Как вывести на рынок новый вид транспорта: запуск EV8 в Грузии

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

EV8 — официальный дистрибьютор электромопедов китайского производителя в Грузии.

Компания выходила на рынок практически с нуля. На момент начала сотрудничества у проекта не было сформированного позиционирования, полноценного сайта, активных социальных сетей, стабильного потока обращений и единой системы обработки заявок.

Дополнительная сложность заключалась в самом продукте. Электромопеды оставались новой и непривычной категорией для значительной части местной аудитории.

Потенциальные покупатели не до конца понимали:

• как заряжается электромопед;
• насколько он подходит для ежедневных поездок;
• сколько стоит его эксплуатация;
• чем он отличается от бензинового мопеда;
• можно ли использовать его как основной городской транспорт.

Поэтому перед нами стояла задача не просто запустить рекламные кампании, а одновременно сформировать спрос на новую категорию и подготовить инфраструктуру, способную превращать интерес аудитории в заявки и продажи.

Основная цель проекта — вывести EV8 на рынок Грузии и получить первые стабильные продажи электромопедов.

Для достижения этой цели требовалось:

• разработать go-to-market-стратегию;
• сформировать позиционирование бренда;
• определить основные сегменты аудитории;
• доработать визуальную систему;
• создать сайт, способный конвертировать рекламный трафик;
• запустить продвижение на грузинском, русском и английском языках;
• объяснить аудитории преимущества нового продукта;
• настроить аналитику и обработку обращений;
• внедрить CRM;
• создать основу для дальнейшего масштабирования.

На старте у клиента уже был одностраничный сайт, созданный предыдущими подрядчиками. Он работал на самописной платформе без удобной административной панели.

Даже небольшие изменения занимали много времени. Было сложно оперативно обновлять предложения, добавлять модели, корректировать формы и тестировать рекламные гипотезы.

Рекламный трафик уже поступал, но посадочная страница не раскрывала продукт и ограничивала конверсию. Продолжение работы с ней означало бы потерю бюджета и времени.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Работу начали с разработки компактной go-to-market-стратегии.

Мы определили:

• ключевые сегменты аудитории;
• языки коммуникации;
• основные преимущества продукта;
• стартовые рекламные каналы;
• офферы для первого этапа продвижения;
• путь пользователя от первого контакта до тест-драйва и покупки.

Основными преимуществами электромопедов в коммуникации стали:

• экономия на бензине;
• низкая стоимость эксплуатации;
• удобство передвижения по городу;
• возможность покупки в рассрочку;
• бесплатный тест-драйв;
• зарядное устройство в комплекте.

Параллельно помогли доработать логотип и сформировали базовую визуальную систему. Определили цвета и принципы оформления, которые использовались на сайте, в рекламе и социальных сетях.

Стратегия должна была одновременно знакомить аудиторию с новой категорией и приводить пользователей к конкретному действию: записи на тест-драйв, заявке или покупке.

РАЗРАБОТКА НОВОГО САЙТА

После анализа старой платформы мы предложили не продолжать её доработку, а полностью заменить сайт.

Новую версию разработали на WordPress. Основная часть сайта была готова примерно за две недели. Ещё около недели заняли тестирование, настройка аналитики, подключение CRM и рекламных систем, а также проверка форм.

Вместо одностраничного лендинга EV8 получил полноценный корпоративный сайт с каталогом.

На сайте появились:

• каталог электромопедов;
• отдельные страницы каждой модели;
• технические характеристики;
• описание преимуществ;
• формы обратной связи;
• запись на бесплатный тест-драйв;
• информация о рассрочке;
• раздел о компании;
• блог;
• грузинская, русская и английская версии;
• удобная административная панель.

Теперь пользователь мог самостоятельно изучить ассортимент, сравнить модели, разобраться в условиях покупки и оставить заявку.

WordPress позволил команде клиента быстро обновлять контент, добавлять новые модели и развивать структуру без постоянной зависимости от разработчиков.

ПРОДВИЖЕНИЕ НА ТРЁХ ЯЗЫКАХ

Продвижение запускалось на грузинском, русском и английском языках.

Русскоязычная аудитория была лучше знакома с электротранспортом и быстрее воспринимала его преимущества.

Грузинская версия была необходима для системной работы с локальным рынком.

Английская коммуникация позволяла охватывать экспатов и англоязычных жителей Грузии.

Для каждого сегмента адаптировали рекламные сообщения и креативы, сохраняя общее позиционирование: EV8 — это практичный и экономичный транспорт для ежедневных поездок по городу.

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА

Объём сформированного спроса на электромопеды в Грузии был ограниченным.

Поисковая реклама могла охватить только тех пользователей, которые уже знали о категории и вводили соответствующие запросы. Для масштабирования этого было недостаточно.

Поэтому продвижение строилось сразу по нескольким направлениям:

• Google Ads;
• Meta Ads;
• локальные автомобильные агрегаторы;
• русскоязычные Telegram-каналы;
• социальные сети;
• SEO;
• партнёрские размещения.

В Google Ads основной упор сделали на Performance Max. Этот формат позволял выходить за рамки существующего поискового спроса и показывать рекламу аудитории, интересующейся автомобилями, мопедами, городским транспортом и альтернативными способами передвижения.

Performance Max дополнялся поисковыми кампаниями по сформированным коммерческим запросам.

РАБОТА С БАРЬЕРАМИ АУДИТОРИИ

Продажа нового и непривычного продукта требует большего доверия, чем продвижение известной категории.

Поэтому мы не пытались сразу убедить пользователя купить электромопед. Вместо этого предложили сначала познакомиться с продуктом в реальных условиях.

Наиболее эффективными офферами стали:

• бесплатный тест-драйв;
• покупка в рассрочку.

Бесплатный тест-драйв снижал барьер первого контакта. Пользователь мог попробовать электромопед, оценить управление и понять, подходит ли ему такой формат транспорта.

Рассрочка снижала финансовый барьер и делала покупку доступнее.

В рекламных материалах также объясняли рациональные преимущества: экономию на топливе, низкие расходы на обслуживание, простую зарядку и удобство использования в городе.

SMM И ВИДЕОПРОДАКШЕН

Для социальных сетей сформировали базовый контент-план. В среднем выпускали от пяти до восьми материалов в месяц.

Вместе с локальной продакшен-командой снимали видеоролики, в которых электромопеды демонстрировались в реальной городской среде.

Контент использовался одновременно:

• в социальных сетях;
• в Meta Ads;
• на сайте;
• в других рекламных коммуникациях.

Основной задачей SMM было не быстрое увеличение количества подписчиков, а формирование доверия к новому бренду.

В материалах показывали продукт в использовании, отвечали на частые вопросы и объясняли особенности электрического транспорта.

ВНЕДРЕНИЕ CRM

До внедрения CRM обращения поступали из разных источников: с сайта, из социальных сетей, рекламных кампаний, агрегаторов и партнёрских площадок.

Мы внедрили CRM и настроили:

• передачу заявок с сайта;
• интеграцию с социальными сетями;
• сбор обращений из рекламных источников;
• единую воронку продаж;
• распределение лидов по этапам;
• централизованную работу менеджеров.

После внедрения системы команда EV8 смогла видеть все обращения в одном пространстве, контролировать скорость их обработки и отслеживать путь клиента до продажи.

SEO

SEO не рассматривалось как основной канал быстрых продаж, поскольку объём поискового спроса был небольшим.

Однако при разработке сайта мы сразу заложили основу для дальнейшего органического продвижения:

• подготовили структуру страниц;
• прописали метатеги;
• настроили микроразметку;
• оптимизировали карточки моделей;
• создали блог;
• настроили мультиязычность.

В результате EV8 занял лидирующие позиции Google по основным профильным запросам об электромопедах в Грузии и начал конкурировать в выдаче с крупными локальными автомобильными площадками.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОЧКИ РОСТА

Помимо основных рекламных каналов, развивали партнёрские размещения.

Для сотрудничества с локальной автошколой подготовили визуальные материалы и коммуникацию. К концу третьего месяца этот канал начал приносить дополнительные обращения.

Также электромопеды размещались на местных автомобильных агрегаторах, что увеличивало количество точек контакта с потенциальными покупателями.

3. Результаты сотрудничества

За первые три месяца комплексного продвижения EV8 получил около 180 обращений.

Источниками заявок стали:

• Google Ads;
• Meta Ads;
• новый сайт;
• социальные сети;
• Telegram-каналы;
• локальные автомобильные площадки;
• партнёрские источники.

После запуска нового сайта и обновлённых рекламных кампаний компания продала около 10 электромопедов за два месяца.

Первые продажи начали компенсировать текущие расходы на маркетинг и подтвердили, что на грузинском рынке существует интерес к новой категории транспорта.

Основные результаты проекта:

• новый мультиязычный сайт был разработан и запущен примерно за три недели;
• получено около 180 обращений за первые три месяца;
• продано около 10 электромопедов за два месяца;
• продвижение запущено на трёх языках;
• определены наиболее эффективные рекламные предложения;
• все обращения объединены в CRM;
• сформирована измеримая воронка продаж;
• создана система контроля обработки заявок;
• сайт занял лидирующие позиции Google по профильным запросам;
• сформирована инфраструктура для дальнейшего масштабирования.

Наиболее эффективными предложениями оказались бесплатный тест-драйв и покупка в рассрочку.

Они позволили снизить барьеры аудитории и перевести знакомство с новым продуктом в понятный и безопасный следующий шаг.

Проект подтвердил, что новый продукт можно успешно вывести на рынок даже при небольшом объёме готового спроса, если одновременно работать над упаковкой, сайтом, рекламой, контентом, аналитикой и системой продаж.