Как привлечь в 2,9 раз больше установок по цене в 2,3 раза ниже, чем в App Store, и при этом сохранить показатели RRd1 и ROAS

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

За пределами Google Play: эффективная работа с Android-аудиторией в альтсторах

Наш клиент — бренд государственных лотерей, организованных Минфином России, «Национальная Лотерея».

Приложение «Национальной Лотереи» вышло в июле 2022 в App Store. В начале 2023 состоялся релиз в RuStore.

Нам нужно было найти решение и выстроить работу таким образом, чтобы обеспечивать постоянный и стабильный рост платящих Android-пользователей, которые по качеству сопоставимы с iOS-пользователями.

• Трудность #1:

В Google Play продукт отсутствует, при этом Android-аудитория имеет для клиента большую ценность.

• Трудность #2:

Привлечение в альтернативных магазинах приложений, через подходы App2App, Web2App и APK-файлы имеет ряд нюансов, с которыми нужно уметь оперативно справляться.

• Трудность #3:

У клиента большое количество различных лотерей, специальных тиражей, акций и т.д. Необходимо постоянно разрабатывать и согласовывать новые креативы, что создает дополнительную нагрузку.

• Трудность #4:

Меньший уровень доверия аудитории к альтсторам и другим подходам по сравнению с прямым скачиванием из Google Play.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Для привлечения Android-аудитории были выбраны:

• Альтернативные магазины, Huawei AppGallery, Samsung Galaxy Store и RuStore
• Подход App2App, через Lite-версию продукта для Google Play
• Работа с APK-файлами, прямое скачивание на площадке BIGO Ads
• Подход Web2App, на площадках Яндекс и VK Реклама

Под каждый источник были разработаны релевантные и максимально вовлекающие креативы с учетом триггеров для всех сегментов целевой аудитории клиента:

• Счастливчики. Те, кто верит в удачу и магию чисел и дат.
• Традиционные. Те, кому важен бренд и доверие к игре.
• Заинтересованные. Те, кого интересуют ограниченные и специальные тиражи и возможность выиграть неденежный приз.
• Мечтатели. Те, кто жаждут выиграть крупную сумму денег.
• Увлечённые. Те, кому важны ощущения и эмоции, а не сам выигрыш.
• Скучающие. Те, кто желает развлечься и склонен к импульсивным покупкам.

Видео

Playable Ad

3. Результаты сотрудничества

За год взаимодействия с Android-аудиторией удалось получить:

– В 2,9 раз больше установок приложения, чем в App Store

– Cреднюю цену за установку (CPI) в 2,3 раза дешевше, чем в App Store

– Качество и платёжеспособность аудитории сопоставимое с iOS-пользователями:

• средний Retention Rate первого дня – 27% (App Store – 28%)
• средний ROAS – 341,90% (App Store – 350%)

4. Заключение

1. Решение сложных задач в условиях ограниченного рынка

Кейс "Национальной Лотереи" демонстрирует уникальный подход к преодолению серьезных барьеров на пути к Android-аудитории. Отсутствие продукта в Google Play стало ключевым вызовом, так как именно Android-пользователи составляют значительную часть целевой аудитории клиента. Несмотря на ограничения, команда разработала и внедрила комплексную стратегию по привлечению и удержанию пользователей через альтернативные магазины приложений (RuStore и другие), а также через App2App, Web2App и APK-распространение. Эта стратегия позволила достичь стабильного притока платящих пользователей, сопоставимых по качеству с iOS-аудиторией.

2. Эффективная работа с альтернативными каналами дистрибуции

В условиях отсутствия продукта в Google Play команда показала высокий уровень экспертизы, оперативно адаптируясь к особенностям альтернативных каналов. Были выстроены четкие процессы для быстрой разработки, тестирования и запуска креативов, а также оптимизированы пути привлечения через Web2App и APK. Это позволило не только преодолеть барьеры, связанные с пользовательским недоверием к альтернативным источникам, но и добиться роста активной пользовательской базы и увеличения количества транзакций.

3. Гибкость и масштабируемость в условиях многокомпонентного продукта

"Национальная Лотерея" — это множество лотерейных продуктов, акций и специальных тиражей, что требует постоянного обновления креативных материалов и быстрой реакции на изменения. Команда успешно выстроила процессы разработки и согласования, обеспечив оперативный запуск новых рекламных кампаний и адаптацию под различные площадки. Такой подход позволил сохранить динамику роста даже в условиях высокой нагрузки и сложных операционных процессов.

4. Достижение выдающихся результатов и качества трафика

Несмотря на все ограничения, команда достигла стабильного прироста Android-аудитории, которая по показателям LTV и вовлеченности не уступает iOS-пользователям. Это свидетельствует о глубоком понимании поведения пользователей, грамотной сегментации и эффективности применяемых маркетинговых стратегий. Такой результат особенно ценен в условиях, когда традиционные каналы дистрибуции недоступны.