Как снизили CPL в 3,4 раза и построили систему лидогенерации на 535 млн. ₽ выручки для производителя сэндвич-панелей

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Рынок сэндвич-панелей — один из самых конкурентных сегментов в B2B-рекламе.

Высокий чек, длинный цикл сделки, перегретый аукцион Яндекс Директа и большое количество конкурентов приводят к тому, что стоимость заявки в нише регулярно выходит за пределы окупаемости.

Когда клиент обратился к нам, ситуация выглядела типично для рынка:

• - стоимость обращения доходила до 11 тыс. ₽;
• - низкая конверсия сайта в 0,34%;
• - входящий поток заявок был нестабильным и неконтролируемым;
• - отдел продаж не мог прогнозировать загрузку;
• - аналитика по воронке практически отсутствовала.

При этом у бизнеса была амбициозная цель — выстроить прогнозируемую систему привлечения клиентов и выйти на оборот свыше 400 млн ₽ / год.

Перед нами стояли задачи:

• - снизить стоимость обращения (CPL) до 5 000 ₽;
• - обеспечить стабильный поток входящих обращений;
• - оцифровать воронку продаж;
• - повысить конверсию посадочных страниц;
• - построить масштабируемую систему лидогенерации под весь ЮФО, СКФО и Крым.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Первое, с чего начали - полностью оцифровали текущую ситуацию.

И цифры нас, мягко говоря, удивили.

Низкая конверсия посадочных страниц без выраженного позиционирования показывала конверсию около 0,34%, что в свою очередь приводило к высокой стоимости обращения от 8 до 11 тыс. руб.

Стало очевидно: масштабировать рекламу в текущем виде бессмысленно. Нужно было менять не объявления, а сам подход к воронке и работе со спросом.

1. Запустили процесс по изучению конкурентов и спроса на рынке:

- проанализировали офферы и УТП на посадочных страницах

- изучили структуру сайтов;

- проверили работу воронок и ОП.

Начали собирать семантическое ядро по запросам на Поиске. Именно на этапе работы с семантикой мы обнаружили важную закономерность:

Большинство пользователей искали не просто «сэндвич-панели». Люди приходили с конкретной задачей:

• - панели для фасада;
• - панели для кровли;
• - панели под строительство ангара;
• - панели для коммерческого объекта и т.д.;

То есть аудитория искала решение своей задачи, а не абстрактный продукт.

А сайт вел весь трафик в одну точку.

2. Пересборка логики посадочных страниц

На основе полученных данных мы полностью переработали структуру посадочных страниц и усилили позиционирование компании относительно конкурентов.

Главное изменение — Добавили расчетный модуль под задачу клиента

Для каждого направления были созданы отдельные логические ветки расчета:

• - фасадные решения;
• - кровельные панели;
• - строительство зданий;

Теперь пользователь мог сразу выбрать нужный тип задачи и попасть в релевантную воронку для расчета стоимости.

За счет этого уже после первых запусков конверсия посадочных страниц выросла с 0,34% до 0,9%, а стоимость обращения снизилась до 3,5 тыс. руб.

3. Гиперсегментация под регион

Компания работает по всему ЮФО, СКФО и Крыму.

После запуска аналитики мы заметили еще одну закономерность: в разных регионах поведение аудитории существенно отличалось.

Тогда мы приняли решение создать отдельные версии посадочных страниц под крупные населенные пункты.

На Tilda были развернуты страницы под каждый регион, и в зависимости от данных в UTM автоматически перенаправляли пользователей на релевантные региональные версии.

Тем самым удалось поднять конверсию сайта на 53% до 1,3 - 1,6% Цена обращения на этом этапе снизилась до стабильных: 2400 руб.

4. Построение системы аналитики

Параллельно с масштабированием рекламы внедрили систему коллтрекинга и выстроили систему сквозной аналитики, которая позволила отслеживать эффективность на каждом этапе воронки — от источника обращения до продаж и ROMI.

Это дало возможность не только контролировать CPL и качество заявок, но и оперативно принимать решения на основе цифр, поддерживая стабильные результаты проекта на протяжении всего периода работы по сей день.

3. Результаты сотрудничества

В результате работы с проектом нам удалось:

1. Снизить стоимость обращения в 3,4 раза с 8,2 тыс. руб до 2,4 тыс. руб

2. Увеличить объем входящих обращений на 620% за счет снижения СPL и масштабирования рекламного бюджета.

3. Повысить конверсию сайта с 0,34% до 2,3–2,6%

Финальные показатели рекламной кампании:

- рекламный бюджет с января 2025 по май 2026 года составил 11 644 128 руб с НДС

- получено обращений - 4791

- цена обращений - 2430 руб

- объем продаж составил 535 954 144 руб