Снижение CPA в 4,4 раза для ниши БАДов в Яндекс Директ

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Vitabeauty — это бренд российской компании ВТФ, выпускающий витаминные комплексы и биологически активные добавки. УТП продукта строится на инновационных формах выпуска, выверенных составах и фокусе на красоту, энергию и здоровье. Целевая аудитория — женщины 35–55 лет, спортсмены и приверженцы здорового образа жизни.

Специфика воронки: основной рекламный трафик направляется на сайт бренда, однако сама транзакция там не происходит. Сайт выступает прогревочной витриной. Чтобы совершить покупку, пользователь должен перейти на маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) или в интернет-аптеки, указанные в разделе «Где купить». Соответственно, главная цель конверсии для кампаний в Директе — клик по кнопке перехода на площадку селлера (исключение составила лишь часть кампаний, ведущих напрямую на Ozon с целью «Покупка»).

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

В условиях короткого цикла принятия решения (покупатель быстро переключается на конкурента при малейших сомнениях) запрос клиента включал в себя три измеримых вектора:

• прогреть интерес аудитории к линейке Vitabeauty;
• увеличить количество целевых конверсий на сайте и сопроводить пользователя в маркетплейс;
• снизить CPA (стоимость целевого действия) минимум на 30% за счет оптимизации рекламных кампаний.

Проект находится в управлении агентства «Медиасфера» с сентября 2024 года по настоящее время.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Ниша биологически активных добавок отличается высокой конкуренцией на маркетплейсах и строгими законодательными ограничениями в Директе. Техническая ошибка в формулировках часто приводит к остановке кампаний, а нецелевой трафик в сетях способен быстро израсходовать заложенный бюджет. В этом кейсе команда агентства «Медиасфера» подробно разбирает алгоритм оптимизации контекстной рекламы. Мы покажем, как за счет системной аналитики и внедрения новых инструментов удалось пройти путь к стабильно работающей performance-системе с ценой конверсии в 3,5 лучше стартовых показателей.

Для достижения KPI наша команда выстроила работу в пять последовательных этапов, двигаясь от тестирования гипотез к микросегментации.

ШАГ 1. ПОИСК VS РСЯ: КАК РАСПРЕДЕЛИТЬ БЮДЖЕТ И НЕ ОШИБИТЬСЯ

Стартовая гипотеза была классической: одновременный запуск на Поиске (Москва и МО) и в РСЯ. Изначально бюджет распределялся в пропорции 30% на Поиск и 70% на сети. Практика показала, что в нише БАДов РСЯ выигрывает с существенным отрывом.

Таким образом, к 2025 году мы пришли к оптимальному сплиту: 90% бюджета — РСЯ, 10% — Поиск.

Причины эффективности РСЯ в данной тематике:

• теплая аудитория не всегда находится в моменте активного поиска. Сети догоняют пользователя, когда он готов к восприятию;
• БАДы (особенно категории «кожа, волосы, ногти») требуют эмоциональной визуальной подачи, с чем отлично справляются баннеры;
• повторные касания: решение о покупке часто принимается после нескольких контактов с брендом. При этом CPC (цена клика) в сетях ниже при сопоставимой конверсии.

Поиск мы оставили исключительно для брендовых и высокочастотных запросов — как защиту от перехвата аудитории конкурентами. После стабилизации метрик в столичном регионе геотаргетинг РСЯ был расширен на всю Россию.

ШАГ 2. ПАКЕТНЫЕ СТРАТЕГИИ: С ЧЕГО НАЧИНАТЬ ЗАПУСК

На старте Поиск и РСЯ (текстово-графические и графические объявления) были объединены в три пакетные стратегии («Максимум конверсий за клики с ограничением CPA»). Это хороший инструмент для первичного накопления статистики.

Мы выявили, что ТГО в РСЯ работают лучше всего, но общий CPA внутри пакета превышал 600 рублей. Пакетная стратегия усредняла эффективность: слабые кампании расходовали бюджет сильных.

Решение: кампании были вынесены из пакета на индивидуальные настройки. Мы тестировали стратегии с ограничением CPC и CPA для каждого продукта линейки отдельно. Чуть ниже для читателя мы оставили свой лайфхак, когда нужно выходить из пакетной стратегии в Директе.

ШАГ 3. КОРРЕКТИРОВКИ: КАК НЕ СЛИВАТЬ БЮДЖЕТ НА НЕЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Контекстная реклама препаратов требует ювелирной точности. Опираясь на статистику, мы проработали корректировки по полу, возрасту и устройствам.

• Например, для продукта «Кожа. Волосы. Ногти» бюджет был перераспределен в пользу женщин 35–44 лет, использующих мобильные устройства.
• Для продукта «Хондропротекторы» мы полностью отсекли аудиторию до 24 лет и сегмент «отказников», повысив ставки для зрелой аудитории 35–54.

Параллельно была внедрена жесткая еженедельная чистка площадок в РСЯ. Если площадка расходовала бюджет выше среднего CPA и не давала конверсий — она отключалась. Если показатель отказов превышал 50% (при наличии от 10 кликов) — площадка блокировалась. Итог: процент отказов в РСЯ стабилизировался на уровне ниже 28%.

ШАГ 4. ПРОБЛЕМАТИКА НИШИ

Реклама БАДов — это работа под постоянным контролем модерации (ФЗ №38 «О рекламе»). Любая оговорка стоит потери трафика. В апреле 2026 года внезапно встало на стоп одно из объявлений из-за повторной автомодерации. Объявление, в котором не проводились изменения, нашел алгоритм Директа и «переквалифицировал» формулировку в тексте как нарушение. Помните важные правила!

Что использовать нельзя

• Слова «лечит», «исцеляет», «избавляет от болезни»
• Упоминание врачей, клиник, медицинских учреждений
• Отзывы в формате «выздоровел», «помогло избавиться»
• Аптечный дизайн, копирование упаковки лекарств
• Прямые сравнения с лекарственными препаратами

Что использовать вместо

• «Поддерживает», «способствует», «помогает сохранять»
• «Нормализует естественные процессы», «укрепляет защитные функции организма»

Отдельным вызовом стал вступивший в силу в марте 2026 года закон о русском языке (ФЗ №168-ФЗ). Мы оперативно обновили все креативы, приведя название к официальному формату «ВИТАБЬЮТИ», точечно скорректировали тексты без полного пересоздания кампаний.

ШАГ 5. ЧТО ТЕСТИРОВАТЬ ДЛЯ РОСТА КОНВЕРСИЙ

Для масштабирования результатов мы внедрили матрицу новых инструментов.

1. Ретаргетинг и кросс-брендинг: пользователи, интересовавшиеся одним продуктом, получали рекламу смежных линеек от того же производителя, но под другим зонтичным брендом.

2. Брендформанс-связка: ПромоСтраницы + Директ.

Эти рекламные инструменты работают на принципиально разных уровнях воронки вовлечения, создавая мощную синергию. В отличие от стандартного графического баннера, на считывание которого у пользователя уходит всего 3–8 секунд, ПромоСтраница — это полноценный лонгрид, где время взаимодействия с контентом достигает 4–5 минут. За счет столь долгого контакта мы успеваем глубоко погрузить читателя в проблематику, рассказать о составе добавок и закрыть базовые возражения. Когда ретаргетинг Директа догоняет этого пользователя и уводит его на посадочную страницу для покупки, человек переходит туда уже полностью прогретым и с четким знанием о продукте. В результате такой связки мы получаем максимально лояльный, теплый и целевой трафик, который конвертируется в разы лучше.

3. Нейрообъявления (Yandex Neuro Ads): использовали ИИ-генерацию креативов, заголовков и текстов на основе контента посадочной страницы.

4. Комбинаторные объявления в Единой перфоманс-кампании (ЕПК): загрузка множества вариантов заголовков и визуалов позволила алгоритму собирать идеальные связки в реальном времени.

Ксения Богатырёва

директолог проекта «ВИТАБЬЮТИ», Диджитал-агентство Медиасфера

В нише performance-маркетинга для БАДов и фармы не существует универсальной «волшебной кнопки», которая сразу даст дешевые лиды. Снижение CPA в четыре раза — это результат строгой системной гигиены кампаний.

Это умение вовремя распаковать усредняющие пакетные стратегии, еженедельная безжалостная чистка мусорных площадок в РСЯ, микросегментация аудитории и готовность быстро адаптироваться к изменениям законов и алгоритмов модерации.

Новые инструменты Яндекса, такие как Нейрообъявления и Комбинаторные объявления, дают великолепный потенциал для масштабирования, но только в том случае, если базовый фундамент аналитики и контроля качества трафика выстроен безупречно

Получите консультацию по запуску Яндекс Директ для вашей ниши

3. Результаты сотрудничества

Регулярная оптимизация, чистка трафика и внедрение нового инвентаря позволили кардинально переломить ситуацию.

2026 год демонстрирует значительно более высокие показатели эффективности по сравнению с предыдущими периодами:

• Стоимость привлечения клиента (CPA) снизилась в 4,4 раза по сравнению с периодом старта.
• Количество ежемесячных конверсий увеличилось в 2,25 раза (на 125%).
• Коэффициент конверсии (CR) сайта вырос более чем в 2 раза, что напрямую подтверждает повышение качества приводимого трафика и релевантности настроек.

Елизавета Никонова

руководитель диджитал отдела, ВТФ

Команда агентства не просто кратно снизила стоимость целевого действия, но и выстроила для нас абсолютно прозрачную, управляемую систему генерации трафика на маркетплейсы.

Особенно хочется отметить их проактивность и высокий профессионализм в быстром решении сложных вопросов с блокировками и изменениями рекламного законодательства