работали формулировки, связанные со списанием долгов, а для получения обращений использовался квизовый формат.

*Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией на территории Российской Федерации.