Как привлечь более 150 000 покупателей в приложение e-commerce. Кейс «Технопарк» и Rocket10

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Задача. В Rocket10 представители Технопарка обратились с запросом нарастить количество платёжеспособных пользователей приложения и увеличить выручку от мобильного приложения с соблюдением KPI клиента ДРР 25%. Важно отметить, что Технопарк — премиальный бренд, и заказчик не хотел завлекать покупателей стандартными в нише e-commerce УТП — распродажами и скидками.

Также нужно было уделить особое внимание созданию креативов, чтобы они соответствовали айдентике бренда.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Решение. Перед тем как запускать рекламные кампании, мы провели фрод-аудит и отключили неблагонадежные источники. Это обязательный этап работы, так как даже один фродовый источник может сильно навредить перформансу ваших кампаний.

Фрод-аудит — комплексная оценка ряда метрик и показателей, которые нужно учитывать в совокупности. Например, на фродовый трафик указывает очень большое количество показов или кликов. Аномально высокий или низкий CTIT — время от клика до инсталла, также является одним из «симптомов» фрода. Мы смотрим и на то, как пользователь ведёт себя после установки: если, например, на органическом трафике конверсия из инсталла в покупку составляет 10%, то вредоносный источник даст всего 1–2%.

В результате проверки мы выявили все «серые» рекламные источники и исключили их из сплита.

Далее мы тщательно проанализировали приложение Технопарка и нашли интересные «крючки», на которые можно зацепить пользователей:

• новая техника и гаджеты;
• персональный консультант;
• премиум-сервис;
• рассрочка без переплаты;
• кэшбэк бонусами;
• бесплатная доставка;
• оплата частями.

Анализ приложения также помог сегментировать аудиторию. Потенциальные клиенты Технопарка — это люди с доходом выше среднего, которые ценят индивидуальный подход, быструю доставку и уникальный ассортимент. Мы разделили ЦА на три ключевых сегмента:

• Пользователи, которые интересуются новыми технологиями, активно следят за релизами гаджетов и бытовой техники, знают все характеристики только вышедшего на рынок ноутбука и зачастую готовы попробовать новые продукты первыми.
• Пользователи премиальных брендов. Как правило, эта часть ЦА располагает значительными финансовыми ресурсами и может потратить внушительную сумму на новый смартфон или холодильник на дачу. Такие покупатели нередко ищут не только качество и статус, но и эксклюзивную технику, которая отличается от массовых предложений.
• Пользователи, которые ищут выгоду, стремятся получить лучшее соотношение цены и качества при покупке техники. Они рассматривают продукты различных брендов, если это позволяет им сэкономить деньги без ущерба качеству. Покупатели готовы адаптировать свои планы на покупку в зависимости от наличия выгодных предложений, например, выбирать альтернативную модель или подождать анонсированных скидок.

Для тестовых запусков выбрали площадки, которые по опыту в нише e-commerce имеют наибольшую окупаемость для рекламодателей — VK Реклама, Яндекс Директ, Mintegral, Unity Ads, Mi Ads, Bigo, Xapads. Мы запускали их параллельно друг другу, так как они не конкурируют между собой.

Лучший результат продемонстрировали три источника: VK Реклама, Яндекс Директ и Mintegral.

VK Реклама. Отлично показала себя в контекстном таргетинге. Хорошо сработали отдельные продукты, например «купить телевизор», и брендовые запросы, такие как «технопарк купить».

Mintegral. На этой площадке хорошие результаты показали видеокреативы. Мы тестировали различные форматы и хотели бы отметить два из них:

Rewarded видео — формат рекламы, в основном используемый в игровых приложениях. Пользователь получит дополнительные жизни или виртуальные монеты, если досмотрит видеоролик до конца.

Interstitial видео полностью перекрывают содержимое экрана, и пользователю не остаётся ничего другого, кроме как досмотреть ролик.

Яндекс Директ. Таргетировались на контекст — использовали высокочастотные ключевые слова: «магазин техники», «купить технику».

За девять месяцев мы привлекли более 150 000 новых покупателей. Параллельно с основной кампанией мы запускали ретаргетинг, «догоняя» тех, кто установил приложение, но так и не оформил заказ. Таким образом, нам удалось получить более 3 000 повторных покупок.

Подбор креативов. Изначально мы работали с сегментами, которые выделили в самом начале, и тестировали различные связки креатив — таргетинг:

• Пользователям, которые интересуются новыми технологиями, демонстрировали креативы с только что вышедшими гаджетами, различными предзаказами и подарками при покупке новинок.
• Для пользователей более дорогих брендов креативы были минималистичные, также мы делали акцент на персональный подход: доставка в тот же день, премиум-сервис, бонусы за покупки, персональные консультанты.
• Любителям скидок мы показывали рекламу с популярными товарами, которые находятся на слуху, по выгодной цене, а также использовали такие УТП как «бесплатная доставка», «рассрочка», «кэшбэк».

Наравне со статичными креативами мы использовали и видеоформат. Например, в видео мы показали, как выгодно покупать товары в рассрочку. Также добавили крутую фишку — предложения сопровождаются жестами, которые подсвечивают важную информацию, привлекают внимание пользователя и делают акцент на нужном месте. Такой приём цепляет взгляд и позволяет преодолеть баннерную слепоту.

Оптимизация кампаний. В работе с e-commerce нужно постоянно отслеживать сезонность: мы выделили две основных ветки, по которым велась оптимизация:

Время года. Например, грили, переносные колонки или кондиционеры чаще покупают летом, обогреватели — зимой, а перед первым сентября вырастает спрос на телефоны и ноутбуки. Мы постоянно тестировали разные креативы и подбирали оптимальные для данного времени года.

Праздничные дни. На Рождество, Новый год, майские праздники или в Чёрную пятницу резко возрастает спрос на товары, что влияет на процент конверсии из инсталла в покупку и средний чек. Поэтому в предпраздничные дни наши медиабайеры увеличивали объёмы трафика.

Работа с креативами. Мы постоянно тестировали различные подходы и часто меняли креативы, особенно в ВК, так как там происходит самое быстрое выгорание рекламных баннеров. Например, вначале мы запустили баннер с тёмным фоном, он давал хорошие результаты, но через месяц CTR просел в 1,5 раза. Соответственно, сильно выросла цена за инсталл, а также снизилась конверсия в покупку, что увеличило ДРР. Мы обновили креатив, изменив всего лишь цвет фона, и показатели вернулись на прежние позиции.

Также мы использовали следующий лайфхак: если креатив хорошо себя показал на одной площадке, мы запускали его и на других, тем самым повышая пользу каждого видео или баннера.

Сложности. Во-первых, из-за сложности с настройкой серверных событий в AppsFlyer нам были доступны только добавления в корзину, начатые оформления заказов, черновики, неодобренные кредитные заказы, а выкупленные заказы, по которым считаем ДРР, мы увидеть не могли. Пришлось работать с информацией из BI клиента, которую коллеги выгружали вручную и отправляли нам. Соответственно, в отображении данных были задержки. Но мы справились и смогли успешно оптимизироваться.

Вторая сложность — это работа с креативами. У нас большой опыт в продвижении e-commerce и есть понимание, какие креативные подходы с большей вероятностью будут показывать хороший результат. Тем не менее, нам приходилось отказываться от некоторых подходов, так как клиент тщательно следит за тем, как компания представлена в медиапространстве. Поэтому нам нужно было строго соблюдать нюансы айдентики бренда и тестировать гипотезы исключительно в рамках фирменного стиля.

Алексей Григоркин

digital-директор, Технопарк

Сотрудничество с Rocket10 занимает отдельное место в сердце диджитал-отдела Технопарка. С ребятами легко выстроить коммуникацию и оперативно найти решения по самым непростым задачам. И самое важное — они не безразличны. Понимая специфику наших магазинов и особенности айдентики, они не просто разработали целую линейку креативов, привлекающих целевых клиентов, но и помогли нам достичь всех плановых бизнес-показателей, выходящих далеко за пределы простых установок приложения.

Отдельно хочется отметить такую составляющую работы, как фрод-аудит, благодаря которому нам удалось вычислить неблагонадёжный трафик и сэкономить значительную часть бюджета.

А ещё специалисты Rocket10 отличаются скрупулёзностью, вниманием к сложной системе оптимизации, свойственной нашей компании, и способностью быстро реагировать на непредвиденные ситуации без потери качества работы и дружеского рабочего микроклимата

3. Результаты сотрудничества

За девять месяцев сотрудничества специалисты Rocket10:

• привлекли в приложение более 150 000 новых покупателей;
• снизили ДРР в 8 раз относительно результата предыдущих кампаний;
• показали успешную работу с ретаргетингом: клиент получил более 3 000 повторных покупок;
• команда креативного продакшна создала 200+ видео и 1 000+ статичных креативов.

4. Заключение

Кейс «Технопарк» и Rocket10 – это история не просто о продвижении, а о стратегическом маркетинге, в котором каждая деталь имела значение. Мы не пошли по простому пути массовых скидок и распродаж, а создали эффективную рекламную стратегию, ориентированную на ценности и потребности целевой аудитории.

Реальные бизнес-результаты

Мы привлекли более 150 000 новых покупателей в приложение Технопарка, обеспечив значительный рост выручки. При этом ДРР сократился в 8 раз по сравнению с предыдущими кампаниями, что говорит о высокой эффективности нашего подхода. А благодаря ретаргетингу мы смогли вернуть пользователей в приложение и добиться 3 000+ повторных покупок.

Осознанная аудитория и премиальный сегмент

Работа с аудиторией, не ориентированной на скидки, требует тонкого подхода. Мы сегментировали пользователей, выявили их реальные мотивации и на их основе выстроили персонализированные рекламные стратегии. Это позволило сделать коммуникацию не только релевантной, но и максимально эффективной.

Креативный подход и техническая точность

Более 1 000+ статичных креативов и 200+ видеороликов позволили нам охватить аудиторию разными форматами и каналами. А постоянное тестирование гипотез и детальная работа с оптимизацией кампаний помогли найти лучшие рекламные связки.

Прозрачность и контроль качества

Мы начали проект с фрод-аудита, исключив неблагонадёжные источники, что позволило снизить затраты и повысить качество привлечённого трафика. Это решение напрямую повлияло на итоговые показатели кампании.

Гибкость и адаптивность

Работа в e-commerce требует постоянного мониторинга сезонности и потребностей аудитории. Мы своевременно адаптировали рекламные кампании под изменение спроса, будь то тренды, праздники или изменение покупательских привычек.

Синергия бренда и агентства

Сотрудничество Rocket10 и Технопарка стало примером идеального партнёрства, где обе стороны работали на общий результат. Мы не просто исполнили заказ клиента, а глубоко погрузились в его бизнес-задачи и нашли нестандартные решения.

Этот кейс — показатель того, как грамотная стратегия, аналитика и креатив могут привести к реальному росту бизнеса без стандартных механик привлечения. Мы гордимся проделанной работой и уверены, что этот кейс заслуживает победы в номинации.