261 проданный автомобиль из ВКонтакте и Telegram. Как автосалон по продаже авто с пробегом стал №2 в регионе и сделал ROI 1 064%

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

На 2025 год заказчик поставил следующие цели

• 1 053 целевых лида из ВКонтакте. KPI был выставлен исходя из показателей 2024 года. Целевым лидом считается потенциальный клиент подтвердивший интерес к покупке в звонке или сообщении.
• Удержание позиций. Сохранение №2 на рынке в условиях кризиса и высокой конкуренции. С этим автосалоном работаем с момента открытия с 2023 года. За короткий срок автоцентр вышел в лидеры по продаже авто с пробегом, не смотря на высокую конкуренцию - в регионе присутствия 20 автосалонов, занимающихся продажей авто с пробегом.
• Развитие Telegram-канала «Автобро. Аукцион». Необходимо было набрать активную аудитории в канал для перекупщиков, чтобы реализовывать автомобили, которые невостребованны в автосалоне.

Группа автосалона "Автобро"

Telegram-канала «Автобро. Аукцион»

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Работа над кейсом началась с анализа исходной ситуации клиента. Автосалон «Автобро» - один из крупнейших игроков рынка автомобилей с пробегом в Вологде. У него 5 направлений работы: выкуп, комиссия, аукцион и импорт автомобилей. При этом рынок региона характеризуется высокой конкуренцией, а также нестабильностью рекламных инструментов и каналов трафика.

Поиск решения и изменение стратегии

На начальном этапе команда использовала стандартную модель лидогенерации через лид-формы в рекламном кабинете ВКонтакте. Однако в процессе работы возникли серьезные сложности: подготовка к закрытию "старого" рекламного кабинета, сбои оптимизации лид-форм и падение эффективности посевов. Эти факторы резко снизили эффективность привычных инструментов и поставили под угрозу выполнение KPI.

Вместо попыток «чинить» неработающие инструменты было принято стратегическое решение пересмотреть сам подход к лидогенерации. Основной акцент был перенесён с рекламы на лид-формы на более гибкую систему взаимодействия с пользователями.

Новая стратегия включала несколько ключевых направлений:

• продвижение постов сообщества вместо лидогенерации на лид-формы.;
• запуск рекламы с переходом в личные сообщения сообщества;
• использование автоматизированных рассылок для догрева аудитории;
• полный переход на новую рекламную систему VK Ads.

Такой подход позволил не только получать заявки в моменте, но и выстраивать долговременную коммуникацию с дальнешим догревом потенциальных клиентов к покупке.

Тестирование форматов и поиск наиболее эффективного инструмента

В рамках кейса было протестировано несколько моделей лидогенерации. Команда сравнила эффективность трёх основных форматов:

• Рекламная кампания с трафиком на лид-формы
• Реклама на сообщения сообщества
• Продвижение постов с подборками автомобилей

Результаты тестирования показали, что классические лид-формы работают значительно хуже. Пользователи чаще оставляли случайные заявки, а конверсия в реальные обращения была ниже.

В то же время реклама, направленная в сообщения сообщества, позволила сразу начать диалог, оперативно закрывать возражения в переписке, отсеивать нецелевые обращения, а также добавлять новых пользователей в базу для догревающих и продающих рассылок.

Наиболее эффективным форматом оказалось продвижение постов с подборками автомобилей, где пользователь сразу видел реальные предложения и мог выбрать удобный способ связи. В тексте поста пользователю предлогалось на выбор: написать в личные сообщения сообщества (ссылка), оставить заявку в лид-формы (ссылка) или позвонить по телефону (выделенный номер).

Работа с аудиторией и персонализация

Отдельным направлением стала работа с персонализацией рекламных кампаний.

В рекламе использовались:

• клиентские базы ретаргетинга и базы ретаргетинга собранные в старом рекламном кабинете за предыдущие два года сотрудничества;
• сегментация аудитории по интересам и профессиям;
• персонализированные объявления и визуалы;
• подборки автомобилей по брендам и ценовым категориям.

Такой подход позволил показывать пользователям наиболее релевантные предложения и значительно повысить вероятность обращения.

Догрев аудитории через рассылки

Для работы с пользователями, которые ещё не готовы к покупке, была внедрена система рассылок. Через сервис Senler от имени сообщества "Автобро" раз в неделю пользователям отправлялись сообщения в в личку.

Подписчики получали:

• уведомления о поступлении новых автомобилей;
• персональные подборки по интересующим параметрам;
• информацию об акциях и специальных предложениях.

Высокая открываемость сообщений позволила эффективно возвращать потенциальных покупателей и переводить их в продажи.

Создание дополнительного канала продаж через Telegram

Telegram-канала «Автобро. Аукцион». Был создан как площадка для продажи автомобилей перекупщикам через формат аукциона. Такой инструмент позволил монетизировать автомобили, которые не удавалось быстро реализовать через автосалон.

На первом этапе команда провела широкий тест рекламных размещений в различных Telegram-каналах. Это позволило определить площадки, где находится наиболее релевантная аудитория. Далее каждый канал тестировался отдельно: анализировалась стоимость подписки, качество аудитории и её вовлечённость.

После первичного тестирования была подобрана оптимальная стратегия закупки трафика. Мы определили рабочую стоимость размещения, подобрали эффективные форматы объявлений и настроили таргетинг по ключевым словам, чтобы привлекать именно профессиональную аудиторию автобизнеса.

Telegram-канал стал отдельным каналом продаж и позволил масштабировать аудиторию за пределы региона

3. Результаты сотрудничества

Проект стал примером того, как системная работа с digital-каналами может напрямую влиять на продажи в автобизнесе. В рамках сотрудничества была выстроена полноценная экосистема привлечения, прогрева и конверсии клиентов через социальные сети и мессенджеры.

Результаты рекламных кампаний во ВКонтакте

Работа с таргетированной рекламой позволила не только выполнить KPI по лидогенерации, но и обеспечить стабильный поток реальных покупателей.

Основные показатели:

• 1 154 целевых лида при плане 1 053 (+9,6%)
• 72 проданных автомобиля
• 1 231 ₽ — стоимость целевого лида
• 778% ROI рекламных кампаний
• 6,24% — конверсия лида в продажу

Результаты Telegram-канала

Telegram стал самым эффективным каналом проекта с точки зрения рентабельности.

Основные показатели:

• 189 проданных автомобилей
• + 508 подписчиков
• 192 ₽ стоимость подписки
• 7 564% ROI рекламных кампаний

При рекламных расходах около 187 тыс. рублей канал позволил реализовать автомобили, которые ранее оставались в остатках салона.

Таким образом Telegram превратился в канал монетизации складских остатков и позволил существенно увеличить оборот автосалона.

Итоговый бизнес-результат проекта

Комплексная работа с digital-каналами позволила значительно увеличить вклад социальных сетей в продажи автосалона.

Итоговые показатели проекта:

• 261 проданный автомобиль через VK и Telegram
• 36,5% всех продаж автосалона за год
• 1 154 целевых лида из ВКонтакте
• 2,61 млн ₽ общий бюджет проекта (с учетом гонорара)
• 1 064% общий ROI проекта

Почему этот результат важен для рынка автобизнеса

Ключевая инновация проекта заключалась в том, что команда отказалась от стандартной модели лидогенерации через формы и построила новую систему продаж автомобилей через социальные сети.

Традиционно в автомобильном маркетинге основным инструментом считается сбор заявок через лид-формы. Однако в ходе работы стало очевидно, что в нише автомобилей с пробегом этот формат постепенно теряет эффективность: пользователи часто оставляют нецелевые заявки, а конверсия в реальные продажи остаётся низкой.

Вместо этого была выстроена новая модель воронки продаж: контент → диалог → прогрев → покупка.

Основные элементы этой системы:

• продвижение постов с подборками автомобилей вместо стандартных рекламных объявлений;
• перевод пользователя в диалог через личные сообщения сообщества;
• сегментация аудитории и персонализация предложений;
• прогрев пользователей через рассылки;
• использование Telegram как канала реализации автомобилей.

Такой подход позволил выстраивать полноценную коммуникацию с потенциальными покупателями и управлять процессом принятия решения.

Особенно инновационным решением стало использование Telegram-канала в формате аукционной площадки, где автомобили из складских остатков автосалона продавались профессиональным участникам рынка.

Таким образом Telegram стал не просто каналом коммуникации, а полноценной платформой продаж.

Отдельный плюс продвижения Telegram-канала аукциона — высокий LTV аудитории. Основную часть клиентов составляют перекупщики, а они покупают автомобили регулярно. Один человек может приобрести несколько машин за год для дальнейшей перепродажи.

Поэтому даже один привлечённый лид может приносить повторные сделки и значительно увеличивать итоговую выручку.

Это позволило:

• монетизировать автомобили, которые не удалось быстро продать через автосалон;
• ускорить оборачиваемость склада;
• создать новый источник выручки.

4. Заключение

Инсайты для рынка и масштабируемость решения

Реализация проекта позволила выявить несколько важных инсайтов для рынка автомобильного маркетинга.

1. Продвижение постов эффективнее лид-форм для авто с пробегом

В рамках тестирования было выявлено, что продвижение постов с подборками автомобилей значительно эффективнее классических лид-форм.

Стоимость целевого лида через посты оказалась более чем в 3 раза ниже, чем через лид-формы. Кроме того, пользователи чаще вступают в диалог через сообщения, что позволяет быстрее выявлять реальный интерес к покупке.

2. Диалог с клиентом повышает качество лидов

Формат общения через личные сообщения позволяет:

• фильтровать нецелевые обращения,
• быстрее отвечать на вопросы,
• помогать клиенту подобрать автомобиль.

Это повышает конверсию лидов в реальные продажи и делает маркетинг более управляемым.

3. Telegram может быть полноценным каналом продаж автомобилей

Одним из ключевых инсайтов проекта стало использование Telegram не как информационного канала, а как площадки продаж.

Модель аукциона позволила:

• продавать автомобили из складских остатков,
• привлекать аудиторию перекупщиков со всей страны,
• масштабировать канал продаж за пределы региона.

Этот инструмент показал рекордную эффективность и стал самым маржинальным каналом проекта.

4. Модель легко масштабируется

Разработанная система маркетинга может быть масштабирована на другие проекты автобизнеса:

• дилерские центры новых автомобилей;
• автосалоны автомобилей с пробегом;
• площадки выкупа автомобилей;
• компании по импорту автомобилей.

Фактически была сформирована универсальная модель digital-продаж для автобизнеса, которая сочетает:

• таргетированную рекламу,
• контент-маркетинг,
• коммуникацию через мессенджеры,
• Telegram как канал продаж.

Долгосрочный эффект для бизнеса

Результаты проекта оказали влияние не только на продажи, но и на стратегию развития маркетинга автосалона.

После завершения проекта клиент:

• увеличил маркетинговый бюджет на следующий год в 2,5 раза;
• продолжил масштабирование рекламных кампаний;
• усилил работу с Telegram-каналом как отдельным каналом продаж.

Это подтверждает, что реализованная стратегия стала устойчивой моделью роста бизнеса, а не разовой рекламной кампанией. Кейс демонстрирует, как системная работа с digital-инструментами может напрямую влиять на реальные продажи в автобизнесе — одной из самых сложных и конкурентных отраслей.