Как мы увеличили количество заявок на недвижимость в 4 раза без увеличения бюджета в Telegram-канале

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Home Expert — агентство недвижимости, специализирующееся на продаже объектов бизнес- и премиум-класса со средним чеком от 30 млн рублей и средней комиссией 700 000 рублей за сделку. Компания развивала свое присутствие в Telegram с 2022 года, успешно наращивая аудиторию в социальных сетях до 13 600+ подписчиков к марту 2024 года.

Агентство Lion Target приступило к работе с этим заказчиком в 2022 году, когда на канале было 200 подписчиков. Сейчас на канале более 20 800 подписчиков, ежедневно поступает 20-50 обращений.

Несмотря на стабильный рост числа подписчиков, в начале 2024 года мы столкнулись с серьезной проблемой — значительным снижением количества лидов. Статистика показывала тревожную тенденцию: из 161 обращений только 27 были целевыми. Для бизнеса с высоким средним чеком и премиальным позиционированием такие показатели создавали существенный риск недополучения выручки.

Весной 2024 года рынок недвижимости в России столкнулся с явной стагнацией. Многие агентства и застройщики отметили значительное снижение количества заявок. Экономическая неопределенность и изменения в потребительских предпочтениях стали ключевыми факторами, повлиявшими на активность на рынке.

Такие тенденции требовали внимательного анализа и оперативных решений. Было решено адаптировать стратегию, чтобы привлечь клиентов и стимулировать спрос.

Бизнес-задача: Руководство Home Expert поставило перед нами четкую задачу — увеличить количество качественных лидов минимум в 2 раза за короткий срок, не снижая уровень целевой аудитории, сохраняя премиальное позиционирование бренда и, главное, не увеличивая рекламный бюджет.

Проблематика:

• Снижение эффективности существующих каналов привлечения клиентов.
• Высокая конкуренция на рынке недвижимости класса бизнес и премиум.
• Необходимость сохранения премиального имиджа при увеличении потока лидов.
• Длинный цикл сделки (в среднем 3-6 месяцев, но есть кейсы сроком более года) и сложные механики принятия решений у целевой аудитории (действует множество факторов, от ситуации в семье до одобрения ипотеки).
• Потребность в быстром результате для компенсации падения конверсии.

Цели проекта:

• Увеличить количество качественных лидов минимум в 2 раза.
• Сохранить и усилить премиальное позиционирование бренда.
• Разработать масштабируемую стратегию, которая обеспечит долгосрочный стабильный рост.
• Оптимизировать стоимость привлечения клиента в условиях высокого среднего чека.

Успешное решение этой задачи требовало комплексного подхода к digital-стратегии, пересмотра контентной политики и внедрения новых механик взаимодействия с аудиторией.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Анализ ситуации

Для начала мы изучили статистику просмотров постов за январь и февраль, а также провели опрос среди подписчиков. Результаты показали, что подписчики не только стали менее активными, но и начали терять интерес к привычному формату контента. В дополнение к этому мы проанализировал конкурентов и изучили опыт других специалистов.

• На основе полученных данных мы выдвинули несколько гипотез о причинах снижения активности.
• Длинные посты не дочитываются: подписчики предпочитают краткость и ясность. Длинные тексты вызывают усталость и не удерживают внимание.
• Личное доверие: люди больше доверяют контенту, где присутствует лицо специалиста. Посты от лица агентства воспринимаются хуже.
• Низкая реакция на призывы к действию: не все подписчики готовы откликнуться на призыв написать менеджеру. Возможно, они не чувствуют необходимости или уверенности в этом шаге.
• Избыточная информация: мы всегда писали названия новостроек, в то время как конкуренты предпочитали держать эту информацию в тайне. Это привело к тому, что пользователи получали всю необходимую информацию у нас и обращались напрямую к застройщикам.
• Скука от идеального контента: подписчики устали от слишком «отшлифованных» постов и хотят видеть более живой и спорный контент, где можно выразить свое мнение.
• Неактуальность тем: посты в духе «куда пойти на выходных» уже не интересуют нашу аудиторию, так как подобный контент можно найти в других каналах.
• Интерес к личным историям: людям нравятся реальные истории с неожиданными поворотами и фейлами. Это создает эмоциональную связь и вовлеченность.
• Игровые механики: введение игровых элементов может значительно повысить активность пользователей.
• Стратегия восстановления активности

На основе вышеизложенных гипотез мы разработали план действий для восстановления интереса к нашему каналу.

• Краткость постов: переписывать длинные тексты в более компактный формат, выделяя ключевые моменты.
• Личное присутствие: включить видео и кружочки от руководителя агентства, где он будет делиться своим опытом и мнением по актуальным вопросам рынка недвижимости.
• Призыв скачать материал: в призыве к действию предлагать не консультацию, а скачивание полезных материалов – презентаций ЖК и подборок квартир.
• Разнообразие контента: вместо постоянных продающих постов предложить подписчикам больше информации о трендах на рынке, а также проводить опросы и обсуждения.
• Живой контент: публиковать истории клиентов с их переживаниями и успехами.
• Игровые механики: внедрить конкурсы и викторины, которые будут мотивировать подписчиков участвовать в обсуждениях и делиться своим мнением.

Анализ ситуации показал, что для поддержания интереса аудитории необходимо адаптироваться к ее потребностям и ожиданиям. Мы предположили, что внедрение предложенных изменений должно помочь не только вернуть активность в канале, но и создать более близкие отношения с подписчиками, что в конечном итоге приведет к увеличению количества заявок и интереса к нашим услугам.

Что было сделано

• Начали выпускать посты с информацией не только о плюсах, но и о минусах новостроек. Пример – видеообзор ЖК с обсуждением его недостатков.
• Почти полностью перешли на механику «Нажми кнопку и получи презентацию» вместо призыва написать менеджеру для консультации.
• Регулярно публиковали лайв-контент с руководителем агентства.
• Регулярно публиковали кейсы с фото брокера и скрином отзыва клиента.
• В качестве одного из основных форматов стали использовать короткие видео, чтобы привлечь и удержать внимание. Время просмотра – около 1 минуты.
• Обновили закрепленный пост и добавили туда видео от имени руководителя.
• Добавили вовлекающий и интерактивный контент. Викторины, розыгрыши призов.
• Добавили рубрику «Живой обзор». В начале недели подписчики голосовали за новостройке, а на выходных руководитель ехал на локацию и снимал на телефон живое видео со своим комментарием.
• Добавили рубрику подкастов и начали публиковать голосовые посты от руководителя с комментариями на тему новостей рынка.
• В самых интересных предложениях стали убирать названия Жк, чтобы вызвать интерес и побудить скачать презентацию.
• Добавили кружочки от руководителя.
• Добавили посты на горячие темы, чтобы собирать больше комментариев.
• Добавили мини-подборки по 3 квартиры, чтобы разнообразить стандартные подборки по 5.
• Сократили текстовые посты про новостройки примерно в 2 раза и вынесли главное в начало поста.
• Добавили лайв-контент о закулисье работы агентов.
• Познакомили подписчиков с командой.
• Выкладывали посты о том, какую недвижимость приобрел для себя сам руководитель.
• Стали спрашивать мнение подписчиков и просили у них совета в развитии канала.
• Добавили видеоподкасты на актуальные для аудитории темы
• Сделали оформление постов более современным

3. Результаты сотрудничества

Реализованная нами digital-стратегия для агентства недвижимости Home Expert показала исключительную эффективность, значительно превысив первоначальные ожидания клиента. Анализ динамики ключевых показателей за 6 месяцев (март-август 2024 года) продемонстрировала устойчивый рост как количества первичных обращений, так и качественных лидов.

1. Взрывной рост лидогенерации

• Увеличение количества лидов в 4 раза уже в первый месяц работы: с 27 до 110 лидов (+307%)
• Пиковый рост в мае 2024: 133 лида, что в 4,9 раза превышает исходные показатели
• Стабильно высокие результаты на протяжении всего периода сотрудничества
• Среднемесячное количество лидов с апреля: 110,8 (в 4,1 раза выше начальных показателей)

2. Улучшение качества трафика

• Рост конверсии из обращения в лид: с 16,8% до среднего показателя в 34,5%
• Повышение эффективности обработки входящих обращений
• Удержание высокого качества лидов при значительном увеличении их количества

3. Увеличение входящего потока

• Рост количества первичных контактов: с 161 до среднего показателя в 322 (+100%)
• Максимальное количество обращений в августе: 388 контактов (+141% к исходному)
• Устойчивый тренд роста с минимальными сезонными колебаниями

Большинство решений, прописанных в стратегии, были успешно реализованы на канале и принесли отличные результаты. Мы наблюдали стабильный рост вовлеченности и интереса аудитории, что подтвердило эффективность выбранного подхода.

Было только одно решение, которое не принесло результата. В рамках нашего эксперимента мы внедрили на канале посты с игровой механикой, а также провели несколько конкурсов и розыгрышей призов, надеясь повысить активность аудитории. Однако, несмотря на наши усилия, отклик оказался ниже ожидаемого. В связи с этим мы приняли решение отказаться от данного формата и сосредоточиться на других идеях, которые лучше соответствуют интересам нашей аудитории.

Бизнес-результаты для клиента

При среднем чеке в 30 млн рублей и средней комиссии агентства 700 000 рублей, достигнутые результаты трансформировались в существенные финансовые показатели.

• Увеличение потенциальной выручки: при конверсии лидов в сделки на среднем уровне 10-15% дополнительные 83,8 лида в месяц могут генерировать от 5,9 до 8,8 млн рублей дополнительной ежемесячной выручки.
• Расширение клиентской базы премиального сегмента.
• Укрепление позиции на рынке элитной недвижимости.
• Повышение узнаваемости бренда в целевом сегменте.

Достижения компании с момента внедрения новой стратегии

Апрель: Руководитель агентства выступил на Всероссийском Жилищном Конгрессе в Сочи, представив свой опыт и достижения в сфере недвижимости.

Май: Агентство было удостоено диплома надежного партнера от девелопера MR Group на специализированном мероприятии.

Июнь: Агентство Home Expert заняло первое место в Москве среди партнеров крупнейшего федерального застройщика ГК «Эталон» по итогам работы.

Август: Застройщик Tekta Group признал брокера Стеллу Пшеничную лучшей специалисткой, отметив её вклад в успешные сделки.

Сентябрь: В связи с увеличением потока лидов, агентство приняло решение о срочном расширении штата брокеров для эффективного обслуживания клиентов.

Сентябрь (итоги): Этот месяц стал рекордным для агентства — клиенты приобрели недвижимость на сумму 900 миллионов рублей.

Декабрь: Брокеры Анна Федотова и Рустем Валиев были приглашены на встречу с представителями застройщика ФСК, где их работа была высоко оценена. Получение бронзовой «кнопки» от Sminex, крупнейшего девелопера Москвы в элитном сегменте. Продажа недвижимости на сумму 500 миллионов рублей, что позволило нам войти в список топовых партнеров.

Общие результаты за 2024 год во всех соцсетях

• Контент в социальных сетях был просмотрен 85 миллионов раз.
• Общее количество подписчиков вго всех соцсетях достигло 190 000 человек.
• Более 25 000 заявок от клиентов.
• Забронировано 297 квартир.
• Проведено 266 сделок на сумму более 7 миллиардов рублей.

Факторы успеха

• Глубокое понимание специфики премиального сегмента недвижимости.
• Комплексный подход к digital-стратегии.
• Постоянная оптимизация на основе аналитики.
• Персонализированный контент, резонирующий с целевой аудиторией.
• Оперативная корректировка тактик на основе промежуточных результатов.
• Результаты доказывают эффективность разработанной стратегии не только в краткосрочной перспективе, но и как устойчивой модели для долгосрочного развития бизнеса в премиальном сегменте.

4. Заключение

Достигнутые результаты наглядно демонстрируют, как адаптация стратегий в ответ на изменения рыночной ситуации может привести к впечатляющим результатам. Реализованные нами меры по оптимизации контента и взаимодействия с подписчиками не только помогли восстановить интерес к каналу, но и значительно увеличили количество качественных лидов.

В течение шести месяцев с момента внедрения новой стратегии мы наблюдали взрывной рост лидогенерации и улучшение качества трафика. Кроме того, мы достигли значительного увеличения входящего потока, удвоив количество первичных контактов. Эти результаты не только подтвердили правильность выбранного курса, но и позволили агентству Home Expert значительно повысить свою конкурентоспособность на фоне рыночной стагнации.

Таким образом, успешная реализация digital-стратегии для Home Expert стала ярким примером того, как целенаправленные действия могут не только преодолеть временные трудности, но и создать устойчивую основу для дальнейшего роста в сложных условиях. Мы уверены, что этот опыт станет основой для будущих успехов и новых достижений в сфере недвижимости.