Как мы намеренно сократили объём лидов — и закрыли сделки на 30 млн ₽. Кейс RIZALTA RESORT BELOKURIKHA

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Инвестиционная недвижимость — один из самых неудобных сегментов для digital-маркетинга. Чек от 15 млн рублей, цикл сделки от нескольких месяцев, аудитория, которая принимает решения только после серии касаний и личных переговоров. Классический performance-подход здесь работает против себя: чем агрессивнее оптимизируешь по CPA, тем больше система затягивает людей, которые "просто интересуются".

Именно в этой логике работал рынок. Агентства гнались за дешевыми лидами, отчитывались объемом заявок, а отделы продаж тонули в нецелевых обращениях. Системы обучались на плохих данных и воспроизводили плохой трафик.

Перед нами стояла другая задача: выстроить привлечение, которое работает не на верхнеуровневые метрики, а на бизнес-результат — сделки с инвесторами, готовыми обсуждать окупаемость объекта и доходность вложений.

RIZALTA RESORT BELOKURIKHA — строящийся премиальный курортный комплекс в туристическом центре Большого Алтая. Инвестиционная модель: продажа гостиничных номеров стоимостью 16-25 млн рублей как готового арендного бизнеса под управлением профессионального отельного оператора.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Переломный момент произошел в первый же месяц масштабирования. Кампании дали 171 заявку при CPA около 3 000 рублей — на бумаге отличный результат. Но при анализе CRM выяснилось: из 116 лидов до стадии переговоров дошли только 8. Конверсия 6,9% при чеке от 15 млн — сигнал того, что оптимизация идет не туда.

Стало очевидно: объект управления — не цена лида, а его способность двигаться по воронке. Аналитику перестроили вокруг цепочки заявка — взят в работу — переговоры — сделка, офлайн-конверсии из CRM начали передавать обратно в Директ. Алгоритмы получили реальные сигналы качества вместо факта заявки.

Мы выстроили работу с каналами как единую систему, где каждый закрывал свою роль:

—Контекст (Яндекс.Директ) — работа с горячим спросом. Поиск, РСЯ, баннер на поиске как гибридный формат. Мастер кампаний на старте не ожидал сильного результата, но дал стабильные качественные лиды.

—Медийка + Промостраницы — формирование спроса и расширение аудитории. Connected TV в праздничный период, таргетинг по геополигонам инвестиционных мероприятий для B2B. Статьи через Промостраницы прогревали околоцелевую аудиторию для дальнейшего ретаргетинга.

—Telegram Ads — прямая лидогенерация без чат-ботов. Таргетинг по тематическим каналам инвесторов, микро-тестирование сегментов с последующим укрупнением лучших связок.

Отдельной постоянной работой стал антифрод. Из 346 тысяч визитов целевыми признаны только 51,7 тысячи. Фрод при ограничении одних кампаний мигрировал в другие — это потребовало системного, а не разового подхода.

3. Результаты сотрудничества

Контекстная реклама привела сделки с суммарной прибылью свыше 30 млн рублей при инвестициях в рекламу около 1,7 млн рублей.

По воронке контекстной рекламы:

—удалось сформировать более 360 первичных лидов при среднем CPA 4 419 рублей;

—удалось довести до статуса целевых 160 лидов при среднем CPA 10 060 рублей;

—дополнительно через агентов, привлеченных из рекламного трафика, пришло более 13 клиентов.

Медийное направление дало Visit Lift +1329% после введения корректировок - пользователи, видевшие объявления, приходили на сайт кратно чаще тех, кто их не видел. 107 конверсий из медийных кампаний подтвердили, что инструмент работает не только на охват, но и на формирование спроса.

Telegram Ads: 100 лидов при CPA 20 406 рублей при прямом трафике на сайт - без чат-ботов и воронок прогрева. CR посадочной страницы 0,5% для холодной аудитории в сложной нише - подтвержденный benchmark качества трафика.

4. Заключение

Главное, что нам удалось сделать в этом кейсе — изменить сам способ оценки эффективности digital-маркетинга в высокочековой нише.

Когда объектом управления становится не CPA, а глубина воронки и вклад канала в переговоры, система начинает работать иначе. Алгоритмы обучаются на правильных сигналах. Бюджет перераспределяется в пользу каналов, которые реально двигают людей к сделке. Маркетинг перестает быть отдельным от продаж и становится частью единой системы привлечения.

Это логика, которую рынок инвестиционной недвижимости в РФ применяет редко — привычнее оптимизировать по заявке и передавать ответственность за качество отделу продаж. На проекте RIZALTA удалось показать, что связка "реклама — CRM — обратные сигналы — переобучение алгоритмов" дает результат, который не достижим через классический performance без глубины данных.