Как агентство eLama привело заявки с помощью VK Реклама по цене выгоднее, чем указано в амбициозном KPI клиента. Да ещё и в не сезон.

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Не менее 50 лидов в месяц.

KPI по стоимости заявки:

• good — 2000 руб.;
• best — 1500 руб.

KPI был получен от клиента исходя из расчета рентабельности его товаров и услуг.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Клиент пришел в агентство с установленными KPI по стоимости лида. KPI был рассчитан им исходя из юнит-экономики товаров и услуг.

Наш творческий подход предполагает экспериментально-исследовательское видение. Мы решили применять HADI-циклы к этапам, чтобы учесть заложенную сезонность.

На первом этапе мы тестировали пользовательские аудитории, разбивая этапы на циклы. Были созданы два вида пользовательских аудиторий на уровне аккаунта: по ключевым фразам и собранные при помощи парсинга в инструменте TargetHunter. Тестирование аудиторий длилось около двух месяцев, и наибольшее количество лидов получено из кампании с группами объявлений, содержащими таргеты по ключевым фразам. Это позволило нам попасть в KPI и продолжить калибровать самый эффективный таргетинг.

Во втором этапе искали связки определенного как наиболее эффективного таргетинга с интересами, видами посадок (сайт, лидформа). Этот этап был сезоном высокого спроса, важно было максимально снизить стоимость заявки. В итоге экспериментальным методом нащупали наиболее эффективную связку с контекстным видом таргетинга, интересов и видом посадки. В результате проведенных тестов получили лид на пике по самой низкой стоимости - 457 рублей. Однако по техническим и операционным причинам обрабатывать заявки с наиболее эффективной связки, так как она вела на лид-формы, оказалось неудобно клиенту, и вернулись к работе с кампанией, оптимизированной на событие «Отправка заявки» на сайте.

На третьем этапе нам понадобилось учесть технические ограничения клиента по обработке заявок и сезонный спад. Оптимизировали кампании по посадке на квиз, возрасту, гео. За сентябрь-ноябрь удалось получить 295 заявок по средней стоимости 1373 рублей с НДС, несмотря на то, что конец осени для данного бизнеса – не сезон.

3. Результаты сотрудничества

В рамках этапов, учитывающих сезонность и использования HADI-циклов, мы нашли самые эффективные связки при заданных ограничениях. В пиковый период — сентябрь — нам удалось снизить стоимость заявки почти на 50%. Октябрь и ноябрь, в свою очередь, стали периодами продаж благодаря продвижению в VK Рекламе — несмотря на то, что традиционно не является для бизнеса конверсионными месяцами. В целом, за весь период нам удалось остаться в рамках поставленных KPI и даже показать лучшие результаты: при плане Best в 1500 рублей за лид( благодаря VK Рекламе и навыкам наших специалистов мы обеспечили клиента заявками по 1257 рублей).

Анастасия Васильева

Старший специалист по таргетированной рекламе, агентство eLama

В VK Рекламе отлично реализована оптимизация на события, что и позволило достичь результатов в рамках KPI клиента практически сразу. Дополнительно хочется отметить, что если бы у клиента была возможность обрабатывать заявки с лид-форм, цена заявки на услугу была бы еще ниже.

Кроме того, раздел „Статистика“ дал достаточно полную картину о результативности, что позволило качественно оптимизировать рекламные кампании и улучшить эффективность рекламных кампаний

Динамика стоимости лида по месяцам

Динамика по лидам

4. Заключение

Данный кейс — пример эффективного использования развивающего инструмента VK Реклама (VK Реклама — это не то же самое, что рекламный кабинет ВКонтакте).

Также кейс демонстрирует важность гипотезного подхода, т.е. мы отобрали этот кейс так как очевиден инженерный взгляд на решение маркетинговых задач.

Стоит также отметить, что изначально у проекта существовали ограничения по бюджету и по доступным способам обработки заявок отделом продаж клиента. Наша деятельность распространялась только на задачи работы с платным трафиком. Кейс характерный и показывает, как SMB-клиенты могут развивать свои продажи при помощи интернет-рекламы.