Как снизили CPL до 2 800 ₽ и получили 492 лида для франшизы турагентств

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Федеральная сеть турагентств с франчайзинговой моделью поставила задачу: генерировать заявки на покупку франшизы через Яндекс Директ при стоимости лида не выше 3 500 ₽.На старте было несколько системных проблем. Ряд регионов был закрыт для рекламы. Аналитика не отслеживала путь лида от клика до заявки. Квиз, через который приходило до 80% обращений, работал с ошибками — часть заявок терялась ещё до попадания в CRM. Плюс у клиента уже был негативный опыт с платным трафиком, что влияло на уровень доверия к инструменту.

Целевая аудитория — предприниматели и специалисты туристической отрасли, которые ищут готовую бизнес-модель. Широкий профиль ЦА при ограниченном бюджете требовал работы с конкретным спросом, а не имиджевого охвата.

Задачи:

• удержать CPL в пределах 3 500 ₽
• выстроить предсказуемый поток лидов
• устранить потери заявок на этапе сбора
• получить управляемый рекламный канал

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Основной канал — поисковая реклама в Яндекс Директ. РСЯ тестировали (lookalike, ретаргетинг), но по CPL он не прошёл отбор: аудитория без сформированного запроса конвертировалась значительно хуже. Семантику собрали с разбивкой по намерениям: запросы типа «купить франшизу турагентства», «франшиза туризм цена», «открыть турагентство по франшизе» объединяли людей, уже готовых к принятию решения. Кластеры запустили отдельными группами без пересечений — это дало точное управление ставками на уровне каждого сегмента. Рабочий диапазон ставок — 100–130 ₽. На стороне сайта внедрили квизы с исправленной логикой, чат-бот, механику «колесо фортуны» и акционные блоки. Последние дали прирост заявок около 10%. Изменения вносили в рамках допустимых ограничений со стороны клиента — полный редизайн был недоступен.

3. Результаты сотрудничества

Конверсия сайта держалась на уровне 10%, в летний период падала до 6,5% — стандартная сезонная просадка для ниши франшиз в туризме. Через 5 месяцев после запуска клиент увеличил бюджет в 4 раза. CPL при этом остался в пределах KPI.

Динамика по годам:

• 2024: 334 лида, CPL — 2 821 ₽;
• май 2025: 270 лидов, CPL — 3 661 ₽.