Лето через четыре недели. Ваш фитнес-клуб к нему не готов, и вот почему

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Каждый год одно и то же. Май заканчивается, июнь начинается, и клубы обнаруживают, что лиды пропали, заявки упали, а бюджет продолжает крутиться в тех же каналах, которые работали в январе.

Лето — катастрофа только для тех, кто не готов к нему заранее.

Мы работаем с фитнесом восемь лет по всей России. На аудитах за это время насмотрелись на одни и те же ошибки, которые повторяются из сезона в сезон. Собрали их в чек-лист, получилось пять блоков, более 20 пунктов и честная самодиагностика в конце.

Скачать чек-лист готовности к лету

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Где обычно ломается летний сезон

Продукт

Самая частая ошибка — пытаться продавать летом то же самое, что продавали зимой, просто со скидкой. «Скидка 20% на абонемент» — это не летний оффер, а сигнал о панике. Летом работают другие истории: тест-драйв, летний абонемент с коротким сроком, детские направления и фитнес-каникулы, специальная цена для тех, кто выпал весной и хочет вернуться.

Детское направление — отдельная история. Родители летом активно ищут, куда отдать ребенка. Клубы с детскими секциями или фитнес-каникулами в июне-августе чувствуют себя принципиально иначе, чем те, у кого только взрослый зал.

Воронка

Лиды теряются еще до того, как попадают в CRM. Форма заявки не видна с первого экрана. Кнопка «Записаться» не работает с мобильного. Менеджер перезванивает не за 5 минут, а за полдня — клиент уже в соседнем клубе. Летом, когда лидов объективно меньше, цена каждой потерянной заявки растет кратно.

Реклама

Бюджеты, которые работали зимой и весной, летом дают другой результат, потому что аудитория другая, поведение другое, конкуренция другая. Геоконтекстная реклама летом работает лучше, чем в другие сезоны: люди гуляют, проходят мимо клуба, и момент для захвата — именно сейчас. Ретаргетинг по базе существующих клиентов — самый дешевый лид летом, потому что это люди, которые вас уже знают.

Аналитика

Если вы не знаете CPL по каждому каналу — вы не управляете рекламой, а просто тратите деньги. Летом это особенно чувствительно: когда объем лидов падает, нужно быстро видеть, что работает, и перераспределять бюджет. Без дашборда или хотя бы еженедельной таблицы — невозможно.

Команда

Более 40% клубов не рассказывают отделу продаж про летние акции. Менеджеры продолжают работать по зимним скриптам. Главное летнее возражение «летом все равно не хожу» требует отдельного ответа, который нужно отрабатывать заранее.

А ваш клуб готов к сезону спада? Проверьте себя!

3. Результаты сотрудничества

Как посчитать результат

В чек-листе 23 пункта с честным «+» или «−» по каждому.

• Больше 15 — вы готовы к лету лучше 80% клубов
• 10–15 — есть точки роста, есть время их закрыть
• Меньше 10 — лето будет тяжелым. Но это решаемо, если начать сейчас.

Чек-лист можно скачать бесплатно по прикрепленной ссылке.

Проверить свою готовность к летнему сезону можно здесь