Как увеличить продажи премиальной мебели в 3 раза с помощью контекстной и георекламы

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Boca Room — бренд премиальной дизайнерской мебели с офлайн-шоурумами. В этой категории решение о покупке редко принимается с первого касания: клиент изучает коллекции, сравнивает материалы и сценарии интерьера, возвращается к бренду через поиск, мессенджеры и визит в шоурум.

До начала системной работы digital-каналы использовались точечно. Задача состояла не в том, чтобы механически увеличить трафик, а в том, чтобы построить управляемую воронку: формировать интерес к бренду, приводить аудиторию с подходящим уровнем спроса и сопоставлять каждое обращение с фактической продажей.

Целевым ориентиром была доля рекламных расходов 15–20%. Для премиального сегмента этого недостаточно контролировать только CPL: часть лидов отсеивается по бюджету или стадии выбора, а сделки часто завершаются офлайн. Поэтому в оценку эффективности заложили качество обращения, маршрут клиента до шоурума и итоговую выручку.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Стратегия: от спроса к сделке

Работу начали с исследования текущего спроса и настройки измерений. В основу медиамикса вошли брендовый поиск, медийные форматы и ретаргетинг, Мастер кампаний, реклама в Яндекс Картах и 2ГИС. Для каждого канала определили роль в воронке: одни инструменты создавали знание о бренде, другие возвращали заинтересованных пользователей, третьи помогали найти шоурум и связаться с менеджером.

Брендовый спрос и медийные форматы

На первом этапе усилили присутствие по брендовым запросам и востребованным категориям мебели. Это позволило не терять уже сформированный интерес и получать аудиторию, которая находится ближе к решению о покупке. Параллельно запускали медийные размещения, видеобаннеры и ретаргетинг: в премиальном сегменте повторные контакты важнее попытки «продать в один клик».

Холодный трафик тестировали аккуратно — через разные сегменты и креативы, с последующим анализом не только заявок, но и их движения по воронке. Неэффективные гипотезы отключали, бюджет перераспределяли в связки, которые приводили качественные обращения. Поисковые кампании по широкому спросу не стали масштабировать: они давали обращения, но не обеспечивали нужной экономики.

Геосервисы и офлайн-точка контакта

Отдельный блок посвятили Яндекс Картам и 2ГИС. Для клиента с шоурумами геореклама работает на аудиторию, которая уже выбирает место для визита: ищет маршрут, смотрит карточку, изучает ассортимент и готова позвонить. Обновили карточки, использовали брендированное размещение и витрину товаров, чтобы точка продаж была заметнее в момент выбора.

Сквозная аналитика и оптимизация

Систему аналитики связали с заявками с сайта, звонками, мессенджерами, CRM и офлайн-визитами. Это дало возможность видеть полный путь пользователя и принимать решения по качеству лида и ДРР, а не по поверхностной стоимости клика или количеству форм. Такой подход к контекстной рекламе позволяет масштабировать именно продажи, а не отчётные метрики.

О том, как мы выстраиваем контекстную рекламу под бизнес-задачи и контролируем её вклад в продажи, рассказываем на странице услуги.

3. Результаты сотрудничества

За период работы уникальные лиды выросли в 4 раза, а число целевых лидов — в 30 раз. Количество сделок увеличилось в 2 раза; итоговая доля рекламных расходов составила 24,83%.

Отдельные инструменты работали не изолированно, а как единая система. Медийные форматы и брендовые кампании поддерживали узнаваемость и возвращали аудиторию к бренду; ретаргетинг и оптимизация холодных сегментов повышали качество заявок; геореклама сокращала путь до шоурума. Это позволило не маскировать слабую экономику ростом трафика, а последовательно улучшать воронку.

В процессе тестов отказались от решений, которые приводили много обращений, но не конвертировались в продажи. Например, широкий поисковый спрос не был масштабирован из-за высокой доли рекламных расходов. Бюджет направили туда, где подтверждалась связь между рекламным контактом, качественным лидом и сделкой.

Кейс показал, что в премиальном сегменте результат даёт управление всей цепочкой: от первого знакомства с брендом до офлайн-визита и покупки. При таком подходе маркетинговые показатели становятся инструментом роста выручки, а не самоцелью.