Свежий "хлеб" для FMCG

1. Вводная задача от заказчика, проблематика, цели

Кейс сразу о двух брендах, для которых мы нашли решение на площадках e-grocery и где мы перевыполнили цели, которые стояли перед нами.

Перспектива – торговая компания, специализирующаяся на оптово-розничных продажах слабоалкогольных и безалкогольных напитков. Производят Jaguar, Genesis Funky Monkey, Laimon Fresh, воду Arctic и др. Производят также много СТМ для других брендов и предприятий.

Froneri – компания появилась на свет в 2016 году благодаря соглашению R&R и Nestlé — двух крупнейших корпораций в области производства питания. Бренд стремится достичь главной цели — стать лучшей компанией-производителем мороженого в мире.

У обоих брендов стояли похожие цели:

Бизнес цель – рост продаж и, соответственно, дохода (цифры разглашать не можем, под NDA). Для достижения целей в обоих случаях был необходим рост знания марок и пенетрация. Под пенетрацией мы понимаем присутствие наших брендов на первой странице на площадках e-grocery.

Если говорить о количественном росте, то Перспектива ставила перед нами задачу роста в 2,5 раза (количество проданных единиц товара), а Froneri рост на 25% год к году.

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Несмотря на то, что оба бренда относятся к категории FMCG, мы использовали разные подходы к продвижению. Сейчас расскажем, как именно.

Перспектива

В своем подходе основной упор мы сделали на LTV клиента. Мы прорабатывали стадию возврата клиента к покупкам. Задача была не просто показать баннер и познакомить ЦА с товаром, но привести пользователя на карточку и в случае ухода максимально быстро вернуть. В среднем период возврата пользователя к покупке составляет 7-10 дней, мы же сократили его до 5 дней.

Для достижения этого результата мы настраивали связки следующего вида: баннеры, которые переливаются в поисковую и каталожную рекламу.

Внутри поиска и каталога мы повышали выдачу наших продуктов. Добавляли дополнительные напоминания в корзине: скидки, push-уведомления. Тем самым мы увеличивали взаимодействие потребителя с продуктом.

За счет такого подхода мы нарастили базу новой аудитории, которая затем конвертировалась и возвращалась за повторными покупками.

Froneri

Для Froneri мы избрали другой подход.

Сперва нужно сказать, что бренд всегда ориентировался на категорийные размещения. Когда мы обсуждали запуск на площадке Ozon, то речь сперва шла только об Ozon Fresh. По мнению клиента, именно тут была сосредоточена их ЦА, так как площадка специализируется на продаже продуктов питания.

Но в ходе анализа мы нашли инсайт, который и определил нашу стратегию работы. Monterra – это не просто мороженое. Это полноценный десерт, который покупают не для охлаждения, а скорее для вкуса и как сладкое на вечер. Поэтому и сезонность в данном случае сглаженная. Наш продукт покупают одинаково и летом, и зимой, и весной, и осенью.

И мы приняли решение продвигаться на основной площадке Ozon и использовать все преимущества площадки. Использовали такой инвентарь как рекламу на главной странице, видеобаннер на главной, поисковую рекламу, трафареты. То есть мы раскатали нашу РК на всю площадку, тем самым, повысив охват.

3. Результаты сотрудничества

Если говорить о целях, то мы их перевыполнили.

Перспектива: цель по продажам перевыполнили в 3,5 раза и продолжаем двигаться с этой динамикой.

Froneri: цель по росту выполнили и увеличили продажи в штуках год к году на 200%.

4. Заключение

Считаем, что кейс достоин победы, так как в нашей работе за последний год мы агрегировали много нового опыта по активно развивающимся площадкам. Именно они – новый Буст для брендов FMCG на ближайшие 10 лет. И данные кейсы + полученный опыт будет очень полезен всем другим брендам из этой сферы, так как очень часто мало кто считает выручку, учитывая LTV или инкрементальную выручку с рекламы. Не многие бренды решаются на крупные эксперименты с расширением своей целевой аудитории у товаров. Мы со своими примерами доказываем, что используя другой подход, получается усиливаться в разы.