Как мы провели 360° исследование рынков B2B-перевозок и подготовили выход в СНГ, MENA и LATAM за 5–6 недель на страну

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Сервис B2B-перевозок планировал выход на международные рынки и нуждался в конкретном ответе на практический вопрос: как устроен рынок в каждой стране и с чего начинать.

Общая аналитика и кабинетные отчёты здесь не давали нужной глубины. Требовалось понять, кто реальные игроки, как выглядят их продажи изнутри, как принимают решения B2B-клиенты и какие каналы привлечения работают на конкретном рынке.

Дополнительные сложности: в ряде стран доступ к интервью был ограничен, воронки продаж конкурентов работали некорректно, а в некоторых регионах ключевую роль играли личные связи, которые не видны в открытых источниках.

Цели проекта:

• оценить объём и структуру рынка в каждой стране;
• разобрать поведение и критерии выбора B2B-клиентов;
• проанализировать конкурентов и их каналы продаж;
• протестировать клиентский путь через тайную закупку;
• сформировать рекомендации для входа на рынок.

Жёсткое ограничение по срокам: результат по каждому региону — за 5–6 недель.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Команда uForce выстроила исследование в формате 360°, комбинируя три метода: конкурентный анализ, тайную закупку и интервью с представителями целевой аудитории.

Сначала оценивали структуру рынка и отбирали топ-3 игрока для детального разбора — обязательно включая одного локального.

Затем тестировали клиентский путь: оставляли заявки, общались с менеджерами, проверяли, как воронка работает на практике. Из-за сжатых сроков использовалась частичная тайная закупка — без полного подключения услуги, но с прохождением ключевых точек взаимодействия. Параллельно проводили интервью с представителями ЦА — для проверки гипотез и понимания того, как в разных странах принимаются решения о смене подрядчика.

Процесс по каждому региону:

• анализ рынка и структуры конкурентов;
• отбор топ-3 игроков для сравнения;
• тестирование воронки — заявки, звонки, переписка;
• интервью с представителями целевой аудитории;
• формирование рекомендаций по входу на рынок.

Показательный пример: в нескольких странах формы на сайтах конкурентов не работали, а менеджеры не отвечали на заявки. Для нового игрока это готовое конкурентное преимущество — если у него базовые процессы выстроены корректно.

Исследование велось последовательно по регионам в среднем по 5–6 недель на страну. Формат Agile со спринтами позволял корректировать фокус по мере поступления данных.

3. Результаты сотрудничества

По итогам заказчик получил прикладную базу для принятия решений по каждому из рынков — СНГ, MENA и Латинская Америка.

Что охватило исследование:

• структура рынка и ключевые игроки в каждом регионе;
• реальные сценарии продаж конкурентов и слабые места в их воронках;
• портрет целевой аудитории и критерии выбора подрядчика;
• культурные и операционные особенности локальных рынков;
• точки быстрой дифференциации от конкурентов.

Рекомендации по итогам дали ответы на четыре практических вопроса:

• с кем работать — сегменты и портрет клиента;
• какие каналы использовать для привлечения;
• как выстраивать коммуникацию с учётом локального контекста;
• какие офферы будут конкурентоспособны.

Оценка клиента — NPS 10/10.

Под NDA

CEO, Под NDA

Команда уложилась в сроки, работала гибко и давала понятные результаты на каждом этапе. NPS — 10 из 10.