+13% к выручке за первый месяц в VK ADS: продвижение магазина тканей «Лоскуток» в Ижевске

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Задача и KPI: привлечь подписчиков в рассылку ВКонтакте по цене до 50 рублей. Именно при такой стоимости работает финансовая модель клиента.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

1. Старт работы

Выбрали цель продвижения в VK ADS — «Подписка в рассылку», так как все продажи происходят только через сообщения в паблик. В итоге это оказалось верным решением — каждый четвертый кликнувший по рекламе становился подписчиком рассылки.

Как мы это реализовали:

1. Определили целевую аудиторию ВКонтакте, собрали таргетинги

2. Разработали механику для отсеивания нецелевых пользователей

3. Определили рекламные офферы, собрали объявления без призыва к покупке

4. Определили структуру запуска: несколько рекламных кампаний, в каждой из которых по три группы объявлений и по одному рекламному посту

Выбрали такую схему с РК, чтобы показать объявление всем целевым группам без исключения.

2. Настроили рекламные кампании в VK ADS

Аудитория по соцдем-показателям:

• ГЕО-1: Вся Россия
• ГЕО-2: только Ижевск. Эту настройку использовали в одной РК для открытия магазина в Ижевске
• Пол, возраст: Ж 30-60

Таргетинги:

• Сообщество магазина
• Сообщества конкурентов (по темам выкроек, тканей, фурнитуры)
• Ключевые фразы: купить ткань, заказать ткань, купить футер, купить флис, выкройки для платья.
• Интересы не использовали.

Выбранные аудитории (ключи и конкуренты) были достаточно теплыми и идеально соответствовали воронке.

3. Разработали оффер и креативы

Планировали продвигать ткани без призыва к покупке. Для этого использовали коллажи с изображениями различных тканей. Текст играл вторичную функцию: перечислить качества (новые расцветки, оттенки, низкие цены, натуральный состав). То есть, никаких продающих призывов, максимум — «Присмотритесь к нашим тканям».

Главное в нашем рекламном объявлении — показать широкий ассортимент. Как раз для этого коллаж подходит идеально: показывает, что товар в наличии, есть широкий выбор.

Но самое главное — коллаж не дает рассмотреть ткани в деталях. Возникает естественное желание приблизить и кликнуть на фото. Кликом по коллажу происходит переход на посадочную страницу рассылки, внутри которой человек видит нейтральную страницу без картинок и простыни текста с перечислением преимуществ. Только оффер: «Чтобы посмотреть полный каталог ткани, который есть в наличии, нажмите кнопку "Далее"».

4. Воронка: придумали механику, которая отсеивала нецелевых пользователей

Итак, подписавшись на рассылку, человек сразу же получал письмо. В нем ничего лишнего — только ассортимен тканей, чтобы чтобы оценить их качество.

Структура письма:

1. Несколько фотографий ткани для напоминания, о какой ткани идёт речь.

2. Под фото заголовок про ассортимент и наличие, например, «В наличии 15 расцветок флиса».

3. Краткое описание преимуществ ткани.

4. В конце письма — список текст с зашитыми ссылками, например, «Флис двусторонний, синий цвет». Ссылки вели на конкретное фото выбранной ткани в фотогалерее группы — там указаны длина, ширина, плотность ткани и цену за метр.

Также к фото в альбоме множество комментариев от других пользователей с загадочными цифрами: «1», «2,5» и т.д.

Что это значит?

Промотав к началу обсуждения, в одном из первых комментариев от имени сообщества человек видел фразу «В наличии свободные метры». То есть для покупки нужно оставить комментарий с цифрой, сколько метров ткани нужно. Дальше менеджер отвечал и объяснял, как оформить покупку с доставкой.

И главное, комментариев много, что служит социальным доказательством — ткани пользуются спросом, их покупают. А ограниченный выбор (в наличии есть немного метров ткани), заставляет поспешить и заказать ткань, не откладывая на завтра.

Таким образом, весь этот замысловатый путь прогревал клиента. Свой комментарий он оставлял уже осознанно и по шаблону других комментаторов.

3. Результаты сотрудничества

Общие результаты и выводы за 4 месяца:

• 310 461 рублей потратили (без НДС)
• 26% — конверсия из клика в подписку составила
• 8 277 подписчиков в рассылку
• 37,51 руб. (без НДС) — средняя стоимость подписчика:

Среди аудиторий наиболее эффективной оказались люди из Ижевска. Объявление об открытии магазина в Ижевске привлекло 1471 подписку по самой низкой цене: 16,59 рублей при KPI до 50 рублей. Остальные аудитории показали примерно одинаковый результат.

Бизнес-показатели: эффект от продвижения был заметен уже в первый месяц, в июле:

• средний чек увеличился на 8%
• количество заказов — на 5%
• выручка компании — на 13%

В ноябре, через 4 месяца:

• количество заказов увеличилось на 32%
• выручка магазина увеличилась на 21%