Протестировали B2B-агрегатор экспертов до разработки и сэкономили клиенту десятки миллионов

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Этот проект - экспертная платформа, соединяющая предпринимателей с квалифицированными менторами и консультантами. Клиент - компания 100CAPTAINS, более 10 лет организующая регаты и мероприятия для предпринимательского сообщества. За это время вокруг бренда сформировалось сообщество из нескольких тысяч предпринимателей, инвесторов и экспертов. Идея агрегатора долго оставалась на стадии концепции: бизнес-модель пересматривалась, позиционирование переосмыслялось, но до реальных шагов дело не доходило. IT-платформы не существовало - только сайт с формой заявки и менеджеры, вручную подбирающие экспертов под запросы. По сути - имитация продукта.

Задача: за ограниченный бюджет протестировать жизнеспособность концепции до того, как принимать решение о дорогостоящей IT-разработке. Собрать реальные цифры по воронке - регистрации, лиды, продажи и на основе данных ответить на главный вопрос: стоит ли вкладывать десятки миллионов в разработку платформы?

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Стратегия и упаковка. Начали с конкурентного анализа по пяти категориям игроков рынка. Выявили отсутствие сильных прямых конкурентов с устойчивым УТП и использовали это как основу для позиционирования. Разработали фирменный стиль и визуальную концепцию платформы, создали корпоративный сайт и шаблоны посадочных страниц для мероприятий. Подготовили маркетинг-кит проекта, CJM воронки и ценностные предложения для каждого сегмента аудитории.

Вебинарная серия как инструмент проверки спроса. Дорогие B2B-услуги не покупают по рекламному объявлению - нужно сначала сформировать доверие. Выбрали вебинары как основной механизм: три тематических онлайн-мероприятия с экспертами платформы на темы, актуальные для предпринимателей.

Для каждого вебинара разрабатывали тему на стыке интересов экспертов и аудитории, создавали отдельную посадочную страницу, готовили анонсы под разные каналы. Экспертов привлекали к продвижению через собственные соцсети - ставка на то, что аудитория идёт слушать конкретного человека, которому доверяет.

Мультиканальное продвижение. Задействовали все доступные каналы одновременно: email и SMS по базе , анонсы в Telegram-чатах сообщества, публикации в соцсетях основателя и компании, интеграции с внешними Telegram-каналами, статьи на VC.ru, контекстная реклама. Существующая база использовалась в том числе для lookalike-кампаний в платном трафике.

Telegram-канал. Вели официальный канал проекта : публикации по итогам вебинаров, анонсы, экспертный контент как инструмент накопления собственной аудитории.

Аналитика воронки. Настроили отслеживание регистраций в разрезе каналов привлечения и стоимости одного контакта. Собирали данные по доходимости до вебинаров, фиксировали тёплые лиды и передавали их менеджерам клиента для обработки

3. Результаты сотрудничества

За три месяца работы получили полный набор данных для стратегического решения:

- 500+ регистраций на онлайн-мероприятия : более 500 тёплых контактов в воронке

- Рекорд по одному вебинару : более 300 регистраций

- Несколько десятков тёплых лидов на услуги экспертов по итогам мероприятий

- Реальные сделки - консалтинговые сессии с экспертами платформы

- Доходимость внутренней аудитории вдвое выше холодного трафика

Главный результат не только цифры, а именно решение. Собранная аналитика показала: даже в оптимистичном сценарии экономика агрегатора в текущей модели не складывается. На основе этих данных клиент принял взвешенное решение - не запускать дорогостоящую IT-разработку платформы. Это потенциально сохранило десятки миллионов рублей от инвестиций в продукт с неясной окупаемостью.

Накопленный опыт, контент, аудитория и инфраструктура перешли в бизнес-клуб 100FOUNDERS, усилив его ценность как экосистемы для предпринимателей.