Кейс по продаже доходной недвижимости: 225 млн ₽ в воронке за 4 месяца

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Задача:

Выстроить управляемую рекламную модель для продажи инвестиционных квартир от 15 млн ₽ с предсказуемой стоимостью заявки и масштабируемой экономикой.

Проблематика:

Стандартная реклама новостроек приводила бы нерелевантный трафик и дорогие лиды. Продукт ориентирован на инвесторов, поэтому требовалась стратегия, работающая не на охваты, а на возврат вложений и качество заявок.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

В доходной недвижимости не считают метры. Считают возврат инвестиций.

Поэтому и маркетинг здесь работает по другим правилам: не охваты → а экономика, не трафик → а сделки.

С этой логикой мы запускали продвижение жилого комплекса рядом с Архыз с чеком от 15 млн ₽

Формально — квартиры.

По сути — инвестиционный продукт с пассивным доходом под управлением УК.

И спойлер сразу: за 4 месяца — 225 млн ₽ потенциальных сделок в воронке.

1. Локация и продукт: не «жильё в горах», а актив с управлением

Проект изначально строился как инвестиционная модель:

• студии от 15 млн ₽;
• покупка через эскроу;
• договор с управляющей компанией;
• полный цикл аренды без участия собственника;
• доход — под ключ.

Ключевая особенность: в локации высокий туристический поток и ограниченное предложение арендных квартир. Управляющая компания берёт операционку на себя, инвестор получает пассивный доход.

Это важно: продавать такой продукт как «уютную квартиру» — значит переплачивать за каждый лид в 2–3 раза и получать случайные обращения.

2. Почему стандартная реклама здесь бы провалилась

Если вы продаёте доходную недвижимость, нельзя говорить языком ипотеки и переезда.

Проблема проекта:

• удалённая локация;
• чек от 15 млн ₽;
• покупатель — инвестор, а не семья.

Инвестор думает не про планировку.

Он думает про:

• ставку доходности;
• модель управления;
• возврат вложений;
• риски

Поэтому мы сразу отказались от «жилищной» коммуникации.

3. Стратегия: продавать не метры, а модель

Логика рекламы строилась так:

купил → управляющая компания сдаёт → получаешь доход

В объявлениях использовали формулировки:

• «Доходная недвижимость в курортной зоне»
• «Арендный бизнес без операционного участия»
• «Квартира + сдача под управлением»

Каждое объявление работало как мини-презентация инвестиционной модели. Реклама сразу фильтровала аудиторию.

В воронку попадали не «просто интересующиеся», а те, кто понимает продукт.

4. Канал: почему ставка была на VK Ads

Стартовали с бюджета 100 000 ₽ в месяц. Дальше масштабировали до 250 000 ₽.

VK дал:

• гибкую сегментацию;
• дробное распределение бюджетов;
• возможность тестировать гипотезы без внутренней конкуренции.

Что произошло по цифрам:

• клики выросли с 2–4 тыс. до 71 000 в месяц;
• CPC снизился с 45 ₽ до 3–6,5 ₽;
• стабильно 40+ заявок ежемесячно.

Брендовая узнаваемость проекта в первый месяц выросла с 20 000 до 40 000 упоминаний.

VK стал не просто каналом, а управляемым источником инвесторского трафика.

5. Формат: лид-форма вместо сайта

Мы протестировали:

• трафик на сайт;
• лид-формы VK

Победила лид-форма.

Почему:

• меньше шагов для пользователя;
• контакт оставляется в момент интереса;
• выше стабильность экономики.

Итоговые показатели:

• средняя цена лида — 6 212 ₽;
• лучшие связки — от 2 500 ₽;
• стоимость квалифицированного интереса — 13 600 ₽.

Для продукта с чеком 15+ млн ₽ — это устойчивая модель.

6. Аудитория: собирали слоями, а не «по интересам»

Мы не запускались широко.

Сегментация:

• мужчины 35–68 лет;
• интерес к инвестиционной и коммерческой недвижимости;
• аудитории IT-ипотеки;
• подписчики инвестиционных сообществ;
• аудитории, знакомые с горнолыжной инфраструктурой;
• ретаргетинг;
• look-alike.

Аудитории сначала были широкими, но дополнительно сужались условиями, чтобы отсечь случайный трафик.

В проекте с таким чеком «массовый запуск» = слив бюджета.

7. Креативы: видео вместо красивых рендеров

Тестировали:

• статичные рендеры;
• объявления с цифрами;
• видео;
• анимацию.

Хуже всего отработали статичные рендеры.

Лучше всего:

• видеоклипы 9:16;
• анимированные форматы;
• видео с живыми людьми.

Причина простая: мы продаём не фасад, а сценарий владения. Видео позволяло объяснить модель дохода.

Дополнительно отключили плейсменты с низкой концентрацией внимания (игры, размещения за вознаграждение). Оставили среду с осознанным потреблением.

Видео стало частью performance-логики, а не просто «красивым элементом».

8. Оптимизация: не масштабировали хаос

Первый месяц — тест гипотез.

Дальше:

• одно объявление — одна группа;
• исключение внутренней конкуренции;
• дробные бюджеты;
• ручное управление ставками;
• масштабирование только доказавших экономику связок.

Бюджет вырос с 100 000 ₽ до 250 000 ₽ без роста стоимости лида. В лучших связках CPL снижался до 2 500 ₽.

Мы не «доливали деньги».

Мы усиливали работающие механики.

3. Результаты сотрудничества

Результат

За 4 месяца:

• 112 заявок;
• 57 квалифицированных;
• 15 клиентов перешли в реальный подбор;
• 225 млн ₽ потенциального объёма сделок;
• 6 212 ₽ — средняя цена лида;
• 13 642 ₽ — стоимость квалифицированного интереса.