Как SUNLIGHT увеличил продажи на 40% с помощью мобильной рекламы: кейс Appska

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Клиент: SUNLIGHT

Вертикаль: E-commerce

ГЕО: Вся Россия

Период: 1-31 декабря 2024

Источники: in-app сети, ВКР и Moloco

О клиенте

SUNLIGHT — российский ювелирный мультибрендовый ритейлер, реализующий продукцию через розничную сеть магазинов, интернет-магазин и мобильное приложение.

В декабре 2024 года команда бренда SUNLIGHT запустила акцию для клиентов: “SUNLIGHT платит”. С ее помощью планировалось увеличить продажи перед Новым годом, а также увеличить приток новых пользователей на сайт и в мобильное приложение.

Appska — международное агентство Performance-маркетинга, специализирующееся на продвижении мобильных приложений с помощью таких каналов, как: In-App размещение, медиабаинг и OEM-источники. Команда Appska сотрудничает с клиентом SUNLIGHT уже более полугода.

Задача

Основная задача агентства в рамках кейса — привлечь новых пользователей в мобильное приложение SUNLIGHT, а также возобновить активность уже действующих клиентов ритейлера, тем самым помогая SUNLIGHT достичь бизнес-целей и кратно масштабироваться перед новогодними праздниками.

Флоу акции

SUNLIGHT “оплачивает” часть покупки клиента. В розничных магазинах у продавцов были специальные карты, которые они прикладывали к терминалу оплаты. Создавался эффект, что продавец не просто делает скидку, а лично рассчитывается за часть покупки клиента. По факту клиентам предоставлялась дополнительная скидка до 65% на весь ассортимент украшений и часов. Также начислялись бонусы, которые могли быть использованы участниками программы лояльности для получения скидки.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Решение

• Работу над рекламными кампаниями в период акции Appska разделили на 4 логических блока.
• Аудит текущих рекламных кампаний и корректировка рекламной стратегии, выбор оптимальных источников.
• Работа с креативами: изменение подхода к визуалам и CTA с учетом специфики целевой аудитории.
• Контроль KPI: процент выкупов, процент новых пользователей, динамика дохода рекламодателя
• Анализ результатов, а также обсуждение новых точек роста совместно с клиентом.

Рекламная кампания была запущена в период с 10 по 31 декабря. Наибольшее количество заказов пришлось на период с 15 по 16 декабря.

Для запуска рекламных кампаний было выбрано три источника: in-app сети, ВКР и Moloco. По итогам тестов последний показал наиболее высокие значения по CTR и высокую конверсию из установки в целевое событие.

В рамках источника ВКР были протестированы разные стратегии ставок и новые таргетинги. Лучшие результаты показала компания автотаргетинга по интересам с предельной стратегией ставок.

При создании креативов был сделан упор на одиночные товары на баннерах. Также положительный эффект произвело название самой акции, которое привлекло внимание пользователей. Красный фон позволил креативам выделиться и пробить “баннерную слепоту”.

Таргетинги

• Рекламные кампании были запущены сразу на несколько вариантов таргетинга:
• Женщины на бренд
• Женщины на прямой интерес к покупке ювелирных изделий
• ГЕО: RU
• Возраст: от 23 до 50

В ходе рекламной кампании хорошо отработал автоматический выбор пола и возраста.

Ретаргетинг

В ходе РК мы предложили клиенту сделать акцент на ретаргетинговых кампаниях, так как обычно в декабре наблюдается значительный рост интереса со стороны потребителей, что связано с праздниками, распродажами и подарками.

• Используемые аудитории в стратегии ретаргетинга:
• Не открывали приложение за последние 30 дней и не совершали заказ 90 дней.
• Сделали 1 покупку и последние 3 месяца ничего не покупали в приложении.
• Запускали приложение последние 90 дней не менее 1 раза и не совершали покупок вообще.
• Аудитории от партнерских in-app источников.

Особый буст ретаргетинга был после 16 декабря, когда было принято решение сменить фокус с привлечения новых пользователей на увеличение дохода от текущей клиентской базы.

Оптимизация

Учитывая кратный рост количества трафика в период акции, мы активно занимались оценкой его качества, анализируя ручные сверки, рост метрик по удержанию пользователей, и занимались настройкой правил валидации на проекте через Protect 360.

Результаты этой работы позволили нам сформировать новый black-list, а также расширить white-list по связкам “in-app источник + site ID”, в который попали площадки с наилучшими результатами.

3. Результаты сотрудничества

Результаты

Агентство Appska смогло успешно справиться с поставленной задачей в рамках кейса — привлечь новых пользователей в мобильное приложение SUNLIGHT, а также возобновить активность уже действующих клиентов ритейлера.

Статистика по выкупленным заказам (% от всей доли выкупов)

• До акции:
• С 1 по 8 декабря — 5%

• Во время акции:
• С 9 по 15 декабря — 14,4%
• С 16 по 22 декабря — 76%
• С 30 по 31 декабря — 4,5%

Общее число выкупленных заказов увеличилось в 3 раза за счет запуска РК акции “SUNLIGHT платит”.

Статистика прироста новых пользователей

• С 1 по 16 декабря — прирост на 25% новых пользователей
• С 16 по 31 декабря — прирост на 15% новых пользователей

Динамика дохода SUNLIGHT

• В декабре доход клиента увеличился на 40% благодаря усилению ретаргетинга.
• Около 80% выкупов составил ретаргетинг.
• 50% выкупов совершили пользователи, которые не открывали приложение за последние 30 дней и не совершали заказ 90 дней.
• 40% выкупов совершила аудитория от сеток-партнеров.

4. Заключение

Рекламная кампания в период акции “SUNLIGHT платит” оказалась успешной благодаря нескольким ключевым факторам:

• Использование различных таргетингов позволило охватить как новых, так и действующих клиентов.
• Красочный дизайн креативов помог привлечь внимание пользователей и преодолеть "баннерную слепоту".
• Выбор эффективных источников трафика обеспечил высокую конверсию и привлечение качественной аудитории.
• Ретаргетинг помог вернуть неактивных пользователей и стимулировать повторные покупки, что значительно повысило общий доход рекламодателя.
• Разделение работы на этапы, включая аудит текущих кампаний, коррекцию стратегии, работу с креативами и постоянный мониторинг KPI позволило эффективно управлять процессом и достигнуть поставленных целей.