Продвижение объектов группы компаний «Старатель»

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Группа компаний «Старатель» более 20 лет строит жилые, коммерческие и социальные объекты в Чувашии. Но в своем развитии столкнулась с критической проблемой: бренд отстал от реальности, позиционирование не соответствовало масштабам и амбициям, а главное — не было системного подхода во взаимодействии с клиентами и в продажах. Застройщик зависел от менеджеров, не вёл аналитику и не понимал, откуда приходят клиенты и почему они покупают или отказываются в пользу конкурентов.

Задача: Превратить застройщика в лидера через прямые продажи

Бизнес-цели:

Увеличить объем продаж

Нарастить долю рынка

Снизить стоимость привлечения клиента

Маркетинг-цели:

Увеличить количество целевых лидов

Повысить конверсию на каждом этапе воронки

Сделать рекламу запоминающейся и эффективной

Стратегия:

Выстроить прямой канал продаж, минуя риэлторские агентства

Запустить систему аналитики для управления процессом в реальном времени

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Вместо зависимости от риэлторских агентств и их комиссий, мы перенесли акцент на прямые каналы:

Контекстная реклама (Яндекс): клиент ищет квартиру → сразу видит объявление застройщика → переходит на сайт.

Классифайды (Авито): высокий трафик, низкие затраты, прямой контакт с покупателем.

Сайт компании: новый дизайн, улучшенная воронка продаж, понятная информация.

Стройплощадка: маркетинг в фирменном стиле, проходящие мимо люди становятся потенциальными клиентами. Рядом — офис продаж.

Сарафанное радио: когда клиент доволен покупкой, он рекомендует компанию близким и друзьям. Это приносит качественные лиды без затрат.

Как итог, не нужно платить комиссии агентам, организовывать мероприятия-презентации, вкладываться в сторонние каналы.

Аналитика и управление процессом

На первые месяцы мы построили систему сквозной аналитики:

Колл-трекинг: отследили, с какой рекламы пришел клиент, как он вёл себя на сайте, о чём говорил с менеджером.

Воронка продаж: уникальный лид → целевой лид → бронь → продажа.

A/B тестирование: дорабатывали объявления, оптимизировали вёрстку сайта, улучшали работу менеджеров.

К третьему месяцу появилась полная картина: мы увидели, что конкретно работает, и начали точечно масштабировать.

Андрей Григорьев

Интернет-маркетолог, Агентство «Горилла»

Основным каналом источников конверсий в 2025 году являлась РСЯ —85% заявок пришлось на этот тип размещения.

По форматам рекламы в РСЯ

Наиболее конверсионным остается графический формат — 65% конверсий пришлось на этот тип объявлений, 30% — на видеорекламу. По сравнению с 2024 годом доля видео объявлений в источнике конверсий выросла на 5%. Заявки с видео объявлений на 10% дешевле по сравнению с графическими объявлениями и выглядят наиболее перспективным форматом объявлений на 2026 год.

По поиску

На поиске показ рекламу осуществляется только по брендовым запросам. Реклама по общим запросам не запускали из-за фродовых кликов и высокой стоимости заявок.

Сложности, с которыми столкнулись в 2025 году

Замедление или отключение мобильного интернета сказалось сильнее всего. В эти дни получали меньше заявок.

По спросу — с июня 2025 года увидели увеличение интереса к недвижимости. С этого месяца пошел рост по количеству заявок.

3. Результаты сотрудничества

Детально по 2025 году.

Если сравнивать с IV кварталом 2024 года (принят за 100%), результаты выходят следующие:

• I квартал 2025: продаж примерно в 2 раза больше (+около 110%), выручка примерно в 2,5 раза выше (+около 155%).
• II квартал 2025: продаж примерно в 2 раза больше (+около 110%), выручка примерно в 2,4 раза выше (+около 145%).
• III квартал 2025: продаж почти в 2,8 раза больше (+около 180%), выручка примерно в 3,1 раза выше (+около 205%).
• IV квартал 2025 (половина): продаж примерно в 1,8 раза больше (+около 80%), выручка почти в 2 раза выше (+около 90%).

В октябре 2025 результаты по ключевому объекту (24 позиция) распределились следующим образом (цифры округлены до целых значений):

• Контекстная реклама: 32%
• Авито: 30%
• Прочие заявки с сайта: 6%
• Яндекс Недвижимость: 4%
• Карты: 2%
• Рекомендация: 2%
• Повторный запрос: 2%
• Наружная реклама: 1%
• Циан: 1%
• Иные источники: 22%

Главный вывод: прямые каналы принесли 97% продаж. Риэлторский канал почти исчез. Это значит, что застройщик теперь сам контролирует воронку продаж и не «кормит» посредников.

Ангелина Агафонова

менеджер проекта, Агентство «Горилла»

В рамках проекта перед нами стояла задача стимулировать прямые продажи и максимально упростить путь клиента от первого касания до сделки. На рынке с высокой конкуренцией и длинным циклом принятия решения это требовало не просто настройки отдельных каналов, а выстраивания системы коммуникаций, где каждый инструмент работает на общую воронку.

Что мы сделали:

1. Вели контекстную рекламу Яндекс Директ

Запускали рекламные кампании в Поиске на горячую аудиторию по брендовым запросам, в РСЯ с запросами на покупку квартир в Чебоксарах, Новочебоксарске и в самом районе, а также медийные баннеры для увеличения охватов и узнаваемости. Регулярно анализировали кампании и вносили корректировки с фокусом на конверсии. В результате, контекстная реклама стала основным источником целевых лидов (31%)

2. Работали с классифайдами

Помимо контекста, мы активно работали с ключевыми классифайдами (Авито, Циан, ЯН), а также первыми в регионе опубликовали объявления на Wildberries. С классифайдов также поступало большое количество максимально горячих лидов (28% от общего числа целевых лидов).

3. Работали с геосервисами

Оформили карточки ЖК на Яндекс Картах и 2ГИС в фирменном стиле и работали с отзывами.

4. Задействовали офлайн-каналы.

Для охвата более широкой аудитории мы использовали наружную рекламу и радио.

5. Посевы в Telegram

Чтобы вызвать доверие и дополнительный интерес, мы запустили посевы в профильных Telegram-каналах (о недвижимости и локальных новостях).

6. Акции

Стимулировали спрос точечными предложениями. Запускали акции на разные категории квартир и на разные аудитории.

Результаты:

• Количество продаж выросло в 3,6 раза по сравнению с предыдущим годом
• Количество целевых лидов выросло на 58% (сравнение 4 кв 2025 с 4 кв 2024 года)
• Конверсия из уникальных лидов в целевые с 57% до 64%
• Конверсия из целевого лида в продажу поднялась с 6% до 15%
• Стоимость целевого лида удалось сохранить на низком уровне (3 000 руб) при увеличении маркетинговых каналов и усложнении рыночной обстановки
• Стоимость продажи снизилась на 63% до 20 100 руб

Итог:

Комплексный подход — от настройки контекста до интеграции офлайна и гибких акций позволил не только увеличить объём продаж, но и сделать взаимодействие с брендом более понятным и комфортным для клиента.

4. Заключение

Почему это сработало?

Мы создали возможности для того, чтобы целевая аудитория нашла застройщика напрямую.

Компания экономит на комиссиях, вместо 2-4% от стоимости квартиры, которые раньше уходили риэлторам, девелопер может направить их на рекламу или просто сэкономить.

Менеджеры работают эффективнее. Они знают, откуда пришел клиент, могут правильно выстроить беседу. Качество лидов выше, чем от агентств.

Налаженная система аналитики позволяет найти оптимальное сочетание каналов и постоянно улучшать результаты.

Репутация застройщика улучшается. Его рекомендуют довольные клиенты. Этот канал дешевый и стабильный: в октябре рекомендации дали почти 30% продаж.

Вывод: если выстроить систему и правильно работать с данными, можно избавиться от зависимости от риэлторских сетей, повысить маржинальность и при этом увеличить продажи. Кейс «Старателя» это доказывает.