Кейс Rocket10 и «Лемана ПРО»: как снизить ДРР в 4 раза и получить 4 000+ покупок с высоким чеком за 9 месяцев

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

«Лемана ПРО» уже продвигалась в Яндекс Директе, но успешный опыт был только с Поиском. РСЯ воспринималась как менее предсказуемый канал с высокими затратами на привлечение по сравнению с Поиском. Основной задачей стояло продвижение в РСЯ с выполнением KPI по ДРР.

На старте проекта команда столкнулась с рядом ограничений:

• высокий CPA в РСЯ;
• сложность попадания в KPI по ДРР (особенно на старте);
• период ребрендинга, требующий оперативной замены всех креативов.

Далее расскажем, как нам удалось их преодолеть и превратить вызовы в двигатели успеха.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Решение

Изначально провели первичный тест по двум направлениям:

• стандартные рекламные объявления;
• товарные фиды.

Стандартные рекламные объявления. Сегментировали кампании по ключевым словам и делали соответствующие креативы к каждому сегменту.

• Большую часть кампаний разделили по принципу 1 РК = 1 сегмент, кроме того — сделали отдельную РК по принципу 1 адсет = 1 сегмент.
• Для теста взяли следующие сегменты (товарные категории): электроинструмент, кухонные гарнитуры, кровати и иная мебель, стройматериалы.

Фиды (динамическая реклама) в РСЯ. Данная опция находилась в бета-тесте Яндекса, и мы одними из первых решили протестировать фиды в рекламе мобильного приложения.

Кампании с товарными фидами мы также сегментировали по категориям: мебель, электроинструмент, кухонные гарнитуры, стройматериалы. Тестирование фидов проводили параллельно с запуском основных кампаний в РСЯ.

Результаты первого месяца

По результатам тестового месяца большая часть сегментов не показала должной эффективности и потенциала к оптимизации. А показатель ДРР тестовых кампаний превысил плановый KPI на 40%.

Что делали:

• Провели детальный анализ кампаний.
• Отключили неудачные кампании.
• Составили рабочую связку категорий (см. картинки №1 и №2 ниже).

Результаты второго месяца

В следующем месяце на базе полученной статистики мы оставили сегменты, показавшие наилучший результат, а именно:

• электроинструмент — ДРР ниже KPI на ~35%;
• кухонные гарнитуры — ДРР ниже KPI на ~20%.

Кроме того, данные сегменты отличались более высоким средним чеком.

Мы сосредоточились на масштабировании и оптимизации данных связок и закончили месяц с ДРР на 22,5% ниже планового.

Как проверяли гипотезы и находили точки роста в РСЯ

После первичной оптимизации мы перешли к серии тестов, цель которых — не увеличить объём трафика, а улучшить его качество и экономику. Мы последовательно проверяли источники инвентаря, поведение пользователей на разных устройствах и влияние товарных фидов на ДРР. Каждый тест запускался с чёткими метриками и фиксированными условиями, чтобы отделить рабочие гипотезы от «сливных» и масштабировать только те решения, которые действительно влияли на ROI и средний чек.

SSP-тест: проверили разных поставщиков инвентаря внутри РСЯ (разные партнёрские площадки).

• Замерили: CPI, конверсии.
• Отобрали SSP с лучшим ROI и без «сливного» трафика.

Тест вендоров: проанализировали эффективность рекламы на разных моделях смартфонов (Samsung, Xiaomi и др.).

• Определили, где выше CR и средний чек.

Повторный тест фидов: провели перезапуск товарных кампаний с использованием корректирующих сегментов. Данные РК показали средний ДРР на 5% ниже установленного в KPI.

Пример использования корректировок по вендорам

Этап 1. Июль 2025

Для теста были запущены две кампании:

• Кампания А — без корректировок по вендорам.
• Кампания B — с корректировкой по вендору Samsung (остальные устройства отключены).

Обе кампании использовали одинаковые креативы, таргетинги и стратегию оптимизации по ДРР.

Результаты:

Кампания В в сравнении с кампанией А показала:

• средний чек ниже на ~31,5%;
• ДРР ниже на ~30,3%;
• CPO ниже на ~10,7%;
• CR в покупку выше примерно на 116%, то есть более чем в 2 раза.

Вывод: несмотря на высокий CR и более низкий CPO в кампании B, она проиграла по целевому KPI (ДРР) из-за слабого среднего чека. Решили продолжить тест в августе — чтобы понять, как будет вести себя сегмент Samsung на дистанции.

Этап 2. Август 2025

Результаты:

• средний чек выше на 83%;
• СR в покупку выше на 75%;
• ДРР на 26% ниже и попадает в целевой KPI.

Вывод: во второй месяц ситуация изменилась — кампания B впервые вышла в целевой диапазон по ДРР за счёт значительно более высокого среднего чека.

Инсайты:

1. Пользователи устройств определённых вендоров (в нашем примере — Samsung) действительно могут обладать большей покупательской способностью.

2. Несмотря на более дорогой трафик, юнит-экономика выравнивается за счёт среднего чека.

3. Корректировка по вендору не всегда сразу показывает результат, но в перспективе может стать точкой роста — особенно для офферов с высоким средним чеком.

Креативный подход

Работа с креативами велась параллельно со всеми этапами оптимизации и тестирования. Мы изначально рассматривали их как ключевой элемент стратегии, влияющий не только на CTR, но и на экономику кампаний в целом.

Для статичных форматов наилучшие результаты показали монотовары — они быстро и понятно доносили оффер в рамках конкретной товарной категории (см. картинки №3 и №4 ниже).

В видеоформатах ставку сделали на UGC-подходы: демонстрация товара в реальном использовании и простые сценарии помогали повысить вовлечённость и доверие пользователей (см. видео ниже).

Параллельно с оптимизацией кампаний проект прошёл через этап ребрендинга. Все креативы были оперативно обновлены и приведены в соответствие с новой айдентикой и коммуникационными принципами бренда. Переход прошёл без потери эффективности: кампании сохранили показатели, что подтвердило устойчивость выбранной стратегии и корректность креативных решений (см. картинку №5 ниже).

3. Результаты сотрудничества

Если в первый месяц (январь) мы превысили ДРР на 131%, то уже в феврале нам удалось достичь показателей на 22% ниже установленных за счёт грамотной сегментации. А в марте ДРР стал ещё ниже — на 37,5% от целевого.

За 9 месяцев привлечённые пользователи совершили в приложении около 4 000 покупок.

Елисей Серганов

руководитель проектов по мобильному маркетингу, Лемана ПРО

Мы заходили в РСЯ постепенно, оценивая потенциал канала для приложения в категории DIY. Результаты Rocket10 показали, что при правильной сегментации и дисциплине можно не просто удержать KPI, а реально увеличить выручку.

Отдельно отмечу, что переход к новому бренду прошел гладко — эффективность сохранилась, а средний чек вырос. Тесты по вендорам стали важным элементом оптимизации и подтвердили, что РСЯ может быть стабильным и перспективным каналом для дальнейшего роста.

4. Заключение

Кейс показал, что РСЯ может быть не просто источником трафика, а полноценным performance-каналом для e-commerce и DIY-категорий при условии системного подхода и работы с экономикой покупки.

Ключевую роль сыграли дисциплина в тестировании, сегментация по товарным категориям и устройствам, а также параллельная работа с креативами и фидами.

Дополнительным фактором успеха стала готовность работать вдолгую: давать алгоритмам время на обучение, не делать выводы по краткосрочным результатам и масштабировать только подтверждённые связки. В результате РСЯ заняла устойчивое место в медиамиксе, обеспечив стабильные покупки, контролируемый ДРР и высокий средний чек.

Что учли при продвижении:

Время на обучение алгоритмов: РСЯ требует не менее 2 недель на разгон кампаний. Акции и сезонные предложения часто неэффективны.

Креативы:

• В РСЯ не нужно часто обновлять баннеры: трафика много, выгорание низкое.
• UGC-видео перформят лучше статичных баннеров.

Ценовой сегмент:

Аудитория активно покупает как товары базовых категорий, так и более дорогостоящие решения.

Тимур Дудик

Account & Strategy Director, Rocket10

На самом деле в России сегодня есть большой объём рекламного инвентаря. Вопрос заключается не в количестве площадок, а в глубине их анализа и настройки. Многие каналы способны привлекать качественных пользователей при условии точного понимания механик работы с ними. Данный кейс с РСЯ подтверждает это.

На мой взгляд, успех обусловлен глубоким пониманием специфики источника нашей командой, а также наличием экспертизы и большого опыта. Кроме того, тесное сотрудничество с Яндекс Рекламой предоставляет нам приоритетный доступ к тестированию новых бета-функций и инструментов.

Таким образом, достигнутый результат — не случайное везение, а следствие системного подхода, постоянных экспериментов и работы с точными данными.