Стратегический маркетинг для масштабирования международной онлайн-школы IV Medical School.

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

IV Medical School — одна из ведущих международных онлайн-школ для медицинских специалистов в области IV-терапии и единственная специализированная школа в мире с адаптированными методиками для каждой страны.

IV Medical начала свою работу относительно недавно, в феврале 2022 года, но достаточно быстро обрела признание среди врачей, медсестер и специалистов смежных областей. Выпускниками школы за минувшие два года стали уже более 5000 человек по всему миру.

Работа по продвижению школы до весны 2023 года велась активно, но не была структурирована и оптимизирована, из-за чего не приводила к масштабированию. В марте 2023 года IV Medical обратилась к команде Minimasneva Project.

На начальном этапе клиентом были обозначены имеющиеся проблемы:

• Отсутствие комплексной маркетинговой стратегии и неопределенность дальнейших действий
• Стагнация масштабов и отсутствие продвижения
• Достаточно узкая ЦА, которую хотелось расширить
• Отсутствие инструментов систематизации, аналитики продаж и количества клиентов
• Неудовлетворенность текущей айдентикой бренда
• Функциональные ошибки в основном инструменте продаж — сайте

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Для того чтобы привести исправно функционирующий бизнес, приносящий желаемый доход, к кратно масштабированным результатам? необходимо задействовать множество маркетинговых инструментов, но для начала нужно изучить уже внедрённые механизмы и их результативность. Этому и был посвящен первый этап работ.

Исследования.

Мы провели исследование макро- и микросреды, изучили тренды и тенденции, которые помогли скорректировать позиционирование школы и определить стратегию развития компании.

В рамках подготовки к работе над маркетинговой стратегией провели Pestel-анализ, маркетинговое исследование, Business Model Canvas в точке (А), SWOT/TOWS-анализ, проанализировали лидов, продуктовую линейку, рассмотрели структуру воронки.

С полным представлением о текущем положении дел приступили к следующему этапу работ.

Разработка стратегии.

Представленная клиенту маркетинговая стратегия включила в себя следующие разделы:

• Позиционирование. Основополагающий пласт для работы с айдентикой школы и представления IV Medical на рынке. Подчеркнули сильные стороны бренда для дальнейшей работы и активной отстройки от конкурентов.
• Целевая аудитория. Определили ядро, представили сразу 17 сегментов B2C и предложили клиенту варианты работы в формате B2B. Разобрали боли, страхи, потребности, желания и мечты самых гипотетически частых клиентов. Проработали сценарии потребления, провели работу с возражениями, стимулами, болями, триггерами и мотивами.
• Программы лояльности. Разработали 11 вариантов предложений, охватывающих все сегменты аудитории: от бесплатных консультаций со специалистами до реферальной программы и смелых скидок корпоративным клиентам.
• Анализ страниц и аудит сайта IV Medical. Сравнили сайт с конкурентами, задействовав технический и юзабилити анализы их виртуальных платформ. Подчеркнули сильные стороны, выявили и зафиксировали функциональные ошибки, которые противоречат пользовательскому поведению и препятствуют органичному продвижению по воронке.
• Дизайн и оформление. Предложили смелые цветовые решения, комфортные для узкой специализации, но запоминающиеся элементы айдентики, варианты использования анимации, вариации оформления баннеров, доработку логотипа с сохранением узнаваемости. Приступили к работе в выбранном из предложенных вариантов направлении.
• Контент. Разработали рубрики для 8 типов контента, который будет охватывать все сегменты аудитории и повышать вовлеченность.
• Сайт. Представили идею и карту нового сайта с рекомендациями по наполнению.
• Площадки присутствия. Подготовили перечень рекомендаций по ведению социальных сетей, мессенджеров, контентных платформ.
• Продуктовая линейка и воронка. Разработали карту продуктовой линейки и воронки.
• Способы продвижения. Предложили все возможные и подходящие по формату способы продвижения: SEO сайта, медийная реклама, контекстная реклама, таргет на сайт из соцсетей, СМИ (медицинские, бизнес, городские, лайфстайл, женские, региональные, радиостанции и ТВ-программы, реклама на тематических сайтах, внутренние журналы клиник), коммерческое и информационное партнёрство, посевы в тематических сообществах в социальных сетях, реклама у блогеров, онлайн-справочники, форумы, собственные и коммерческие офлайн-мероприятия.
• Рекламные стратегии. Разработали и предложили релевантные стратегии. От блогерских интеграций до встроенных возможностей актуальных платформ вроде Я. Директ.
• Business Model Canvas в точке (В).
• Структура работы. Поэтапно описали каждый этап работы на пути к желаемому и прогнозируемому результату.

Общий объем стратегии составил 200+ слайдов — и это только исследование макро- и микросреды, а также сами рекомендации без учета отдельных стратегий по техническому аудиту и анализу конкурентов.

Многочасовая защита прошла успешно. Стратегия и дополнительные материалы были приняты заказчиком, и мы приступили к реализации.

Реализация стратегии.

Воплощение стратегии в жизнь началось с доработки позиционирования бренда. Сделали упор на доказательную медицину и работу с медицинским сообществом. Отобразили полный спектр услуг, которыми можно привлечь различные сегменты целевой аудитории.

Мы пересмотрели айдентику школы, доработали существующий гайдлайн для повышения визуальной узнаваемости и соблюдения единой концепции на разных платформах. Один из этапов работы, разработка 3D модели логотипа для размещения на сайте, занял 12 дней. Теперь, как и хотел клиент, это выглядит не просто красиво, но и действительно дорого.

Доработка активных платформ и разработка нового сайта.

С учётом ошибок прошлого сайта, для IV Medical была разработана совершенно новая онлайн-платформа с грамотной структурой, сформированным УТП, сильными текстами, закрывающими возражения, усиленной воронкой, лид-магнитами и бесшовной интеграцией с GetCourse, где находятся все обучающие продукты организации.

Сейчас сайт находится на финальном этапе разработки и готовится к запуску. 

Мы уже ведём трафик на текущую версию сайта напрямую, собираем базы. После запуска новой версии, внедрим CRM, подключим контекстную рекламу и систему сквозной аналитики.  

Параллельно с работами по сайту повысили уникальность оформления основной обучающей платформы IV Medical — GetCourse. Провели перенастройку механизмов внутри платформы, упростили пути взаимодействия менеджеров с платформой, улучшили юзабилити, автоматизировали энергозатратные процессы.

Скрин главной страницы сайта.

Идея сайта.

ДО/ПОСЛЕ.

3. Результаты сотрудничества

Благодаря комплексному подходу к решению поставленных задач и детальному изучению имеющихся у бизнеса возможностей на развитие и продвижение, за год фоновой, размеренной работы нам удалось в 1.5 раза увеличить количество заказов на GetCourse.

Мы полностью переработали айдентику бренда, подчеркнув его уникальность и отстроив от конкурентов в узкой нише.

Наша работа с проектом продолжается. Впереди запуск нового сайта, внедрение CRM, настройка контекстной рекламы и сквозной аналитики, а также работа по развитию социальных сетей школы, доверенная нам заказчиком с середины текущего месяца.

ДО/ПОСЛЕ.

4. Заключение

В рамках работы с IV Medical School была выстроена масштабная маркетинговая стратегия, которая позволяет последовательно запустить и доработать процессы, необходимые для продвижения активно функционирующего проекта.

Мы смогли представить клиенту новую, смелую визуальную концепцию бренда, которая попала точно в цель и была моментально передана в дальнейшую работу.

Все действующие платформы школы, включая GetCourse прошли масштабную, глубинную проработку процессов и теперь исправно функционируют, кратно увеличивая прибыль.

Масштабирование продолжится с запуском нового сайта и подключением дополнительных инструментов продвижения.

Мы благодарим IV Medical School за доверие и продолжаем работу в составе всей команды Minimasneva Project, реализующей любые измеримые цели заказчиков при помощи настоящего стратегического маркетинга.