Куда уходят деньги в нише маркировки товаров: кейс о том, как очистка трафика снизила CPA в 8 раз

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Barrus - логистическая компания, специализирующаяся на мультимодальной логистике и маркировке импортных товаров на таможенном складе класса А под систему «Честный знак». Целевая аудитория — импортеры и B2B-поставщики, для которых критичны сроки вывода продукции на рынок, точность маркировки и надежность подрядчика.

Ситуация на старте: реклама есть, заявок нет

На момент запуска контекстная реклама отсутствовала полностью: не было ни кампаний, ни структуры, ни накопленной статистики. Проект фактически стартовал с нуля, без понимания, какие запросы и сценарии поиска дают заявки.

Уже в первые недели стало очевидно, что основная проблема — не в настройке рекламы, а в структуре спроса: до 90% трафика приходилось на информационные запросы. Пользователи искали информацию о кодах маркировки, требованиях системы «Честный знак» и как вообще это всё работает.

В заявки такой трафик не конвертировался.

Задача: найти заявки в потоке мусорного трафика

Команде Soldi Marketing нужно было запустить контекстную рекламу с нуля и определить, какие группы запросов в нише маркировки товаров дают реальные обращения.

Ключевая задача — отделить коммерческий спрос от информационного и перераспределить бюджет в пользу сегментов, которые конвертируются в заявки.

Для этого требовалось:

• протестировать структуру спроса через рекламу
• разработать релевантные посадочные страницы
• отсечь нецелевой трафик
• выйти на стабильный объем заявок с контролируемой стоимостью

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы не стали сразу масштабировать рекламу. На старте задача была — понять, какие запросы в принципе могут давать заявки, а какие только создают видимость трафика.

1. Запуск и тестирование спроса

На первом этапе запустили 5 поисковых кампаний в Яндекс.Директ по разным типам запросов:

• маркировка на складе
• маркировка импорта
• «Честный знак» (горячие и теплые запросы)
• общие запросы по маркировке

Задача этапа — не получить максимум заявок, а разобрать структуру спроса: какие сценарии поиска приводят обращения, а какие — нет.

2. Очистка трафика

После получения первых данных команда Soldi Marketing последовательно отключила неэффективные сегменты:

Общие запросы по маркировке: Давали информационный трафик без заявок — были полностью отключены

Теплые запросы по «Честному знаку»: Приводили пользователей с высоким уровнем отказов (около 50%) и не давали обращений

По остальным кампаниям добавлены минус-слова и исключены нецелевые формулировки

3. Концентрация бюджета

Из 5 кампаний остались 2 направления, которые давали заявки:

• «Маркировка на складе»
• «Честный знак» (горячие запросы)

Бюджет перераспределили в их пользу.

Это позволило:

• снизить CPA почти в 3 раза уже в первый месяц
• увеличить долю целевого трафика без роста расходов

4. Доработка посадочных страниц

Параллельно команда Soldi Marketing доработала посадочные страницы под ключевые направления:

• «Маркировка на складе»
• «Честный знак»

Что изменили:

• усилили оффер под B2B-аудиторию
• упростили форму заявки
• cделали акцент на сроках и надежности

За счет связки «запрос — объявление — посадочная» выросла конверсия и снизилась стоимость заявки.

3. Результаты сотрудничества

• CPA снижен в 8 раз
• Конверсия выросла с 4,9% до 27% (рост в 5,5 раз)
• Показатель отказов снижен с 62% до 10%