Масштабирование внешнего трафика и конверсий на OZON через Яндекс Директ («Продажи на маркетплейсах»)

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент: Продавец товаров повседневного спроса (гигиенические изделия одноразового использования для детей, женщин и взрослых), представленных на маркетплейсе Ozon.Ассортимент товаров ориентирован на регулярные и повторяющиеся покупки, где ключевую роль играют:

- стабильный поток новых покупателей;

- высокая конкуренция внутри категории;

- чувствительность аудитории к цене и наличию товара;

- необходимость постоянного поддержания объёма продаж.

Для данного клиента было важно не просто привлечь внешний трафик, а выстроить системный дополнительный канал внешних продаж, который способен масштабироваться без резкого роста рекламных затрат.

Основной целью проекта было масштабирование объёма продаж на маркетплейсе OZON за счёт внешнего трафика из Яндекс.Директ при фиксированном рекламном бюджете.

Ключевой момент — обеспечить ежемесячный рост товарооборота без увеличения расходов на рекламу.

Именно поэтому в качестве инструмента был выбран канал Яндекс Директ с типом кампаний: «Продажи на маркетплейсах», который ведет внешний трафик из Поиска и РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) напрямую на карточки товара и магазин OZON и оптимизируется на ключевых конверсиях для бизнеса — продажи на OZON.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

На старте проекта были запущены тестовые рекламные кампании в нескольких форматах:

- Мастер кампании в формате «Продвижение на маркетплейсах»;

- ЕПК (Единая перформанс-кампания) на поиске и в сетях с текстово-графическими объявлениями;

- С апреля по август 2025 года шёл активный этап тестирования гипотез;

- В июле дополнительно запущена ЕПК с товарными объявлениями.

По итогам анализа эффективности в августе было принято стратегическое решение:

- Отключить ЕПК с текстово-графическими объявлениями, как наименее результативные;

- Сфокусировать бюджет на форматах, показывающих устойчивый вклад в продажи.

Основные сложности проекта:

Ограниченный бюджет накладывал ряд сложностей на стратегию:

- Не могли увеличивать расход бюджета;

- Каждая корректировка кампаний должна была приводить к реальному росту товарооборота, а не просто к увеличению трафика;

- Требовалась постоянная оптимизация структуры аккаунта и перераспределение бюджета внутри кабинета.

3. Результаты сотрудничества

Динамика роста товарооборота на OZON из данного канала (месяц к месяцу):

- Сентябрь → август: рост товарооборота на +18%;

- Октябрь → сентябрь: резкий рост более чем на +100%, что связано с эффектом масштабирования после перераспределения бюджета внутри типов кампаний и их обучением;

- Ноябрь → октябрь: корректировка и небольшое снижение на -13%, связанное с очисткой менее эффективного трафика;

- Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост +13–14%, что связано с восстановлением и закреплением результата кампаний, после оптимизации.

В итоге за тестируемый период в рамках перехода на стратегию «Продажи на маркетплейсах» с разными типами кампании наблюдается устойчивый восходящий тренд, несмотря на фиксированный бюджет.

Динамика заказов (покупки на OZON)

- Сентябрь → август: умеренное снижение примерно на -4%, этап стабилизации после первых тестов;

- Октябрь → сентябрь: рост конверсий на +55%, результат концентрации бюджета на новом типе кампании («Продажи на маркетплейсах») и товарных форматах;

- Ноябрь → октябрь: снижение на -35%, следствие оптимизации и отключения менее связок, для соблюдения границ бюджета;

- Декабрь → ноябрь: возобновившийся рост конверсий на +50%, возврат объёма при более качественном трафике.

Важный момент: рост в декабре произошёл без увеличения бюджета, за счёт более точного управления кампаниями.