Системное улучшение маркетинга для займов под материнский капитал

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Кредитный кооператив «КПК» предоставляет займы под материнский капитал на покупку или строительство жилья, а также потребительские и автозаймы в Иркутской области и Забайкальском крае.

Летом 2022 года клиент столкнулся с критической ситуацией:

• Резкое падение количества и качества лидов после ухода Google Ads и блокировки популярных соцсетей.
• Текущие подрядчики не могли предложить решение проблемы.
• Отсутствие эффективной стратегии работы в новых реалиях рынка.

Главная цель:

Системно увеличить количество лидов при сохранении их качества.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Работа началась с глубокого аудита посадочных страниц и составления ТЗ на доработку. Еще до заключения договора мы дали рекомендации, которые клиент передал своим разработчикам.

После подписания контракта в Miro была разработана детальная стратегия продвижения.

Разработка воронок.

Поскольку сторонние разработчики затягивали сроки, мы приняли решение перенести квизы на конструктор MarQuiz. Это позволило нам оперативно тестировать заголовки, лид-магниты (PDF-файлы) и структуру вопросов.

Работа с семантикой.

Мы убедили клиента использовать околоцелевые запросы (например, «обналичить маткапитал»). Клиенты часто используют такие формулировки из-за некомпетентности в процедуре, оставаясь при этом целевыми. Практика подтвердила нашу правоту — большинство таких заявок оказались качественными.

Настройка рекламы.

• Кампании были разделены по «температуре»: горячие (высокие ставки), теплые (-30%) и холодные (-50%).
• Под каждый филиал (Иркутск, Ангарск, Чита) созданы отдельные группы объявлений с локальными офферами и контактами.
• Для обхода проблем с модерацией (требование банковских лицензий) использовали ссылки на ФЗ № 190-ФЗ «О кредитной кооперации».

Оптимизация и тестирование.

Мы столкнулись с ограничением показов в спецразмещении Яндекса. Для решения проблемы внедрили корректировки для показа в поисковых подсказках и эксклюзивного размещения на первой позиции.

Также был проведен А/Б-тест между сайтом и квизом. Сайт давал более качественные лиды (конверсия в качество 55,56% против 55% у квиза), но квиз генерировал в 2 раза больше заявок по цене в 2 раза ниже.

3. Результаты сотрудничества

Основные показатели первого этапа работы:

• Стоимость лида в первый месяц составила 459 рублей.
• Получен 51 лид за август (на этапе, когда сайт еще не был доработан).
• Доказана эффективность квизов: стоимость лида через квиз — 2 186 руб., через сайт — 5 463 руб.
• Эффективность агентства подтверждена сравнением: при самостоятельной попытке клиента запустить рекламу было получено всего 3 лида за 2 недели.