От кликов к покупкам: стратегия, которая дала ROAS 525%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Перед командой стояла амбициозная задача: уже в первый месяц жизни пользователя выйти на ROAS не ниже 200%, при этом заложив основу для масштабирования закупки в дальнейшем.

Ключевыми целями проекта стали:

- достижение целевого ROAS в максимально короткие сроки;

- постепенное и контролируемое наращивание объемов;

- сохранение качества трафика и стабильной конверсии в покупку.

Дополнительным вызовом стала высокая конкуренция в сезонный период (осень - зима), когда стоимость привлечения традиционно растет, а эффективность закупки требует особенно точной настройки и постоянного контроля.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

На старте основным каналом закупки выступали DSP-платформы. Однако первые итерации показали нестабильность результатов: подключение аффилиатных сетей приводило к кликспаммингу и фроду, а также к перебиванию трафика с других источников. Это быстро выводило CPI и CPO из-под контроля при сохранении прежней конверсии в покупку – стоимость привлечения росла без эквивалентного роста ценности пользователя.

Ситуацию усложняли несколько факторов:

- ограниченные возможности оптимизации под ROAS на стороне платформ;

- длительный период обучения алгоритмов (до двух недель), что снижало эффективность коротких промо-активаций;

- запуск в пиковый сезон (октябрь - декабрь);

- аукцион первой цены на DSP Persona.ly, который мгновенно повышал стоимость закупки при появлении некачественных конверсий.

В качестве ключевого решения была выбрана платформа DSP Persona.ly – за счет доступа к масштабному инвентарю и развитых алгоритмов оптимизации.

Закупка была выстроена сразу в двух стратегиях:

1. оптимизация по ROAS – для привлечения максимально качественных покупателей;

2. оптимизация по CPA Purchase – для тестирования воронки на верхнем уровне и расширения охвата.

Отдельное внимание уделялось креативам. Использовались:

- базовые универсальные форматы для стабильности;

- сезонные креативы, адаптированные под акции, распродажи и промокоды.

Креативы регулярно обновлялись и подстраивались под текущую повестку и поведение пользователей, что позволяло сохранять релевантность коммуникации в условиях перегретого аукциона.

3. Результаты сотрудничества

Кампания стартовала в середине октября, поэтому на мгновенно высокий ROAS изначально не рассчитывали: алгоритмам DSP Persona.ly требовалось время на обучение.

В ноябре процесс оптимизации пошел быстрее ожидаемого: алгоритмы стабилизировались, и кампания перешла в фазу масштабирования.

В декабре это дало заметный рост объемов, однако вместе с ним выросла и стоимость закупки – платформа активно подключала новые площадки, а сезонный фактор дополнительно разогревал аукционы.

Несмотря на это, удалось удержать ROAS выше среднего по рынку даже в пиковый конкурентный период.

В январе было принято решение не разгонять объемы: бюджет сохранили на уровне декабря, но из-за сезонного спада эффективность закономерно снизилась. Закупка была временно откатана к объемам октября, чтобы пройти период снижения спроса без существенных потерь.

К февралю кампания стабилизировалась: юнит-экономика вернулась в плановые показатели, и стратегия закупки стала предсказуемой и управляемой.

Итоги проекта:

Совокупный ROAS по первым покупкам составил 525%. Пользователи демонстрировали высокий средний чек и доходили до заказа даже спустя время после установки приложения.

Оптимизация под ROAS и покупки позволила привлекать не случайный трафик, а аудиторию, заинтересованную в бренде: часть пользователей оформляла заказ сразу, часть – с отложенным решением, но практически всегда осознанно.

Канал доказал свою эффективность не только как источник быстрых продаж, но и как инструмент работы на перспективу – с фокусом на LTV и постепенное раскрытие ценности бренда.

Успех кейса обеспечили несколько факторов:

- точный выбор платформы и логики оптимизации;

- креативы, релевантные сезону и регулярно обновляемые;

- синхронная работа продуктовой команды, поддерживающей интерес к бренду через акции и специальные предложения.

4. Заключение

Этот кейс наглядно показывает, что выполнение KPI – лишь отправная точка. Превышение целевых показателей становится возможным только при выстроенной стратегии и тесном взаимодействии между агентством и продуктовой командой.

Перформанс-маркетинг в проекте выступал не как вспомогательный инструмент, а как полноценный драйвер роста, работающий на качество аудитории и долгосрочную ценность пользователя.

Подход агентства «Зорка» строится именно на этом принципе: перформанс – не вторичный канал «на подхвате», а стратегический элемент развития бизнеса.

Кейс демонстрирует, как в условиях высококонкурентного сезона можно не только сохранить эффективность закупки, но и выстроить устойчивую модель привлечения пользователей с фокусом на реальную бизнес-ценность.