Продвижение кормов для кошек и собак на маркетплейсах: как вывести новую линейку товара?

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Brit поставил перед нами следующие цели: увеличить продажи и снизить долю рекламных расходов (ДРР).

Начало кампании было запланировано на сентябрь 2023 года с периодом проведения в 3 двухмесячные флайты, охватывающие 40 SKU. Основные метрики включали показатели выручки и ДРР на каждом маркетплейсе.

Такие амбициозные цели требовали комплексного подхода и точной настройки рекламных инструментов, чтобы обеспечить успех на каждом этапе кампании.

На пути к успеху не обошлось без препятствий. Отсутствие начальных данных по продажам и конверсии значительно усложняло прогнозирование.

Самые большие сложности возникли с Wildberries, где отключение рекламы в мобильной версии привело к потере до 80% трафика. Плюс ко всему основным инструментом продвижения на Wildberries стала АРК (автоматизированные рекламные кампании) - пришлось полностью пересмотреть принципы работы с маркетплейсом.

Но сложности и вызовы не остановили нас, а наоборот – закалили. Мы использовали каждую проблему как возможность для роста и улучшения.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Стратегия продвижения

Мы объединили четыре подхода: Brand, Brandformance, Performance и Loyalty. Да, мы взяли на себя максимум.

Первый флайт включал все четыре компонента: Brand, Brandformance, Performance и Loyalty.

Целью было максимальный охват, формирование знания и лояльности к бренду, а также первичные продажи. Мы запустили масштабные рекламные кампании на OZON, Wildberries и Yandex Market, чтобы рассказать о Brit, привлекая внимание новых клиентов и повышая узнаваемость бренда.

Второй флайт сосредоточился на Brand, Brandformance и Performance.

Целью был рост первичных продаж и повторных покупок. Мы сосредоточились на усилении рекламных посылов и преимуществах продукции Brit, стимулируя первичные покупки и создавая условия для возврата клиентов за повторными покупками.

Третий флайт был исключительно про Performance.

Целью было увеличение продаж и снижение доли рекламных расходов (ДРР). Мы оптимизировали ставки и настроили панели мониторинга, чтобы видеть результаты в реальном времени и корректировать стратегию на ходу.

Такая комплексная стратегия позволила нам адаптироваться к изменениям рынка и эффективно реагировать на вызовы, обеспечивая стабильный рост выручки и лояльности клиентов.

2. Инструменты и методы

Мониторинг рынка, анализ позиций, планирование поставок

MPSTATS: наш надёжный помощник для мониторинга позиций в поисковой выдаче и анализа рынка. С его помощью мы всегда знали, где находимся мы, какие шаги предпринимают конкуренты и адаптировали нашу стратегию, чтобы оставаться на шаг впереди.

Также с помощью MPSTATS планировали поставки и обеспечивали постоянное наличие товара на маркетплейсах. Это исключило перебои и позволило поддерживать высокий уровень продаж.

Оптимизация рекламных ставок

Orkestro: этот инструмент позволил нам не только эффективно управлять рекламным бюджетом, но и значительно его сэкономить.

Благодаря Orkestro, мы могли сосредоточиться на том, что действительно важно – росте продаж.

Интерактивные отчеты и мониторинг в режиме реального времени

Power BI: настроенные панели мониторинга и дашборды позволяли нам видеть все результаты в режиме одного окна. Мы могли мгновенно реагировать на любые изменения и корректировать нашу стратегию на ходу. Никаких догадок – только точные данные и чёткие решения.

3. Результаты сотрудничества

Прирост выручки

Первый флайт показал прирост выручки на 82% по отношению к предыдущему периоду. Да, именно так — 82%. Во втором флайте прирост составил 69%.

В рамках запланированного бюджета удалось добиться перевыполнения KPI по выручке: +59% в первом флайте и +1% во втором. Это не просто цифры, это доказательство нашей эффективности. При планировании второго флайта получилось дать более реалистичный прогноз благодаря накопленной статистике.

Увеличение количества отзывов

Среднее количество отзывов на карточках товаров увеличилось в 7 раз к концу второго флайта. Больше отзывов — больше доверия, и это напрямую влияет на продажи. Мы создали среду, где клиенты охотно делятся своим опытом и рекомендациями.