Как мы снизили стоимость лида с 375 до 125 рублей — не увеличивая бюджет

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент и проблематика:

Компания Автокредит работает в Иркутской области, Забайкальском крае, Якутии, Бурятии, Амурской области и Хабаровском крае. С 2017 года активно развивает онлайн-направление, имеет отличный высококонверсионный сайт.

В 2017 году клиент ушёл от агентства, чтобы «сэкономить», и два года управлял рекламой в Яндекс.Директе самостоятельно. Итог закономерен: он столкнулся с сильным ростом стоимости лида, платя втрое больше за ту же самую заявку. Вернулся, чтобы перестать терять деньги.

Цели:

Получать максимум целевых заявок по минимально возможной цене в крайне перегретой и высококонкурентной нише автокредитования. И всё это — в рамках текущего рекламного бюджета.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Мы внедрили двойную стратегию: параллельно резали косты на дорогие лиды и расширяли дешевый охват.

Аудит и диагностика

Мы не нашли критических ошибок в настройках, кампании просто «застряли во времени». Настройки не менялись 2 года, а за это время Яндекс выкатил массу новых возможностей для визуального улучшения объявлений и общей оптимизации. Мы составили план реанимации.

Жёсткая оптимизация

• Заминусовали весь нецелевой поисковый мусор и безжалостно отключили ключевые фразы без конверсий.
• Снизили ставки по слишком дорогим лидам и отключили показы на мусорных площадках РСЯ.
• Внедрили жесткие корректировки по полу, возрасту и типу устройства.
• Умный ремаркетинг: запретили показ рекламы тем, кто уже оформил заявку или посещал сайт более 3 раз (хватит тратить на них деньги).

Смена стратегии: ушли от эгоистичного желания быть «максимально выше всех» на рациональное «2–3 место в спецразмещении». Видимость осталась прежней, а ставка рухнула.

Расширение охвата (растим объем заявок)

Сэкономленные деньги мы пустили в рост:

• Масштабировали гео: запустили показы на близлежащие населенные пункты.
• Собрали околотематику: запустили РК на общие запросы по покупке/продаже/обмену авто.
• Включили РСЯ на look-alike (похожую аудиторию) и добавили заметный баннер на поиске.

3. Результаты сотрудничества

Эффект мы увидели уже в первый месяц работы, а через пару месяцев результаты стабилизировались на совершенно новом уровне.

Сравниваем показатели «До» и «После»:

• Средняя стоимость перехода рухнула на 61%: с 55,27 руб. до 21,32 руб.
• Стоимость лида упала на 67%: с 375 руб. до 125 руб.
• Количество лидов выросло на 65%: с 423 до 696 в месяц.