Лидогенерация от клика до сделки: как мы привлекаем 25 000+ лидов на банкротство ежемесячно

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Наш клиент «Заря» — крупная юридическая компания в сфере банкротства физических лиц. Компания оказывает полный спектр услуг по списанию долгов граждан. Офисы открыты в 140 городах России.

Мы работаем с клиентом с 2021 года.

Проблематика:

Банкротство физических лиц — конкурентный рынок, где нужна точная реклама и работа с клиентами с учётом соблюдения законодательства.

В начале 2024 года перед нами встали несколько ключевых вызовов:

1. Сохранение конверсии при увеличении объема трафика.

На фоне расширения рекламных кампаний возникла необходимость масштабироваться без потери качества лидов и конверсии на ключевых этапах воронки.

2. Повышение точности обработки лидов.

Нужно было минимизировать попадание в воронку нецелевых клиентов, не подходящих под критерии банкротства, и повысить качество обработки до 95%.

3. Оптимизация обработки входящих заявок.

С ростом числа обращений увеличивалась нагрузка на менеджеров, что требовало автоматизации первичной обработки лидов и внедрения технологий искусственного интеллекта.

Цели проекта:

1. Ежемесячное освоение выделенного рекламного бюджета на 100%.

2. Увеличение объема целевого трафика.

3. Контроль стоимости привлечения клиента, обеспечение стабильного расхода бюджета без роста цены за встречу и договор.

4. Разработка воронки чат-бота и интеграция AI для обработки лидов в ВК.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Точка А в январе 2024:

• Лидов: 16 716 в месяц.
• Встреч: 2 231.
• Конверсия из лида во встречу: 13,35%.
• Договоров: 570.

Рост стоимости лида усложнял масштабирование. Нужно было увеличить объем лидов и улучшить их качество, сохранив конверсию и контролируя бюджет.

Мы перешли от разрозненных кампаний к автоматизированному процессу тестирования рекламных связок с постоянной аналитикой, A/B-тестами и AI-оптимизацией. Это позволило расширить охват, повысить точность обработки и снизить издержки.

1. Подход к решению:

Мы сфокусировались на увеличении трафика и удержании стоимости лида. Это привело к значительному росту количества заявок, и также показало, что разные сегменты аудитории требуют разного подхода, а конверсия не всегда стабильна.

Ключевой процесс для масштабирования — это регулярная разработка и тестирование новых рекламных связок:

• проведение custdev с представителями ЦА;
• гибкая стратегия сегментации в ВКонтакте и Яндекс.Директ;
• разработка гипотез;
• формирование офферов под сегменты;
• разработка посадочных страниц;
• формирование рекламного сообщения;
• настройка рекламных объявлений;
• проведение тестов;
• оптимизация и повторное тестирование.

2. Инструменты и каналы:

При ведении лидогенерации мы полностью контролируем процесс работы и обеспечиваем реализацию performance-стратегии:

- Интеграция с Bitrix24 и сквозная аналитика от объявления до заключения договора.

- Таргет ВКонтакте. Гиперсегментация аудитории на основе CustDev и детальная работа с креативами. Работа в старом и новом кабинетах.

- Яндекс.Директ. Поиск горячей аудитории, тестирование гипотез для снижения стоимости лида и расширение охвата.

- DMP. Работа собственного колл-центра для прозвона лидов и СМС-рассылок. Прозрачная BI аналитика и постоянные тесты различных гипотез.

- Чат-бот на базе Senler с AI. Автоматизация воронки от консультирования до передачи лида в CRM.

3. Анализ аудитории:

Ключ к масштабированию — понимание поведенческих моделей клиентов. Мы использовали Data-Driven подход, который включает:

• CustDev-исследования;
• Сегментацию по уровням осознанности;
• Сквозную аналитику.

4. Разработка процесса создания связок:

После анализа поведения аудитории и новых тестов стало ясно, что основа стабильного роста — выстроенная система тестирования и оптимизации рекламных связок. Мы разработали полноценный процесс генерации, проверки и масштабирования рекламных связок, который теперь является фундаментом нашей работы.

Каждая рекламная связка строится по чёткой логике, объединяя несколько элементов:

• Источник трафика (ВК, Яндекс.Директ).
• Креатив (баннер, видео, пост) → адаптируется под сегмент аудитории.
• Посадочная страница → меняется в зависимости от подхода.
• Механика вовлечения (лид-магнит, квиз, консультация в боте).

Если связка не приводит к заключению договоров, мы корректируем аудиторию, креатив или воронку взаимодействия.

5. Работа с рекламными каналами: выход за рамки стандартных стратегий:

ВКонтакте: тестирование гиперсегментации.

• Look-a-like сегменты: алгоритмы строились на основе базы реальных встреч и договоров.
• Разделение кампаний по уровням вовлеченности: отдельные офферы для «холодной» и «горячей» аудитории.
• Фокус на сторителлинг и динамические форматы: сторис и статичные кейсы с элементами вовлечения.

Яндекс.Директ: управление ставками и расширение РСЯ.

• Наиболее эффективной гипотезой стало ограничение недельного бюджета, что позволило равномерно масштабировать кампанию без скачков ДРР.

6. Проблемы на пути и их решение:

В начале 2025 года Госдума одобрила законопроект, значительно ограничивающий рекламу услуг банкротства. В результате большая часть эффективных рекламных креативов попадает под запрет, а стандартные подходы к лидогенерации оказались под угрозой. Для нас это означало одно — если не подготовиться заранее, можно потерять основной поток заявок.

Как мы готовились к изменениям:

• Раннее тестирование новых подходов. Мы начали постепенно обновлять рекламные связки, тестируя альтернативные форматы.
• Запуск системы обновления креативов. Это позволило быстро менять формат сообщений и подстраиваться под новые ограничения.

Привлечение AI для ускорения работы с креативами:

• Генерация постов, баннеров и лид-магнитов.
• Анализ аудитории — подбор релевантных сегментов для новых связок.
• Разработали отдельную инструкцию в ChatGPT для автоматической проверки рекламных материалов на соответствие новому закону.

В результате вместо 3–5 тестовых связок в неделю мы увеличили тестирование до 10 креативов в день.

7. Автоматизация обработки заявок в ВКонтакте:

Отдельной задачей стала разработка чат-бота на базе Senler и интеграция AI.

Для достижения конверсии во встречу не менее 18% мы разработали воронку, обеспечивающую максимальное качество лидов для колл-центра, который затем эффективно закрывал их на встречу.

Изначально бот состоял из квалифицирующей, контентной и догревающей воронки.

• Квалифицирующий бот задаёт пользователям вопросы, чтобы определить их соответствие нашим требованиям.
• Контентная воронка содержит письма, которые устраняли все возражения и предлагали консультацию.
• Догревающая воронка состоит из 38 сообщений. Для поддержания интереса квалифицированные лиды получают каждые 2–3 дня полезный и разнообразный контент.

В ноябре 2024 года мы интегрировали в бота искусственный интеллект и разработали AI-консультанта, который полностью забрал на себя функцию первичной обработки заявок в сообществе ВКонтакте. Так мы полностью сократили расходы на двух менеджеров по обработке лидов.

Задачи AI чат-бота:

1) Консультирование пользователей из трафика
и сбор информации о лиде.

2) Квалификация лида и запрос номера телефона в нужный момент.

3) Передача заявки в CRM.

При работе с чат-ботом было важно настроить такую же прозрачную аналитику. В отличие от менеджеров, бот передает все метки и статусы по лидам корректно и без потерь.

Для показателей самого чат-бота формируется статистика по дням, неделе, месяцу и передается в отдельный бот в Telegram.

3. Результаты сотрудничества

В результате нового подхода к масштабированию рекламных кампаний, автоматизации и внедрения AI-бота клиент получил значительный прирост ключевых бизнес-показателей:

• Рост количества лидов: с 16 700 в январе 2024 года до 25 000+ ежемесячно, рекорд — 32 000+.
• Конверсия во встречу: +47% назначенных встреч.
• Договоры: 8 400+ заключенных за 2024 год (KPI по стоимости выполнен).
• Автоматизация: полный отказ от менеджеров по обработке лидов в ВК, AI-бот заменил операторов и увеличил количество заключаемых с сообщений сообщества договоров в 2 раза.

Мы в агентстве, в свою очередь, отработали процесс генерации новых связок и внедрили его во все направления работы:

• Оптимизировали рабочие задачи, такие как поиск новых идей для связок, анализ аудиторий, создание рекламных материалов.
• Разработали систему непрерывного тестирования связок — до 10 новых креативов ежедневно.
• Научились масштабировать кампании без роста стоимости привлечения лида на долгосрочном периоде.

Александр Фролов

Директор по маркетингу, Юридическая компания «Заря»

Мы сотрудничаем с агентством СОДА уже 3 года 8 месяцев. Это наш единственный подрядчик, который все время работает в KPI и выполняет планы, отклонения случались максимум 10%. Рекордный показатель по лидам с ними - более 30 000 лидов в месяц. Мы высоко оценили инициативу СОДЫ интегрировать нейросеть для трафика. В итоге конверсия на всех этапах воронки повысилась относительно других каналов привлечения.

4. Заключение

Продвижение услуг банкротства физических лиц требует особого маркетингового подхода из-за сложного клиентского пути и законодательных ограничений. Многие люди испытывают недоверие и страх перед процедурой, поэтому важно выстраивать грамотный прогрев и персонализированную коммуникацию.

Этот кейс стал для нас важным шагом в автоматизации маркетинга. Мы создали управляемую систему лидогенерации, где рекламные каналы, связки, DMP и AI работают вместе, обеспечивая клиенту стабильный поток лидов.

Сейчас мы улучшаем AI-бота, делая его коммуникацию точнее и гибче. Расширяем анализ данных для персонализации рекламы и поддержания качества лидов. Главный вызов — адаптация стратегии к новым законодательным ограничениям.

Кейс доказал: работа с данными, автоматизация и гибкость помогают добиваться роста даже в сложных и регулируемых нишах.