Expero: реализовали performance-кампанию, снизив CPA более чем на 85%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент

«Expero» — маркетплейс с сервисом бронирования лекарств в аптеках. Платформа работает как агрегатор, помогая пользователям находить наличие препаратов в реальном времени и оформлять бронирование только в лицензированных аптечных сетях.

Задачи

• Запустить рекламу с нуля для нового сервиса-агрегатора аптек Expero и привлечь первых пользователей.
• Системно снижать CPA при одновременном росте бюджетов и масштабировании на новые регионы.
• Повысить узнаваемость нового бренда в высококонкурентной фарм-категории.
• Построить устойчивую performance-модель, способную масштабироваться без потери эффективности.

Проблематика

Expero выходил на рынок как новый бренд без накопленного знания, привычки использования и сформированного доверия со стороны аудитории. При этом сервису приходилось конкурировать не только с крупными аптечными сетями, но и с сильными digital-игроками, уже закрепившимися в категории онлайн-бронирования лекарств.

Фарм-категория отличается высокой стоимостью привлечения и низкой пользовательской лояльностью: аудитория быстро переключается между сервисами, ориентируясь на цену, наличие препаратов и удобство заказа. Дополнительным барьером становилось то, что пользователи традиционно доверяют известным аптечным брендам значительно больше, чем новым агрегаторам.

Главным вызовом было пробить барьер недоверия к новому сервису и одновременно удерживать performance-эффективность в условиях постоянного масштабирования.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

В качестве основного инструмента были выбраны performance-кампании — как наиболее измеримый и управляемый способ быстро привлекать пользователей, тестировать гипотезы и находить работающие связки креативов, аудиторий и каналов.

Мы разработали стратегию, которая сочетала два подхода:

• быстрые перформанс-кампании для привлечения клиентов
• охватную рекламу для повышения узнаваемости.

Воронка продаж была продумана на каждом этапе, а ключевые рекламные каналы выбраны с учетом целей проекта.

Чтобы точно отслеживать результаты, мы настроили аналитику с нуля и связали сайт с Яндекс.Метрикой, AppMetrica и Google Analytics. Для удобства клиента также создали дашборд, в котором в реальном времени отображались все конверсии и важные показатели.

Затем мы запустили рекламу в Яндекс.Директе и ВКонтакте, отдельно для веба и мобайла. Тестировали разные форматы: товарные объявления, ключевые слова, таргетинг по интересам и ретаргетинг. Кампании оптимизировали как по CPI, так и по CPA.

Дополнительно использовали охватные инструменты: посевы в социальных сетях, публикации в СМИ, постоянные размещения у блогеров, Smart TV, крауд-маркетинг.

Мы гибко меняли тактику, ежемесячно увеличивали бюджет в несколько раз и расширяли географию, но при этом продолжали снижать CPA и привлекали все больше клиентов.

Одним из ключевых факторов успеха стала постоянная оптимизация. Мы ежемесячно тестировали новые гипотезы, обновляли креативы, адаптировали коммуникацию под сезонность и инфоповоды, масштабировали успешные связки и отключали неэффективные решения.

При этом бюджеты проекта росли кратно, а география кампаний постоянно расширялась без потери performance-показателей.

Наталия Спивак

руководитель отдела интернет-маркетинга, Expero

Для нас важно выстраивать не маркетинг ради маркетинга, а добиваться конкретных результатов для бизнеса. Благодаря системности, скорости и высокой экспертизе команда Fistashki глубоко погрузилась в продукт и смогла настроить эффективную работу с рекламными кампаниями. Вместе мы быстро тестируем гипотезы, масштабируем работающие решения и удерживаем низкую стоимость заказа при высоком качестве и росте трафика. Уверены, что, продолжая работать по этой системе, мы сможем укрепить позиции Expero, в том числе сделать сервис еще удобнее для наших пользователей.

3. Результаты сотрудничества

Кейс показал, что даже в одной из самых конкурентных и консервативных категорий новый бренд может быстро занять заметную позицию на рынке, если performance-маркетинг выстроен как непрерывная система тестирования и оптимизации.